“漢彌頓博士，您上衣有個俱樂部紋飾，”柏德說：“是不是佛羅裏達州的‘尚齊柏俱樂部’？”“哦，您認出來了，沒錯。”漢彌頓博士微笑著回答說：“我們住在佛羅裏達州的納普樂斯。我們開自己的遊艇，準備到芬佳湖避暑。這一站是終點。”（柏德同時估計了一下，米莉森身上不太起眼的首飾，價值大約三萬美元。）
雙方談著有關“尚齊柏俱樂部”的軼聞趣事。接著，漢彌頓博士問起報紙廣告上的西裝，他是為了這套西裝來的。柏德不認為這套西裝合適，也坦白說了出來。
“不過，我們新進了一套西裝，很適合您，這是一款低腰雙排扣的優雅西裝，”他說，“我相信效果一定非常好。”柏德請博士站到試衣鏡前。“我們有淡灰色、黑格子圖案和深棕色三種。您看看哪一種合適？”柏德說。
博士一一試過三種不同顏色。柏德對漢彌頓夫人說：“您覺得什麼顏色比較好？”“比爾，棕色最適合你。”她說。此話一出，柏德就知道不管買什麼，得夫人認可才行。夫人從不批評，隻是讚美自己認可的款式。
“我這裏有幾樣配件，搭配這套西裝最合適，”柏德又說：“看看這四條領帶。”他把領帶鋪在桌上，布成扇形圖案。柏德靈機一動，轉頭問夫人：“夫人覺得應該剔除什麼顏色？”“綠色”她說：“綠色會使他的臉色顯得灰暗。”
“您的眼光一點也沒錯！”柏德說。他再拿出一件海軍式藍色休閑外套。“我可以想像您穿上這個，站在遊艇駕駛台上，那該有多麼瀟灑。”就在漢彌頓夫婦忙著試衣時，柏德利用空檔，把三條相襯的褲子鋪在地板上，擺置得十分巧妙，就像當代藝術博物館的展示品。漢彌頓夫人小心翼翼地繞過去，仔細欣賞這套藝術品，點頭表示讚賞。
“比爾，這條長褲的藍色斜紋很大方。”她說。還是不批評其他的款式。柏德暗自估計可能的總價：兩套西裝、三條長褲、三件上衣和四條領帶。大約兩千一百美元上下。
漢彌頓博士拿出一個口袋型計算機，外形設計成高級雪茄盒。他開始按著計算機。這時氣氛突然一變，因為價格問題浮上台麵了！該是老朋友說話的時機了。“那是不是個人電腦助理？”柏德問：“我聽過這種新產品，現在本地還買不到呢！聽說功能超強。”柏德恭維了這一句，漢彌頓夫人一臉“不過是小玩意兒”的神情。博士加了一句：“我們鄰居是個電腦玩家，在商展上看見，給我們帶了一個。”柏德領略了他話中的味道。“難怪弗洛斯特建議大家，平常就該多幫鄰居的忙。”漢彌頓夫婦有禮地微笑著，好像在說：“我們‘認識’弗洛斯特大部分人可不認識。”
漢彌頓博士又回到他的熒幕上。“讓我算一算廣告上說今天打九折，沒錯吧？”柏德舉起一隻手。“不過隻到下午兩點。本店的限時折扣，從不延長時間。您後天一早啟程不要緊，我請裁縫師趕工修改，不然一般的修改時間是十天左右，肯定來不及。兩位在哪裏下榻？”
“上東區，馬克酒店。”“好”柏德說：“請填上您的大名，明天我親自把服裝送過去。”“中午前送到？沒有問題。”柏德說：“但我有個條件。請把我和本店的資料輸進您的隨身助理。難得結識這樣的朋友，可不要失去聯絡。”比爾和米莉森離去時，顯得離情依依，實在不希望這樣的聚會，就此散席。
後記：完成這場交易後，柏德繼續工作。當天他售出五千美元的服裝。他的成功之處，在於利用很短的時間，把陌生人變成朋友，這正是顧問式推銷法的基礎。
說故事成交法
美國大名鼎鼎的推銷員大衛，從密蘇裏山邊的農夫，一路攀升至全球最大壽險公司的副總經理。大衛能有今天的成就，完全歸功於他的“成交”技巧，而他的推銷成功，至少有一半是靠“說故事法”。
對於男女老少各色人等，大衛一概以說故事進行推銷。他幾乎不使用其他技巧。這不禁令人懷疑，顧客怎麼看不出他的動機是推銷保險？事實上，顧客確實沒有想過這一點，他以合乎邏輯、自然不做作、迷人而有趣的方法述說其他保戶的經驗，顧客聽得入迷，根本不知道（或不在乎）這是大衛的推銷技巧。
為了確定各項細節都正確無誤，大衛投注了許多時間準備故事。他一定背下客戶姓名。有個故事是達維斯最常提起的。
“誰也忘不了他們的經曆，”這位成交大師說：“這是個刻骨銘心的故事。”有一回，大衛向克利姆進行推銷。克利姆是位脾氣暴躁的總裁，更是極難說服的顧客。他不喜歡大衛，傲慢無理到了可憎的地步。
大衛的推銷並不順利。克利姆認為大衛已經步步敗退，黔驢技窮了。“克利姆先生上星期我在芝加哥聽說一件意外，我馬上聯想到你。”大衛說著，不動聲色地施展說故事技巧。克利姆一聽自己是主角，馬上發生興趣，問道：“真的嗎？”大衛接著說，我走到一個報攤前，賣報紙的婦人突然叫了我一聲，我一看原來是芭麗，我驚訝不已，好不容易才擠出一句話：“你在這裏做什麼？”
“難道你不知道嗎？”
“知道？知道什麼？”
“喬治已經去世了。”
“我的天！”
她哭了起來，“是真的”她說：“喬治走了，一個半月前過世了。”
“怎麼會這樣？”
“他走得很突然，有一天他回家來，說身體不太舒服，兩天後就去世了。”
芭麗哭得傷心，我不方便問她喬治有沒有留下遺產，但是她主動告訴我。“喬治一直不願意替兒子買大學學費保險”，他總是說：“我自己投資，收益比任何保險公司都好。”但是前一陣子碰到股市崩盤，他的投資完全沒有收益。現在他的太太芭麗，為了生活不得不出來賣報紙。兒子才上大學一年級，也被迫休學。
“克利姆先生，這件事讓我聯想到你，因為你和喬治長得很像，我一見到你就想起喬治。別誤會，我不是說你會發生意外。我隻是感觸很深。聽到這種悲劇，想到這位可憐的寡婦，誰能不深思自己對家庭的責任呢？”克利姆沉默了。推銷老手大衛，深知此刻不應多話。接著，五分鍾前還百般刁難的克利姆說話了：“我改變心意了，你最快什麼時候可以進行我的核保工作？”他設身處地想像喬治家人的處境，不敢想像自己的妻子像芭麗一樣受苦，因此他決定投保。
大衛運用這個強有力的技巧完成交易，你也做得到。當顧客聽到一個故事時，他會立刻想像自己處於故事中主角的地位，而當顧客設身處地思考時，他會說服自己成交。但是，請注意！故事的主角如果得不到顧客的尊重，千萬別將主角說成英雄。記得康納和塔德門嗎？推銷員先問顧客認不認識他們，顧客的回答是她尊敬這兩位先生。隻有在這種情況下，才適合繼續你的故事。如果顧客對這兩位先生並無敬意可言，推銷員必須說：“雅德小姐，我了解你的想法。但我相信你會同意，他們是相當傑出的零售商吧！”如果你提出的人物獲得顧客認同，繼續說故事；反之，趕快換一個故事！
成功推銷的六種方案
（1）電話推銷
電話推銷灌輸給人令人有興趣甚至著魔的信息，不僅僅有語言表達本身的吸引力之外，很重要的一點是其形式，即語音、語調等聽覺上的魅力。日本的推銷之神——原一平先生提出過以下的建議：
語調要低沉明朗；
咬字要清晰；
說話速度要快慢適中；
音量大小要適宜；
言詞聲調要能反映出熱情得體的表情；
措詞要高雅，發音要正確。
電話推銷中另外需要注意的兩個語言技巧是幽默和委婉。
所謂幽默是借助多種機智、風趣、凝練的語言所進行的一種藝術表達，幽默的語言表達，能起到多方麵的作用。首先，幽默的語言表達不僅給別人帶來愉快和輕鬆，而且可以解脫自己。其次，幽默的語言表達可以烘托氣氛，使交際雙方於一個和諧親切融洽的環境中。再次，幽默的語言表達可以平添情趣，爭執變得平和。
委婉是指在不便於直說的情況下，所使用的一種曲折含蓄的表達方式。這種表達方式，要求說話的人態度和順謙虛，內容曲折回環、表達含蓄、有回味，既讓人深省，又容易被對方接受。
那麼如何給客戶打電話呢？
請你深吸一口氣，緊跟以下7個步驟：
①問候
②介紹
③感謝
④目的
⑤約見
⑥電話致謝
⑦書麵致謝
剩下的事就是推銷。
（2）麵談
麵談就是要發覺、挑動並且一針見血直指問題所在。接著慢慢導引客戶，同意並相信您說的這個問題的確必須解決。
我想您下一個問題一定是想知道：“什麼因素是決定麵談成功的關鍵？”麵談是推銷的關鍵，而“挑動人心的問題”正是使麵談成功的原因。例如，我會這麼問：“如果現在政府馬上要您繳出所有財產的三分之一，您想您能完全不需籌錢，就能毫無損失地付出這筆錢嗎？”“你覺得您的生命值多少錢？”“您想您能確保公司下半年的獲利嗎？”諸如此類的問題。
在麵談中，光是跟客戶講邏輯是不夠的。一定要配合情緒的掌握，兩者兼施才能引導客戶。要把客戶的心攪動起來，就得靠這種具煽動性的問題，才能引起客戶買下保險的欲望。
永久記憶行銷
（3）信函推銷
有些當麵難以啟齒的話，或是電話中難以言明的情緒，都可利用信函表達，而且，信函的視覺效果有時更具震撼力，尤其對方若為年長者，更應積極多用書麵的訴求。
書寫時要條理分明；
文章不可過於艱澀，文句要短，把握重點；
行銷條件等要事，應以條例式逐項書寫；
字跡不漂亮沒關係，但字體一定要工整；
注意信函禮貌；
稱謂、格式不可弄錯，遭恥笑事小，隻怕對方認為自己有意輕視；
文如其人；
無法表現個人風格的文章，也就無法強有力地直指人心；
初次拜訪後，盡快寄出感謝函；
真心誠意的感謝函更能表白自己的內心，讓準保戶閱讀後回味不已；
賀年卡、生日卡務必親筆書寫幾行溫馨的語句。
（4）網絡行銷
所謂網絡行銷是指聯機網絡、電腦通訊和數字交互媒體來實現行銷目標。
網絡行銷的優勢：
①信息量大，且具有互動功能。網絡如同一個無所不通的保險專家，隨時可以為投保人不厭其煩地提供所需要資料，簡潔、迅速、準確，大大克服了傳統行銷方式的一些不足。
②節省開支，便於控製行銷預算。電子網絡係統的介入，大大地節省了通常行銷中用於印刷、保管、中介開支以及密集勞動的成本，由此也延伸降低了保險費率的報價。而且，網絡交易的賬目更易於控製。
③省時並減少行銷渠道。在競爭日漸激烈的保險行銷市場，對及時性的要求十分強烈。在網絡行銷渠道中，潛在的投保人沒有等待回複電話等時間浪費，可以自行查詢信息，由此使得保險公司同潛在投保人間能夠快速地交換信息，大大地提高了行銷效率。
④為客戶提供新型的購買方式，幫助他們控製采購流程。與不斷推出的新的險種相配套，網絡能夠為投保人提供更多的資源和信息，讓他們對新的保險商品的設計有更多的發言權。行銷人員可以借助聯機通信所固有的互助功能，鼓勵投保參與新險種的開支、費率厘定、保單設計，投保人的積極加入將會保證售出更多的保險商品。
⑤隨時可用。聯機信息服務器“不食人間煙火”，不下班、不休假、不生病，相當於擴大了保險中的規模，大大增強了保險公司獲取保單的機會，取得競爭優勢。
⑥減少市場壁壘，提供平等機會。聯機網絡創造出一個“保險村”，消除了同其他國家投保人簽單的時間和地域障礙以及宗教信仰等方麵的限製。
（5）郵寄通信推銷（DM）
DM是一種針對投保人的需求而提供商品及服務的高度個人媒體，可以針對適當的宣傳或行銷對象，設計出反應他們需求的信息，並直接地送達到他們手中。它傳遞的是推銷的立即勸誘。通過這種方式，你還可以用數量估計，算出你的花費帶來的影響，並且使這個信息為未來更好地規劃所用。
其次，DM有許多相關用途。你可以用這些來招攬新客戶和新保單，建立新關係；為未來的推銷樹立一個正麵的形象；建立品牌的忠誠度；增加重複購買的幾率；喚回久不來往的客戶；擴大推銷範圍等。
（6）賀卡、禮物
有位女性保險推銷員，每到中午休息時間，便前往各職場拜訪，有時是口香糖，有時是一顆酸梅，一一分送給在場的每個人。
吃完飯後，來片口香糖或來顆酸梅，大家的精神格外清爽。
這種小禮物，確是人際關係中最佳的媒介，將準保戶與行銷人員之間的圍牆逐日清除殆盡。
小小一份禮物卻能產生莫大的效果。
致贈的態度要爽朗。
態度爽朗才能使接受者愉快。
花點心思，挑選能打動對方心弦的禮物。
禮物不需過於昂貴，以免造成對方心理負擔，使其敬而遠之。
整盒裝的高級水果，倒不如小賀卡來得實惠。
致贈平時幫忙良多的同事可考慮用禮金。
中秋、春節，公司多有節度禮品，用來轉贈準保戶也相宜。