案例
“這種情形真的會造成您的不安嗎？然而，整個經過情形您已十分了解了，現在，您同意我們馬上來辦理訂貨手續嗎？”
“聽說你們的交貨日期很慢？”顧客埋怨。
“是的。但是，關於這一點，我們完全是為了顧客及交貨品質的控製。因為，敝公司在接下訂單後，一定要配合顧客要求，一再嚴格檢驗，直到確定完全沒問題才出貨，因此，我們的交貨期會比一些同業稍晚一天左右，但是，絕對不耽誤合約上的日期。因此，敝公司頗受顧客信賴，請相信敝公司的信譽。”
（2）先下手為強法
為避免進行締結時，對方可能提出的異議，應事先做好準備，以先下手為強的方法預先鎖住對方的攻擊。
案例
“本公司從不和專賣便宜貨卻不重視產品品質的廠商往來，而特別喜歡和具有商業道德的廠商做買賣，即使價錢稍高也無妨。貴公司正是我們所要特別服務的對象，我們感到很榮幸。”
“與其他廠商比較，本公司的價格高出15%，相信您很清楚，我們的品質和其他廠家相比卻是第一流的，我知道經理您最具魄力，相信您必能了解我的意思，您意下如何？”
（3）理論轉換法
另一種改變顧客成為被動立場的方法，是針對事關顧客本身權益的重大問題，進行一般常識性的詢問，自然促使顧客決定購買。
此法可提醒顧客：拒買就是缺乏常識的表現。如此一來，顧客不僅不會否定詢問，反而會同意購買。
若推銷人員無法轉變顧客反對的理由，則應坦然接受，以免遭到反對。
以上三種方法都是以理論說服對方接受的方法。
案例
“以您這樣優秀的經營者，萬一發生意外，您經營的公司可能會倒閉，T公司就是活生生的例子。再說，難道您忍心讓妻子、兒女、員工及員工家屬都陷入不安與混亂中嗎？”
“這種結果對社會的影響太大了，如果遭遇不幸，您能推卸責任嗎？”
（4）益處確認法
一麵說明商品或交易條件，一麵找出阻礙顧客決定的不利因素，並且加以克服。事實上，購買商品或進行交易時，隻要一一詳細說明最具價值的特點，即可消除顧客的疑慮。然後，在取得顧客大致同意及鼓勵後，便可進一步商談締結。
案例
“您認為耐久性有問題嗎？”
“您希望可以使用3年。那麼，采用G型的機種如何？相信能完全符合您的需要且不負所望。”
“C型機種是最新產品，請您過目這份說明書，它最適合貴公司的使用條件。”
“根據耐久性實驗結果，它可使用6年之久。所以，您所要求的3年，絕不成問題。”
“這種產品也應用在火車車廂上，技術已達國際水準，保證不會讓您失望的。”
“S公司之所以采用這種機型，也就是因為喜歡它的色澤及耐久性。”
“您難道不認為這相當值得購買嗎？”
“如何？您同意購買了嗎，陳先生？”
（5）選擇詢問法
這種方法又稱兩者擇一法。切忌一見麵即要求顧客決定是否要購買，而應以輕鬆的態度展開話題，逐漸取得對方同意，然後，朝著商談締結的方向繼續邁進，最後，由對方從兩者中選擇其一。此時，顧客會忘記其他事情，而把注意力集中在這兩個條件（或三個條件）上，以便從中決定一個。至於詢問內容，包括商品的尺寸、規格、種類、顏色、數量、交貨日期及付款方式等，由推銷人員反複提出問題，要求顧客決定。然而；使用此方法時應慎重，切忌流於牽強。
案例
Which——“您喜歡什麼顏色？——紅色或白色。”
where——“貨送到哪裏？”——辦公室或倉庫？
When——“何時送貨？——星期六或星期日？”
What——“您適合的尺寸，——M號或L號？”
Who——“誰要使用——您太太或女兒？”
Why——“為什麼要延期決定？——明天或今天？”
How——“要如何處理？——自己帶回家或為您送達？”
Howmilch——“預算多少？——1萬元或2萬元？”
Howmany——“要送多少？——1箱或、2箱？”
（6）限定供給法
是指一再強調隻專門提供給某人或某團體，以使得顧客感覺受到特別的禮遇而決定購置的方法。
案例
“這是特別為您提供的……”
“這項特別專案隻提供給排行百名內的大企業總經理。”
“這次的企劃比較特別，僅以高收入者為對象。”
顧問型推銷法
顧問型推銷員，目標總是在安撫顧客。顧客隻有在輕鬆的氣氛下，才會樂意成交。顧問式推銷法的基本原則如下：顧客根據自己的需求及經濟條件，決定是否購買產品；推銷員則以夥伴的身份，幫助顧客解決這些需求。這種顧問型方法往往達到意想不到的推銷效果。
美國一部電視劇裏有個叫柯倫波的警探，外表看來不像個厲害角色。他老是開一部破車，穿一件皺巴巴的風衣。嫌犯見他來問話，心想：“憑他這種角色也想逮捕我？做夢！”嫌犯因而鬆懈下來。接著，警探一一提出關鍵問題，嫌犯才覺得有點緊張。柯倫波一發現嫌犯緊張了，馬上換個話題，話鋒轉得很快。他說：“另外一件事……”，立刻談起另一件事。等嫌犯又鬆懈下來，再回到關鍵問題。
他通常說完就走，不久又回頭，這樣來回可達六次之多。每次嫌犯都心想：“沒事了，他不會懷疑我，我自由了！”但是沒多久，他又出現了。這就是柯倫波的專家風格。
拿柯倫波的辦案技巧和顧問式成交法相比，除了運用對象不同，其餘大致相同。推銷員提出各種問題，目的不在製造壓迫感，而是獲得更多資訊。因此，提出問題的態度要親切愉悅。一發現顧客緊張，立刻退讓一步。等顧客鬆懈之後，再提出同樣的問題。
或許你會懷疑不過是消除顧客的緊張情緒，何以需要諸多成交技巧？你可能擁有許多可以讓顧客說“是”的技巧；但是顧客也有許多可以向你說“不”的技巧。你擁有的技巧，必須勝過顧客。一旦你的武器相形見絀，顧客就獲勝了。
超級推銷員都擁有各式各樣的成交技巧。這並不需要超人的智商，卻必須妥善安排時間，用心研習。這種要求並不過分。每天都要逼自己用功，因為沒有人會督促你。然而在激烈的競爭下，不適應者必遭淘汰。推銷是個自由的行業，你可以選擇成功，也可以選擇失敗。
逆向操作推銷法
美國著名推銷員華爾提供顧客免費顧問服務，這是他的“免費附贈”推銷心法。華爾絕對不符合好萊塢電影中的推銷經理角色。華爾是屬於這個時代的推銷員，處世低調，與老式推銷員大相徑庭。華爾推銷室內裝飾品的成績極為突出，也因而成為邁萊克集團的全國推銷總監，該集團是美國最大的室內裝飾品公司。
華爾提供顧客的“免費贈品”，正是他的免費顧問服務。他定期與連鎖百貨公司人員聚會。但是他的目的不在推銷，而是討論顧客的問題。“奇怪得很，你從不向我們賣你的產品。”某位顧客問華爾。“我當然不賣產品，”華爾說：“我是來了解各位的問題，並提供一些其他零售業者的解決方式。不過當然了，有一些問題是本公司產品可以解決的。如果我隻賣產品，就隻能賣一次。”
這種方式，華爾稱之為逆向操作推銷法。在顧客看來，自己獲得了額外的免費服務。難怪華爾的推銷能逐年穩定增長。
“3R”顧問推銷法
營銷大師邁迪克推銷辦公室咖啡服務，接觸的對象是各公司總務經理。有一天，當他的產品介紹接近尾聲時，一位經理問：“你們的價格是多少？”邁迪克報了價，該經理立刻回答：“太貴了吧！另一家公司便宜十美元。”
你怎麼處理這種批評呢？首先你必須知道，在你麵前的不是路障，而是路標。邁迪克以“3R”策略回應：
（1）“重述”（Rephrase）。以疑問的口氣，重述顧客的批評。
（2）“重申”（Repeat）。重申各項產品利益，強調成本的節約。
（3）“化約”（Reduce）。將成本化約到最小單位。
至於3R‘’的實際操作法，請看美國營銷大師邁迪克與他的客戶之間的對話：
邁迪克：以本公司的品質和服務來判斷，這種價格太高嗎？
客戶：是的。
邁迪克：我知道另一家公司的價格“聽起來”比較低。不過，有一點也許我還沒有解釋清楚，本公司每杯咖啡的價格是高了幾毛錢，但是你們獲得許多額外的利益。
接下來，邁迪克列舉該公司與另一家公司的不同點，包括品質、相關設備的耗電量、服務。至於成本方麵，他不談整批的價格，隻提每杯咖啡花費幾毛錢。然後他再加上“第三人推薦”推銷心法：“在洛克維爾有位班森先生，他也要求最可靠的服務。班森先生使用我們的咖啡及相關設備，已經有三年了。你可以打電話問他，看看我們的產品值不值這個價格。”
邁迪克也分析初期價格與長期成本的關係。他強調產品的可靠性。“我們的初期價格確實比另一家公司高。然而我們的咖啡機比較省電，因此五年下來，我們的總成本就低於另一家公司。所以長期來看，我們的價格比他們便宜多了。”
顧客最常見的直接反應，就是批評“你們價格太高”。推銷員回映這類批評時，可以利用產品及服務的專業知識、對顧客經營狀況的了解，以及對競爭產品的認識，扮演顧問角色。如此才有揮灑的空間。
除此之外，當成本被化約為最小單位量（如每杯咖啡幾毛錢），價格就相對顯得低廉。
顧問式推銷法
顧問式推銷法的原則如下：顧客根據特定質量，決定是否購買產品；推銷員則發掘顧客的購買質量（需求、及欲望），並以商業夥伴的身份，幫助顧客滿足這些需求。
“在了解顧客的需求、經濟勢力等各項因素之後，”旅遊顧問獎得主裏歐說：“才適合推薦自己的公司。審視顧客需求的過程中，推銷員可以發現推銷的著力點，據此設計推銷方法，讓顧客覺得：‘這就是我想要的’。大部分顧客的需求何在，通常不是任何推銷員可以隨便發覺的，所以事前的準備非常重要。”
如果你不喜歡當個嚴肅的顧問，可以參考管理大師彼得·杜拉克的方法。他說：“最能發揮顧問式角色的技巧，就是裝傻，問問題。”
例如：推銷員可以提出問題，幫助顧客理清思緒：“您現在進行這個方案，會有什麼結果？您如果罷手不做，又會有什麼結果？我知道您這個方案已經進行好幾年了。但是，如果您加以改進，會有什麼好處？如果放棄，又會有什麼結果呢？”
顧問式推銷員也認為，推銷員必須在顧客公司內部結交盟友。推銷員利用內部盟友，克服推銷阻礙，然而首先必須了解盟友的動機。你必須幫助你的盟友，對方才會投桃報李。記住，你的盟友計劃，必須講究雙贏策略。
談話成交法
顧問型推銷員，目標總是在安撫顧客。顧客隻有在輕鬆的氣氛下，才會樂意成交。顧問式推銷法的基本原則如下：顧客根據自己的需求及經濟條件，決定是否購買產品；推銷員則以商業夥伴的身份，幫助顧客解決這些需求。
在美國曼哈頓時髦的生活區裏，有位男裝店店員，名叫柏德。在同行間，柏德足以傲視群雄。為什麼呢？柏德每天至少接觸十五到二十位陌生顧客，向他們提供購買服裝的建議，並立刻成為顧客的朋友，而且當場完成交易。
“我對自己的要求，是每天至少和十五位顧客完成交易。”柏德說：“但這是台麵下的目標。表麵上我是服裝顧問，我為顧客挑選最合適的服裝，讓顧客在商業、專業及社交場合，都能以衣著烘托個人特色。”柏德接著說：“顧客對於該穿什麼，通常都不夠客觀。所以需要他人的建議，但是顧客最喜歡‘提供專業意見的朋友’。”
“經過好幾年的訓練，我才成為真正的男裝專家。”柏德說：“但是在顧客麵前，我以朋友的姿態出現。在顧客進門的三分鍾之內，和他們交上朋友。簡而言之，缺乏融洽的關係，就缺乏友誼，更缺乏推銷成功的契機。”
柏德的方法是什麼？第一、挑選顧客。附帶一提，該店標榜有“一對一服裝顧問”。該店有三十位不同國籍的店員，包括非洲裔、拉丁裔、阿拉伯裔和亞裔店員，負責招待不同國籍的顧客。
“別忘了，還有真正的少數族裔——白種盎格魯撒克遜清教徒，也就是區區在下我。”柏德說：“所以，我的目標是自視甚高、禮節至上的高學曆白種人。”某一天下午，符合上述特征的一對夫婦，穿著老舊但幹淨的海上運動休閑服，出現在該店。這類貴族型人物，可不見得永遠華服桂冠，出入最高級商場；他們偶爾也會“微服出遊”，四處探查價廉物美的商品。
首先，柏德以外交禮節式的恭謹問候，自我介紹一番。接著確認顧客的姓名頭銜，再恭恭敬敬稱一聲“漢彌頓博士及夫人”。最後，端出果汁和高級礦泉水，這對夫婦各選了一杯。（“一開始就贈送顧客一點東西。這個方法很不錯。”柏德說：“因為朋友就是這樣。”）隨後，大家各自在舒適的椅子上坐定，開始討論服裝。柏德注意到，這對夫妻互稱對方比爾和米莉森。接著柏德打出第一張牌。