推銷洽談的內容有很多，所有洽談的內容總是圍繞著推銷目標而進行的。在洽談的眾多內容中，對顧客個性、心理的判斷和變化的掌握是最重要的內容之一。隻有準確把握顧客個性和心理的特征，才能更好地在洽談中將推銷活動進行下去，直至成交。
（一）對顧客個性的判斷
我們若能了解每一位目標顧客的特有情緒和個性、心理，就可以很快地找到合適的應對方法。
1.優柔寡斷型顧客
對猶猶豫豫的顧客，強調如果不立即購買的話，就得不到某些利益了，強調他們的決策能力和決策職位。
2.沉默寡言型顧客
對沉默寡言的顧客，不斷地提問促使他們開口說話，試著與他們分享某些個人的東西，整個過程要很個人化。
3.懷疑型顧客
對疑神疑鬼的顧客，作一次全部用事實組合而成的保守型演示。
4.頑固型顧客
對固執己見的顧客，用心地聽他們說話，千萬不要直接對他們所表達的觀點表示反對，無論如何也要找出符合他們觀點的產品特征。
5.感情型顧客
對做事衝動的顧客，作一個簡短的演示，顯示最重要的觀點，省略煩瑣的描述，早些結束。
6.理智型顧客
對有條不紊的顧客，使演示氣氛符合他們的性情，演示過程要包含許多細節性描述並且要為主要觀點準備好支持的論據。
7.虛榮型顧客
對侃侃而談的顧客要小心，但是不斷有些小插曲並不會影響你的推銷演示，你要用心地聽，但要盡可能快地讓演示活動回到正軌上來。
8.抱怨型顧客
對愛發牢騷的顧客，不要與他爭辯或表示敵對，試著問一些問題以發現他言論背後的問題和他們這種態度背後的隱情，盡可能地對他們表示認可。
通過充分考慮目標顧客的個性和情緒，一個優秀的推銷人員可以很自然、很順理成章的將接近過程過渡到購買過程。
（二）及時掌握顧客購買心理的變化
掌握顧客的購買心理規律，並主動促使其心理變化向著有利於推銷員推銷目標發展，是作為一個推銷員所應具備的能力。
1.吸引注意力
從與目標顧客的首次接觸開始，推銷人員就應該吸引目標顧客的注意力。由於是在目標顧客的場所進行訪問，此時會有些困難。目標顧客通常會因其他的職責或公司內發生的事情而分心，或者被需要即刻注意的問題所打斷。這種情形在目標顧客對所提供的產品沒有興趣時尤其明顯。推銷人員的目標是吸引購買者的興趣，並盡快地促使購買者進入下一階段，即興趣階段。
2.激發興趣
在購買者心理過程的興趣階段，推銷人員能夠判斷出購買動機。推銷人員必須把訪問的目的和所提供的滿足目標顧客需求和興趣的產品聯係起來。一旦確定了這種關係，促使購買者的心理過程達到一個滿意的結果，購買就容易多了。如果推銷人員無法確定購買者的動機，通過提問的方式有助於找到這些動機。一個參與討論並深涉其中的購買者比其他人更可能保持一個高的興趣度。
3.刺激欲望
當購買者從對產品的興趣提高到表示出對特定產品的購買欲望時，心理過程的這一階段就達到了。目標顧客通過向推銷人員詢問和提出異議來決定是否應該采購該產品。推銷人員應該預期到可能提出的主要問題並準備好答案。一旦異議產生，推銷人員能立刻以實際的推銷演示和參考資料給以解決。有時，大多數購買者常提的問題在推銷演示中可以被成功地解決。
4.確信
盡管購買者對所提供的產品有一種購買的欲望，但通常並不足以作出采購決定。必須使購買者消除疑慮，確信該產品是合適的，該公司是最佳的供應商。當購買者毫無疑問地認為應該從某個公司購買產品時，購買者就樹立了購買信念。這種信念發展得越強就越容易達成交易。
5.激發行動
一旦達到確信階段，對推銷人員來講，重要的是以最合適的方式要求購買者采取行動，即購買。這也許是最困難的階段，許多推銷人員作了很好的演示，但無法達成交易，原因是他們沒有提出購買要求。引導購買者通過這一心理階段越富有技巧，就越容易達成交易。
6.售後評估
售後評估是推銷過程的最後階段，對將來的推銷至關重要，但它常常被忽略。顧客在購買後通常會加以分析以確信他們的決策是正確的。為了將來的、重複的推銷，這種疑慮，即所謂認識的不和諧，應當被清除。