就這樣，預備會上現場認購了200個展位。李慶雲依舊不敢鬆勁，要求必須簽訂協議，並反複強調打款原則，款位相符，打多少款，留多少位。他向大夥兒抱拳相謝：“今年的規則與往屆不同，也是嚐試著將展會辦得更規範，更成功，請各位同行理解、支持。”
李慶雲嚐到了市場手段的甜頭。他隻挪動了一步對接市場的腳法，就把整個的僵硬身段校正過來，展位費由以往的參展時收取改為提前三個多月收取，其實在款到定位的催動下，從7月預備會後，展款就陸續到位，李慶雲如魚得水，資金鏈條滿盤皆活。他用這部分預收款購進了正處價格低穀的油氈和暖氣片，然後快速交易，等到10月展會開幕前，油氈和暖氣片的銷貨款已經回籠，兩線作戰的他最終獲得全麵開花的大豐收。
李慶雲的招法是以虛按實、以實按虛、虛實結合、一石二鳥，既穩固了展會，也激活了本身的建材經營。多年以後，他反思“虎口奪食”的體會時，深切感到有兩個元素至關重要，一是你必須有比虎還厲害的絕招，二是絕不能讓奪來之食卡住自己，一定提前設計好突圍線路。
李慶雲擔心已經訂下的展位節外生枝，他做了明細分工後，親自帶隊一路南下，先河南，後廣東，中間的每一步招商關鍵節點都彙總成簡報，向各省份以及相關企業通報情況。與此同時，他重施故技，在策劃廣告上下了狠功夫，將招展範圍，開幕時間、地點，承辦單位和聯係人電話等信息相繼在《天津日報》、《中國建材報》、香港《大公報》、《羊城晚報》上刊發，隨之而來的是天津全國建材會組委會籌備處的電話鈴聲不斷，各省市新型建材企業、外資和合資企業紛紛直接與籌備處簽訂展位協議，社會招商一戰告捷。
但李慶雲想的不僅是招商成功，他最終的夢想是將展會一錘釘在天津，這個夢想需要高規格、全方位的支持才可能實現，政府重視、輿論支持、國家行業主管部門認可和全國建材廠商擁護缺一不可。他約來兩位同為資深記者的多年好友——天津日報社的林楠（現任《濱海時報》社長、總編輯）和天津電視台的劉振華，向他們介紹展會概況，兩位聽後立即職業性地興奮起來，一致認為，這個展會的宣傳視角很廣，不僅是招商問題，更是當前國家經濟體製改革在流通領域的一種具體體現；是搞活大流通，促進生產發展的一個大型經濟活動；是一種不折不扣的會展經濟，采寫新聞的空間極大。不久，《中國建材報》、《天津日報》、天津電視台從不同角度同時預報了展會的籌備情況。
一路高調宣傳終於收到奇效。展會開幕前，不但400個攤位的租金全部到齊，大名鼎鼎的鷹牌潔具隻搶到了露天的一塊空地，隻得屈尊以1800元一個攤位的價位新辟出30個攤位，所以，這屆展會，館內外實際上一共布置出460個攤位，而素來因為偏居一隅無人問津的耳廳，由於被冠以“國際廳”的名號，集中了37個國際展位，竟成為這屆展會意外的一大亮點。
1994年的天津展會，之所以聲名遠播還得益於一個插曲。河南省一位經營玻璃缸瓦的客商僅定了兩個展位，但他想在聲勢上下些功夫，打算拉來一個大鼓隊，大約一百人，請組委會幫忙找一家便宜的旅店。李慶雲聽後高興地連說：“好！好！”當時河西建材公司有一座四層招待所，他趕緊打去電話，告訴他們10月18日起閉門謝客，改作大鼓隊駐地。
轉天下午彩排，隻見大鼓隊隊員都是清一色的河南大漢，一身的宋朝時期紫色黃邊武士著裝，寬衣寬褲，腳穿黑布跑鞋，頭裹罩布，臉頰塗炭，人壯旗高，特別威風。這一隊人馬咚咚作響，從陳塘莊列隊一路敲到國展中心。客商對彩排特別滿意，問李慶雲第二天開幕式還能不能按照這個線路走，他擔心路線太長阻礙交通，就定下來在友誼路和中環線交口集合，然後順著友誼路行進到國展中心。
開幕式當天，大鼓隊威風列陣，一路震天。沒想到的是，這麼一敲，友誼路上的車輛都被困在原地無法動彈。交警急了，趕緊詢問哪裏冒出這麼一支雄赳赳的隊伍，負責安保的警察說是建材會請來的，市公安局九處已經備案，電話又打到九處，經辦人證明展會的確已被批準，但是申請時沒有大鼓隊一項，隻好請示市政府會議處，得知天津市政府、國家內貿部、國家建材局領導將出席開幕式，如果阻攔反而影響不好。結果，百人大鼓隊揮舞大旗一直敲到國展中心開幕式廣場，使得這屆展會一鼓作氣、一炮走紅，顯示出一種不同以往的大氣和隆重。
展會閉幕後，筋疲力盡的李慶雲收獲了第一桶金（淨贏餘76萬元），一頁頁回放展會的每一個細節，他深感這次僅僅是個開頭，今後還有很大潛力可挖，明年不但繼續辦，而且還要做大、做強。那麼，有沒有一個兩全之策呢？
四、聚齊三座“天安門”
卻顧所來徑，蒼蒼橫翠微。
展會情結濃厚的李慶雲在這條路上跋涉得無怨無悔，因為，展會的台前幕後，讓他體會了運籌的樂趣，讓他感知了策劃的力量，讓他品嚐了展會產業的甘甜。所有的辛苦，所有的委屈，此時全部煙消雲散。
誕生於1980年的全國建材產需銜接會本是全國流動展會，要想長期留在天津，必須給上級主管部門一個足夠的理由。以往的展會由內貿部所屬中國建材總公司與地方主管局聯合主辦，已經在煙台、常州、成都、蘇州舉辦過五屆產需銜接會，1985年轉到武漢後開始轉型為訂貨會。這個會的申辦流程類似業內奧運會，由地方政府主管局提交辦會申請，中國建材總公司考核批準承辦地點。
這個展會之所以受追捧，是因為承辦城市將有資格獲批中國建材總公司特準的一部分計劃物資，在那個市場因子不夠活躍的有計劃的商品經濟時期，如果拿到令人豔羨的水泥、玻璃指標，將使當地經濟建設受益無窮。
如果比照今天的眼光，那時的產需銜接會簡單得近乎寒酸：一字排開的課桌就是展台，講究一點的廠家鋪上紅絨布，擺上樣品，後麵貼著寫有產品介紹的大字報。展館內如此土氣，展館外自發形成的“山寨版”展銷會更像農貿市場，一條街上攤攤相連，廠商們墊一塊塑料布，放兩卷油氈或玻璃瀝青……但即便這樣散亂，卻是人氣蒸騰，展館內熱鬧非凡，展館外摩肩接踵，屬於計劃內的靠分配，屬於計劃外的擺地攤。由於展會興旺，激活了周邊的賓館飯店，帶動了當地的交通物流，使得當地知名度和經濟活躍度驟然提升，南方的一些城市開悟較早，全力爭取主辦權，由此形成了流動紅旗全國傳的局麵。
1994年9月初，天津的訂貨會招商已達到90%，勝利在望，這時李慶雲得知國家建材局在鄭州舉辦建材展銷會。9月14日，李慶雲與曹殿群帶著“以會會友”“以會招商”的初衷前往鄭州，將整個會場裏裏外外轉過一遍後，在會務處拜訪了展會承辦方，仔細查看了會議的全部批文。第一個跳入他眼簾的是文件最後一頁落款上那枚公章，渾厚的大紅寬邊裏圈著莊嚴的天安門圖案，他的心弦一顫，那枚國家建材局的公章讓他敏銳地察覺，正是這座鮮紅的“天安門”使得鄭州展會的規格高於天津建材產品訂貨會，那是業界的龍頭，更是權威的象征。中國建材總公司和天津市建材局因為隻是行業主管部門而非政府職能部門，公章裏隻有五角星而沒有天安門。
回賓館的路上，他還在咂摸著那枚公章的餘味，心底默默對比著兩個展會的特點，鄭州建材會隻有生產廠參展，沒有采購商訂貨，而天津訂貨會流通渠道豐富，采購商雲集但權威性稍遜，如果兩會合並，產銷互補，必將是一張在建材領域一統天下的“王牌”。
李慶雲帶著這種想法從鄭州直飛北京，向邸立長做了彙報。邸立長看著國家建材局鄭州建材展銷會的紅頭文件沉思片刻說：“從大局著想應該兩會合一，過去我也曾努力過，如果升格為兩個‘部級’的天安門紅頭文件我看可以。”有了邸立長的支持，李慶雲更有了搬來天安門的底氣。
但是，國內貿易部與國家建材局，一個管流通，一個管生產，經濟體製改革時期，在產需銜接會上曆來是貌合神離。如何說服國內貿易部和國家建材局將兩會合二為一呢？
1994年天津“全國建材訂貨會”的圓滿成功給了李慶雲足夠的底氣。他慶幸那一招超前考慮的鋪墊棋，4月，訂貨會在津舉辦的意向剛剛明確，李慶雲就通過香港貿易發展局尋求國際招商，做出專辟一個“國際展區”的部署。正在如火如荼進行改革開放的中國，早已被國際品牌列入重點發展區域，麵對參會邀請函，無一不表現出濃厚興趣，不消一個月，就引來了13個國家的參會代表，預訂了37個國際展位。這37個有著巨大象征意義的國際展位使得天津訂貨會一下子接近了國際水平。
天津建材會比鄭州建材會晚一個多月開幕。早諳品牌營銷之魂的李慶雲每走一步，都用餘光瞄著“兩會合一”的標尺和搬來“天安門”的目標，就連出席開幕式嘉賓人選也被他列為重點籌劃內容。他暗自謀劃，一定要請國家建材局領導出現在天津展會的開幕式上，為來年提升會議規格做好輿論準備。他的這一想法得到邸立長的全力支持。
付出總有回報。1994年10月18日，國家建材局副局長楊誌元、國家內貿部總經濟師應文華、國家內貿部生產資料司司長劉鬆椒、中國建材總公司總經理邸立長和天津市副市長王德惠站在開幕式的剪彩紅綢前，李慶雲心頭飄起一絲快慰，他苦心經營的三大亮點頻頻閃爍，熙熙攘攘的認購式招商、威風凜凜的河南大鼓隊、靈感迸發的國際展位令國家建材局對天津訂貨會刮目相看，不由得重新掂量天津建材展的份量，也由此記住一個“折騰”有方的名字——李慶雲。
1994年天津“全國建材訂貨會”的經典鏡頭久久回放在展會籌備團隊眼前，因為這是李慶雲新組建團隊的第一桶金。他們不肯將那一絲陶醉輕易放走，隻有李慶雲已經將焦點鎖定在第二年的展會定位上，展銷會閉幕不到一個月，一份熔鑄他的思考和實踐的總結報告便呈至國內貿易部和國家建材局。他著重展望了“全國建材會兩會合一的曆史作用和曆史貢獻”，闡述了“會議的規格和規模對全國建材生產和流通業的變革和發展起著強烈的推動和拉動作用，對國家支柱產業——房地產業的發展起著有效的補充作用”的觀點，這套視角全新、方案具體、操作性強的總結報告引起國內貿易部、國家建材局雙方領導的高度重視，一個電話打到天津市建材局，邀李慶雲進京詳細彙報。轉天，迫不及待的他就趕赴北京做詳細彙報，僅僅過了5天，一份傳真從北京發來：同意國家內貿部和國家建材局兩會合一，名稱定為“全國建材展銷會”，由國家內貿部和國家建材局主辦，但必須聯合地方政府共同主辦。幸福仿佛從天而降，李慶雲來不及細品喜悅，趕緊在原報告基礎上稍加修改附入國家內貿部和國家建材局的批複意見，然後第一時間將文件遞交天津市政府，市政府八處處長李建懷覺得事關重大，全力支持，又是第一時間呈送主管副市長王德惠，王德惠很快批示：“同意聯合主辦”。
有了天津市政府的強大支持背景，1995年春，李慶雲坐著籌備處新購置的大發車頻繁奔波在京津塘高速公路上。4月，內貿部起草了在天津舉辦全國建材展銷會的文件，國家內貿部、國家建材局和天津市政府一一簽署——三座“天安門”終於被李慶雲搬到一份文件上。“全國建材展銷會組委會籌備處”的牌匾莊重地掛在了天津市建材局的大門柱上。
合二為一的“全國建材展銷會”獨領業界風騷，既是新產品亮相的舞台，也是企業比拚形象的擂台，最時尚的設計元素、最流行的革新材料在這個會上淋漓盡致地展示著，最新製定的行業政策、轉年預計的流行趨勢在這個會上第一時間地發布著，正因為它的權威與準確，才吸引廠家來此探營，一個企業還創下了4天斥資150萬元布展的最高紀錄。
今天是明天的曆史，李慶雲並沒有意識到，他“苦搬天安門”的曆程很快就催生了他改寫曆史的念頭……
五、一詞之變改寫曆史
三座“天安門”的成功會師，標誌著李慶雲的運籌獲得空前效果。天津展會毋庸置疑地成為全國最高規格、最大規模的建材展會。
李慶雲像個紋枰高手，妙招迭出，不停地給展會“長氣”“做眼”，一個展會無限商機。認購展位，全球招商，兩會合一，新奇特的點子接二連三地蹦出來，讓業界既驚訝又佩服。
這一次的突發靈感讓1995年展會的運作模式有了脫胎換骨的裂變。
內貿部起草文件時，李慶雲力主將參會的企業由從前的“各省區組團”改為“各省市組團與社會招商相結合”。理由是1994年展會的實踐經驗說明，單靠各省區按行業係統組團入展，阻礙了係統外方興未艾的新型建材企業進入市場和外資企業紛紛入境的強烈需求，傳統的招商體製“改製”已成必然，需要通過社會招商引進各種體製、各行各業先進技術的新型建築材料進入展會，國家內貿部和國家建材局欣然同意這個建議。“社會招商”，寥寥四字，卻傳遞了一個由計劃性分配向市場化過渡的強烈信號。
一詞之變改寫曆史。
改寫了準入標準。
“參展商成份變了，不管是國有的，集體的、外資的、私營的，參展標準隻有一個，就是你的產品是否先進、是否代表行業前沿水準、在行業內有否推廣價值”，李慶雲接受電視采訪時如是說。“社會招商”的精髓便是市場調劑，變官方分配為市場分配，同時打破了體製約束，產品的先進性成為參展唯一標準，李慶雲用行業的水準閘門阻退偽劣產品，進而實現產品和市場的無縫對接。
1995年7月底，各省市建材係統組團雲集天津薊縣參加預備會。“社會招商”概念掀起軒然大波，會還沒開，先響起一片質疑聲。“社會招商是不是拋棄主渠道，不讓我們做了？”“慶雲，你是老建材出身，到什麼時候也不能忘本啊！”“這不是關公戰秦瓊嗎，我們是正規軍，和那些個體戶的遊擊隊放在一起，真是丟人。”李慶雲笑眯眯地聽著各路牢騷和規勸，他預料到變更一個字眼兒，會讓幾十年形成的慣性和惰性很不適應，新提法聽起來肯定覺得陌生甚至刺耳，但絕沒想到反應會如此激烈，這也恰恰堅定了他的信心，不推倒抱殘守缺的頑固定勢，永遠也完不成改弦易轍的創新，而不創新，就是自斷出路。
“沒有人說不讓大家做了，但要看各省的積極性，應付著做不如不做，簡單重複著做不如不做。改，是為了變得更好，做得更久，折騰得更大。大家不要小看民營企業，各位老總有機會應該去那些企業看看，他們的設計理念、市場意識和時尚元素已經把我們落了一大截兒，再不追，早晚有一天，會輸得更丟人。”李慶雲的一番話，靜寂了整個會場。這些走南闖北的行業大鱷，何嚐不知曉民營企業的逼人之勢，隻是這麼多年不是都這麼過來的嗎，不是僅聞狼嗥、未見狼身嗎，不是生存的底線尚未觸動嗎，那就再過幾天舒服日子，再加上誤人誤事的優越感，讓他們心存僥幸，“真到那時候政府不會不管”的錯覺主宰著他們的選擇。
但李慶雲的一套心得，還是讓他們有了一絲緊迫感，追兵追得緊，不跑真不行啊！
李慶雲見時機成熟，將本屆展會展位圖掛了出來，展位預訂已經先期啟動，目前隻剩100個。
還在等待領位複命的各省代表又是一片質疑：怎麼還沒分配就隻剩100個了，難道連我們的招商權也被剝奪了？李慶雲又開始推廣他的“市場按需定展”理論，並且見縫插針地給各省“輸氧”，每省都拿到一份組委會精心準備的該省參展企業名單，這名單有些是往年的企業，有些是社會招商的企業，按所在省市彙編到各省市名單中。這一招靈效立現，預備會還沒散，460個展位就悉數訂出。
各省的經營意識被不同程度地點醒了。會後，有的代表悄悄和李慶雲打下招呼，相約來年展會，希望提前掛號，預留最好位置和足夠展位。
正是從1995年起，展會更像塊試金石，試市場，試行業，試模式。第一代建材代理商應運而生，他們撇開傳統渠道，直接與廠家對接，以往依靠媒妁之言洞房之夜才可能見麵的供需雙方邁出了自由戀愛的曆史性一步。在質量均等的前提下，開始比拚眼光，獨具慧眼的迅速崛起，判斷失誤的很快淘汰。這時，自由競爭和市場機製的因子活躍在展會之中並且揮發著能量，天津乃至全國各地區，依仗天津這個展會，為廠家速成了一張密集的市場大網。
在當時的背景下，這種變革無疑具有劃時代意義。
改寫了展會性質。
一句“各省市組團與社會招商相結合”，更深層的變革是打破了過去由各個省市建材供應公司和供銷公司壟斷的局麵，“誰好誰來”成為一道通俗、通用法則，參展商身份第一次五湖四海，隻要你夠過硬、夠品位、夠時尚，就等於拿到了進駐展會的門票。參展企業的多元化，使得這個展會不再是行業係統之會，而變為社會化的建材盛宴。官辦痕跡漸淡，市場痕跡漸濃，不斷挑戰想象力的新品新類成批量在展會上亮相。
“兩會合一”前的很長一段時間，建材展會的實際內涵全部集中在三類物資調劑上。因為短缺，所以追捧；因為短缺，所以調劑，靠一隻行政之手調豐補欠，人情、關係占據很大比例，地方政府趨之若鶩的動力其實不在展會而在那些物資指標上。行業盛會社會化之後，不僅是物資調節，更重要的是信息調劑，完全置於市場的背景下，徹底解決建材市場信息不對稱問題。無論哪一種新品類、新理念、新材料、新工藝，都可以第一時間從廠房到展台，接受全行業的檢閱，更具誘惑的是，檢閱台邊，一字排開的是既內行又挑剔的采購商，台上打高分，台下訂貨忙，一次亮相，兩端受益，而且，這個會還是市場風向標、溫度計、晴雨表的化身，是企業校正經營方向的絕佳參照物。
六、把蛋糕做精做美
李慶雲掂量著三個天安門聚在一個紅頭文件上的含金量，不禁擔心“全國建材會”的規模和質量能不能與三個天安門圖章的規格相得益彰，也擔心付出全部心力做熟的蛋糕會不會被其他省市端走？他內心一直跳躍的夢想還是要把全國建材會一錘釘在天津，變成永遠搬不走的“看家盛會”，因此，他心中盤算著一定借著1995年的“全國建材會”將幾個疑慮徹底打消，他迅速勾勒出幾個步驟：一是把天津的全國建材會辦成“行業例會”，既然是例會就要每年召開一次；二是改製預備會，突出強調社會招商，使天津全國建材會籌備處向在全國有重要影響力的招展中心的方向發展；三是輿論造勢，提升新聞報道規格，以知名媒體的觀點性評析緊緊托住這個會，最大限度地擴大影響力、增強權威性。