投資者最怕的就是你問他要錢。投資者最希望看到的是你不要錢，他給你錢。所有投資者都一樣。你賺錢了，他天天盯著你；你不賺錢，你要向他錢，他跑得比誰都快。我相信孫正義喜歡我，所有的投資者喜歡我，是因為我老實地說我想做成這麼一件事情。這件事的結果一定會帶來很多錢，所以他看見的是我這個眼神。全世界有錢的人很多，但全世界能做阿裏巴巴的人並不多，這是我覺得我們的信心所在。投資者你不給我，自然有人給我，我就找願意給我的人。全世界有很多投資者，全世界馬雲就一個，沒辦法。
--馬雲語錄
PASS掉了38家風投
融資，我們也走得不錯，那時候互聯網融資還比較容易，有些人為了錢，可能放棄一些條件。阿裏巴巴那時很堅持，我們挑選投資者，不是投資者挑選我們，我拒絕了38家投資者。我現在還記得很清楚，第一家來找我的投資者，是家國有企業，他跟我說：‘你們要風險投資，我給你們100萬，明年你給我120萬怎麼樣？’我跟他說：‘我給你100萬，你明年給我120萬怎麼樣？’那時國有企業對風險投資的意識還沒有建立起來。有些風險資本進來，他們考問我很多，你們現在怎麼做，將來怎麼做……等他們考問完我以後，輪到我問他們：‘你倒說說看，除了錢以外，你還能給我帶來什麼東西？’他們如果說不出來，我就會把他們拒絕掉。
--2001年，馬雲在廈門會員見麵會上的演講
觀點分析
到了1999年7月，錢已經成為阿裏巴巴必須要解決的一個大難題。因為那個時候，馬雲已經到了要向別人借錢來發員工工資的窘迫境地了。
一天，馬雲在公司接了個電話，就帶著主管財務的彭蕾出去了。走出房間，馬雲才認真地告訴她：“上海來了幾個投資人，想投資咱們公司，我們去和他們談談。”
在投資人住的房間裏，彭蕾坐在一個單人沙發上，馬雲坐在一張床上，投資人坐在寫字桌前的椅子上，幾個人就這樣開始了談判。投資人出了一個價，並提出要占阿裏巴巴股份的一個數額，讓馬雲考慮考慮。還說如果馬雲同意，這筆錢可以馬上打到阿裏巴巴的賬戶上。
這聽起來似乎很有誘惑力，但馬雲還是拒絕了。他認真地跟對方說：“我們認為阿裏巴巴的總價值不止那麼多，你們的看法與我們差距太大，我不能接受你們的條件。”
就這樣，短短數十分鍾而已，馬雲槍斃了一家很有吸引力的投資商。
如果一個企業在資金上已到了山窮水盡的地步，肯定有相當多曾經胸懷大誌的企業家會“人窮誌短”，甚至“有奶就是娘”。這個時候，如果有投資者主動送錢來，肯定是很多人求之不得的大好事。然而，即使在捉襟見肘的時候，馬雲也並不是有錢就要，而是精挑細選。這說明馬雲的一條融資“潛規則”：不因缺錢而接受投資。按照這樣的規則，馬雲一共拒絕過38家投資商，隻因為這些投資者全部來自國內。
在馬雲的心中，有著他的小算盤。他深知這些國內投資者無一例外地是想要通過注入資金，獲得阿裏巴巴的股份，然後在短時間內實現套現獲利，而這必然會給阿裏巴巴帶來巨大的隱患。
馬雲的方法論
在很多時候，真正能夠體現一個企業家價值觀的不是他說“是”的時候，而是他說“不”的時候，在馬雲的融資思維中，從來就不會出現“有奶就是娘”的思想，即使是彈盡糧絕、入不敷出的危急關頭，他也沒有喪失一個創業者、企業家應有的尊嚴。
選投資人比找對象還難
選投資者的時候，我們在美國選了高盛集團，他們幫IBM、微軟成為世界上最偉大的公司；我們要打入美國市場，要有強有力的資金支持，我們找到了美國的富達遠東風險投資公司；在歐洲，我們找到了Investor AB，他們成功地投資了愛立信、ABB等；亞洲我們選擇了彙亞基金，他們幫宏碁從“0”做到了今天，中國的旺旺雪餅、康師傅是他們投的典型案例；還有矽穀非常活躍的公司TDF。
我們有5家不是很有錢的投資公司，我們隻要500萬美元。我和他們說，找投資就像結婚一樣，咱們雙方最重要的是能在艱難的時候手拉著手，今天大家都很好，明天倒黴的時候你必須在後邊支撐我。在互聯網最艱難的時候，我們的投資公司都在後邊支持我們。我們從來沒有改變我們的想法，還在一步步地走下去。
--2001年馬雲在廈門會員見麵會上的演講
觀點分析
1999年的時候，無論馬雲對錢看得有多麼輕，阿裏巴巴當時都需要靠融資來解燃眉之急了。
當時，馬雲已經成立了阿裏巴巴香港中國控股有限公司，由蔡崇信負責國際市場的業務拓展、推廣以及公司的財務運作。1999年8月的一天，蔡崇信正在酒店裏與一家投資商談判，在中途休息的時候，他在大廳裏遇見了一位老朋友。這位老朋友當時任職高盛公司，職務是香港區投資經理。在閑聊中，他告訴蔡崇信，高盛開始關注互聯網行業，有意向中國進行一次嚐試性的投資。聽到這個消息之後，蔡崇信立刻意識到，這對阿裏巴巴來說是一個千載難逢的好機會。經過這位朋友的引薦，高盛公司在了解了阿裏巴巴的基本情況後，決定派人到中國對其進行考察。
經過考察，高盛認為阿裏巴巴的發展前景還是不錯的，經過談判後，高盛給阿裏巴巴開出了500萬美元的投資基金。這筆錢數在當時馬雲所接觸的投資商中並不是最多的，但馬雲幾經思考之後最終還是決定接受高盛的投資。馬雲認為，一方麵高盛是美國著名的大公司，有著呼風喚雨的能力和極強的市場號召力，對阿裏巴巴未來在美國開拓市場有著非常大的幫助；另一方麵高盛規模大，實力雄厚，而且目光也比其他的小投資公司長遠。馬雲從這兩方麵來分析，覺得高盛才是最理想的融資對象。
1999年10月，在高盛的牽頭下，富達投資、Investor AB和新加坡政府科技發展基金等多家一流的基金公司參與，聯合向阿裏巴巴注入500萬美元的風險投資。至此，阿裏巴巴獲得了其曆史上的第一筆“天使基金”。
馬雲的方法論
馬雲認為創業是創造價值，實現夢想，而不是單純地為了掙錢，他不會為了錢讓自己的夢想受到一絲一毫的傷害。馬雲對阿裏巴巴的每一步發展要求都十分嚴格，對風險投資的要求也同樣嚴格。他認為將風險投資引進公司，不僅僅是簡單地給公司賬戶上添一筆錢，還要帶來更多非資金要素，例如進一步的風險投資和其他的海外資源。
要有膽量說“我不要錢”
這個第二步融資我也是腦袋一熱，在幾分鍾內談判成功。我很喜歡孫正義，孫正義也喜歡我。我拿到了5家投資者的錢，之後和孫正義喝茶聊天，我底氣特別足，根本不是要錢。所以以後你們要去融資，和投資者講的第一句話是：我不要錢！那你不要錢談什麼？要慢慢地，一步步地來。
--2001年，馬雲在廈門會員見麵會上的演講
觀點分析
在阿裏巴巴起步的時候，不得不說一個人--孫正義，他是日本軟件銀行集團的董事長兼總裁。1999年冬天，孫正義來到了中國，看著逐漸興起的互聯網業，孫正義“心癢”了。隨後，他召開了一個項目評估會，想看看有沒有好的項目。
當時馬雲手裏有了高盛的500萬美金，對這種會議並不感興趣，他是被一個印度朋友拉去的。
會議進行了一段時間，孫正義坐在下麵有些不耐煩了。他猛一回頭，一眼瞥見了一個坐在角落裏的“小個子”--馬雲！隻見孫正義大手一揮，直指馬雲，用一口無比古怪的英文說道：“你上去講講。”
此時的馬雲，還沉浸在自我陶醉的“閉目養神”之中，根本沒注意到這裏發生的一切。就在這時，旁邊的印度朋友趕緊低聲叫醒他：“Jack，輪到你了，孫正義叫你。”
馬雲這才如夢初醒！回過神之後，他潤了潤他那如低音炮般的喉嚨，便晃悠著走上台去……
遺憾的是，如今的馬雲，已經記不清他在台上到底講了些什麼。他唯一記得的是，當時每一個人上去都講了一個多小時，而自己卻6分鍾便草草“結束戰鬥”。
而就是在這短短的6分鍾之後，誕生了日後被業界廣為傳頌、並曆經多次“改版”的經典段子：
馬雲講到第6分鍾的時候，突然被孫正義當場“叫停”。他正丈二和尚摸不著頭腦，台下的孫正義搶先開口了：“你要多少錢？”
馬雲說：“我不要錢。”
孫正義大吃一驚：“你不要錢你來找我幹什麼？”
麵帶“無辜”表情的馬雲，一邊指著台下的朋友，一邊說道：“又不是我要找你的，是他們叫我來見你的。”
這全場最富戲劇性的一幕發生之後，在場的所有人頓時跌破了眼鏡：難道這兩個家夥在拍戲？
然而，馬雲這番“無理取鬧”之舉，卻不僅沒惹惱孫正義，反而讓他更是來了興趣。後來，孫正義派人到杭州對阿裏巴巴進行考察，這批人行動“詭異”，在馬雲的公司東瞅瞅西瞧瞧，然後一言不發地走了。沒過多久，孫正義就打電話邀請馬雲到東京，想親自和馬雲談談投資的事宜。
孫正義和軟銀的實力背景讓馬雲怦然心動，盡管這次去日本談判可能會引起高盛股東的不滿，但從阿裏巴巴長遠發展的角度來看，馬雲覺得與孫正義的合作還是很有意義和價值的。
馬雲的方法論
馬雲的成功恰恰是因為他不肯低下他高貴的頭，與其說他是用能力與創意征服了投資者，不如說他是用高傲征服了所有人。如果僅僅是為了拉投資，為了讓投資商投錢，那馬雲也許現在還在四處找投資。
吐掉了“到嘴的肥肉”
你的項目不錯，人很踏實，但是不應該給你錢，給你錢會害了你。很多人失敗的原因不是錢太少，而是錢太多。在開始做得小一點，一點點積累，你會做得很踏實，所以你這個項目最好3年以內不要考慮盈利，不要考慮融資。
--2007年，馬雲在《贏在中國》的點評
觀點分析
2000年1月，馬雲和蔡崇信抵達日本軟銀集團總部，與孫正義正式展開了談判。
最終，馬雲和孫正義達成協議，軟銀投入3000萬美元，占30%的股份，幫助阿裏巴巴拓展全球業務，同時在日本和韓國建立合資企業。協議簽署後，孫正義對馬雲說：“記住，今天是曆史上最重要的一天，你們是我見過的最漂亮的團隊。”
回到杭州後，馬雲在董事會上宣布了軟銀投資阿裏巴巴的計劃。大家經過一番激烈討論後，認為軟銀要占30%的股份太多了，這樣會造成股東結構不平衡，為阿裏巴巴日後的發展埋下隱患。
馬雲冷靜思考之後，也為在日本的決定感到後悔了：“我要那麼多錢幹什麼呢？這真是太愚蠢了。”想清楚利弊關係後，馬雲立刻給孫正義的助手打電話，告訴對方自己不需要這麼多錢，隻要2000萬美元就夠了。
這位助手聽了馬雲的話後暴跳如雷，甚至懷疑馬雲“腦子進水”了。馬雲說：“我們隻需要足夠的錢，太多的錢會壞了事。是的，我是在賭博，但我隻賭自己有把握的事。盡管我以前領導的團隊不超過60人，掌握的錢最多200萬美金，但2000萬美金我管得了，太多的錢就失去了價值，對企業是不利的，所以我不得不反悔。”
與孫正義的助手爭執不下，馬雲隻得給孫正義發了一封電子郵件，他說：“……希望能與孫正義先生牽手共同闖蕩互聯網……如果沒有緣分合作，那麼還會是很好的朋友。”發出這封電郵沒幾分鍾後，孫正義就給馬雲回複了：“謝謝您給了我一個商業機會，我們一定會使阿裏巴巴名揚世界的。”最終，以孫正義為阿裏巴巴投資2000萬美元為這件事情畫上了句號。
馬雲義無反顧地把1000萬美金退了回去，這在很多人看來是件太傻的事情，他卻振振有詞道：“錢多了未必是好事，因為你不一定懂得如何花這些錢，放在銀行睡大覺還不如不要。再說我也沒管過那麼多錢，一下子給了我們幾千萬美元，怎麼管得了？”
阿裏巴巴吐掉了“到嘴的肥肉”，卻得以保持穩定的股權結構，這樣利大於弊的結果證明馬雲的觀點是正確的，錢太多了不一定是好事。
馬雲的方法論
向誰融資，融多少資，這是需要認真考慮的事情。許多創業者以為隻要能觸到資金就是好的，最後往往是一招不慎，滿盤皆輸。馬雲並不是盲目地融資，而是每一次都有自己的思考，從公司的實際利益出發，才不會犯錯誤。
VC不是爺，隻是舅舅
跟VC（風險投資）之間的溝通交流非常的重要，不要覺得VC是爺，VC永遠是舅舅。你是這個創業孩子的爸爸媽媽，你知道要把這個孩子帶到哪去。舅舅可以給你建議，舅舅可以給你錢買點奶粉衣服之類，但是把這個孩子養大的職責是你。VC的錢是幫你做得更好更大，VC的錢不是來替你救命的。
--2007年馬雲在《贏在中國》的講話
觀點分析
據統計，我國目前的互聯網行業中，超過一半的企業在其發展過程中都借助了風險投資。風險投資對於一些成長性企業的發展發揮了至關重要的作用。很多創業者在創業之初，由於缺乏資金支持，經常處於“斷糧”的狀態，有很多不錯的項目也因為缺乏資金支持而夭折。
投資公司不僅給這些公司帶來了資金支持，還在管理、經營等各方麵有很大的推動作用，使得公司能夠更快地進入資本市場。風險投資商投資後，企業經營者應如何處理與投資者的關係成為一個難題。
馬雲在談到企業家和風險投資商的關係時，用了一個生動的比喻：“VC永遠是舅舅，孩子還得靠自己帶大。”他認為投資者隻不過是在邊上給一些建議，創業者千萬不要因為投資者而改變自己原有的經營方向。馬雲是這麼說的，也是這麼做的，在阿裏巴巴這個手術台上，他就是主刀醫生，所有的投資者都是護士，他開刀的時候，主刀醫生要刀，護士就給他刀，主刀醫生要鉗子，護士就給他鉗子，一切都是主刀醫生的決定，任何人都是主刀醫生的助手。馬雲說：“阿裏巴巴就絕對不會因為投資者的壓力而改變自己對公司製訂的經營方針，今天很多網站是為投資者而建網站，這是最大的忌諱。其實投資者跟銀行是差不多的，他覺得你有前途的時候會投資給你，一旦他覺得你沒前途，跑得比誰都快，這是他們的特性。”
在市場經濟中，“資本就是話語權”。在阿裏巴巴的融資史上，每次談到股份的問題，馬雲的態度都很明確，也毫無商量的餘地，那就是：“任何人都不能夠控股阿裏巴巴”，就因為馬雲曾經做過“資本遊戲”的犧牲品。第一次是在經營中國黃頁的時候，由於馬雲在資金上不占優勢，最後被杭州電信排擠出局。進京創業的馬雲，一樣由於經營理念的問題，沒有控股權的他再一次黯然出局，隻得退回杭州。這兩次經曆給了馬雲深刻的教訓。他發誓：“日後再也不會在阿裏巴巴身上重蹈舊轍”。自此，馬雲對於投資設定了一個底線，那就是：“資本得聽我的，否則，免談。”
馬雲的方法論
創業者的前途，企業家的命運，永遠要掌握在自己手裏。
不要跟VC講免費
對VC（風險投資）一定要想清楚了再說，另外一個我覺得你剛才講的很多的是免費，我的建議：免費是世界上最昂貴的東西。所以盡量不要免費。等你有了錢以後再考慮免費，千萬不要跟VC講我拿了你的錢我去免費，說這樣的話VC都是怕的……你每一筆生意必須掙錢，免費不是一個好策略，它付出的代價會非常大。
--2007年，馬雲在《贏在中國》講話