企業產品促銷策略初步探討
經管視線
作者：林雲
摘要：在市場競爭愈發激烈的商業環境下，企業求生存、求發展並非易事。企業要想在市場上站穩腳跟，拓展屬於自己的那片天地，除了有一係列好的產品、好的價格，那是永遠不夠的。“好酒不怕巷子深”的年代早己逝去，企業迫切需要的是一種更加積極的手段，讓市場、讓消費者知道自己的產品、了解自己的產品、認可自己的產品、興趣自己的產品、購買自己的產品、信賴自己的產品、宣傳自己的產品。這種積極的手段就是促銷，它產生的一種良性循環效果對企業產品的市場開拓是有重大積極的推動作用的。本文就先闡述一下促銷的定義內涵，然後再來探討一下企業產品的促銷策略種類及促銷組合。
關鍵詞：企業產品；促銷策略；人員推銷；促銷組合
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-00-02
一、促銷的定義及內涵
老百姓心中的“促銷”，總是和物品的價格折扣聯係在一起。比如：某某商場搞促銷，某某冰箱打八折等等。其實，老百姓對“促銷”的理解是極其感性和狹隘的。我對促銷的定義是：促銷是一種手段和方式，通過這種方式，企業向市場和目標客戶傳達了本企業及產品的信息，以此來幫助消費者認識該產品、認可該產品、興趣該產品，最終購買該產品。其內涵是：通過企業和消費者之間的信息交流，來激發消費者的購買欲，最終產生購買行為。
二、企業產品促銷策略種類
（一）人員推銷
人員推銷是指企業派出銷售人員，直接進入目標市場與顧客建立關係，相互交流信息，推介產品，最終說服顧客產生實際購買行為。這種推銷方式在企業產品銷售中運用得最為廣泛，是麵對麵的營銷。這種促銷方式有幾個突出的作用：1.當麵直接的言語交流能更好地了解顧客真實的需求，“您需要的，正是我有的“，便於更好的推薦產品，同時解答顧客的各種疑問，為最終成交打下基礎。2.人員推銷，便於向顧客提供各種售前售後指導，樹立企業產品服務形象。3.人員推銷，把銷售員直接推入市場，有利於更準確地了解市場行情、了解競爭對手現狀及實力，並將收集來的情報及時反饋給企業，為企業製定合理的產品策略和價格策略提供寶貴參考。
人員推銷的最關鍵點在於人，擁有很強的人性因素。因此，推銷員的綜合素質相當重要，這決定著企業能否打開市場並擴大銷售、甚至挫敗對手而成為行業內的佼佼者。基於這一點的重要性，企業要加強銷售團隊的力量，選拔、培訓一批批能打敢拚的銷售能手。一個優秀的推銷員應具備的基本素質是忠誠、執著和善解人意。當市場低迷時、當競爭對手強大時，仍始終保持對企業和產品的忠誠，抱著終將成功的信念去打拚，不斷的挑戰自己，並實現銷售額在數字上飛躍，為企業獲取收益；同在整個營銷過程中為客戶提供貼心服務，為企業贏得良好的聲譽。除了忠誠、執著和善解人意，優秀的推銷員還要儲備很多知識，比如對企業背景及現狀、產品功能及特性、商務禮儀、談判技巧、營銷相關知識、心理學相關知識、法律相關知識等等，企業可以通過專業培訓來為銷售人員充電，幫助提高銷售人員的綜合素養，使銷售人員能及時更新所學、與時俱進、把握市場脈搏、提高推銷效率。
（二）銷售促進
銷售促進方式有多種，以下主要闡述三種。
1.最直接有效的是交易折扣。主要對象是企業的經銷商、批發商和其它企業。折扣價讓他們切實感到實惠，從而產生購買欲。比如，企業可以規定在一定的時間範圍內購買某產品可享受一定的折扣率，並且購買的量越大，折扣率也越大。這種辦法能為企業產品在短期內快速打開銷路，對消化庫存產品，減少企業資金壓力起著重大作用。對企業而言，打折的產品雖然降價了單個產品的利潤，但因總銷量增加，企業在短期內用這種薄利多銷的方式增加了總利潤。
但從長期來看，企業並不能從根本上解決市場開拓的問題。對經銷商而言，實質上隻是提前了進貨的時間。因為企業麵對的組織市場與消費者市場是有不同的，組織市場的采購量比消費者市場的零星采購量更大，經銷商進貨後要消化庫存，還需一段時間，這段時間內不會再向企業總部進貨了。因此，企業產品銷量在長期內並沒有增加，但經銷商以折扣價進貨，降低了成本，獲得了實惠。從市場競爭的角度看：企業的折價策略可能引起競爭對手的更低價反擊，容易引發市場的惡性競爭，不利於企業的長期發展。
2.銷售促進的第二種方式是競賽策略。有兩類競賽對象，一是企業各區域的經銷商之間的競賽，二是企業各區域銷售員之前的競賽。企業可以單個年度作為一次競賽結點，考核各參賽對象實際完成的銷售額，排名靠前的給予資金上、物資上、政策上的、名譽上的獎勵，鼓勵其在下一個銷售年度不驕不躁、再登高峰。這種激勵措施通常能取得很好的效果，各經銷商、各銷售人員為名利雙收奮力打拚，拓展業務，為企業守住己有市場、拓展新市場起了很好的促進作用。