關於藥品企業銷售中的內部控製措施研究
經管視線
作者：趙瓊蘭
摘要：企業的銷售環節不僅是企業所有環節的關鍵，同時也是所有環節的支柱。在企業內部控製管理工作中，銷售環節的內部控製是其最為重要的內容之一，對藥品企業來說尤其如此。本文主要從內部控製的概念及銷售環節的重要性出發，對加強藥品企業銷售中內部控製的措施進行探討。
關鍵詞：藥品企業；銷售；內部控製；措施；研究
中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-00-02
在藥品企業中，決定其收益與否的一個根本環節是銷售，銷售環節是很多企業實現經營利潤的前提。這些靠銷售支撐的企業的產品隻有經過銷售環節，才能使產品體現出本身的價值。隨著社會的不斷發展，藥品企業逐漸向大型連鎖企業轉變。越來越多的藥品企業開始向資本市場擴張，有價證券的發行及上市，使藥品行業的財務日趨複雜化，藥品企業銷售中的內部控製正麵臨著巨大挑戰。在對關於藥品企業銷售中的內部控製措施研究之前，我們首先應該對內部控製的概念及銷售環節內部控製的重要性有一定了解。
一、企業內部控製的概念及銷售環節內部控製重要性
為了推動經濟的發展，改革開放以來，我國除了引進外國先進技術，同時積極借鑒外國的先進經濟經驗，開始了社會主義市場經濟體製。在社會主義市場經濟製度下，市場不僅是提供信息的主要力量，同時也是調整產品數量的主要力量，由此後政府宏觀調控逐漸成為一隻看不見的手開始退居幕後。在市場經濟體製影響下的今天，企業已經不再是獨立的個體，它的存在受到市場方方麵麵的約束，對一些以銷定產的企業來說尤其如此。企業如何發展，往往在於企業內部控製的地位與引導。作為企業自我調節和控製的有效機製，內部控製可以根據企業擁有的現金流和資產負債比例對自己產品的銷售數量和發展方向進行調節，是一種極具現實意義的機製。
眾所周知，在企業經營活動中，銷售是其重要環節之一。銷售業務在開展中除了對產品銷售、對銷售渠道開拓、對自己產品銷售進行尋找外，會計賬本的變化也會影響到銷售的調節。比如，由於外在應收賬款太多，企業可能會出現現金流短缺的情況，對企業的正常生產流程產生影響，如果市場處於飽和狀態，這個問題帶來的影響也許微不足道，但當企業銷售處於巔峰時則會很大地阻礙企業賺取利潤。因此，除了企業單方麵的問題外，企業的內部問題還需要考慮其他因素。銷售環節的內部控製可以說關係到企業整個內部控製係統，其重要性，要求企業必須搞好銷售環節的內部控製。銷售業務中的各種帳款、票據、貨幣資金等業務，都需要在完善的內部控製下才能實現良性發展。因此，藥品企業必須關注銷售中的內部控製，強化企業銷售中的內部控製措施。
二、關於藥品企業銷售中內部控製措施的建議
1.加強合同管理，建立信用機製
藥品企業應收款管理的好壞與企業資金周轉速度有直接關聯，且關係到資金使用效益及資金風險防範和投資者利益問題。藥品企業若管理不好應收款項，將會對企業財務狀況及正常生產經營產生極大的負麵影響。在藥品企業應收賬款無法收回的諸多原因中，雙方合同簽訂時的失誤是主要原因。如產品出售後，客戶可能會提高驗收合格才能付款的要求，而在實際工作過程中，客戶可能並不及時履行合同內容，推遲驗收時間，導致應收款無法執行的情況發生。因此，藥品企業在銷售中應加強合同管理，建立信用機製。藥品企業可以在與客戶簽訂合同時，爭取使用自己的合同版本，在合同條款的製定上除了財務人員、法務人員參與外，其他部門的人員也應共同參與。若客戶始終堅持在合同版本上采用自己公司的，簽訂合同的人員必須對客戶合同版本中的各項條款認真檢查，對可能對自身公司產生不利的合同事項及時指出和糾正，隻有衡量清楚其中風險才能簽訂合同。其次，藥品企業應建立和完備客戶信息，實時記錄客戶的信用情況並將客戶的信用劃分為不同等級。根據客戶曆史信用記錄和不同信用等級，與客戶簽訂不同的賒銷期。在這一過程中，需對信息的完備性及準確性加強注意，且應有專門的人審核信用等級，避免等級劃分因個人人情等因素有一定偏差。對新客戶，則可以根據其背景等確定和評估其信用等級，之後還可以根據實際情況適時評估和調整客戶信用情況。
2.建立分工明確的內控製度，加強藥品應收帳對賬工作
加強藥品企業銷售中的內部控製，必須建立分工明確的內控製度，隻有在製度的支撐下才能真正發揮內部控製的作用。在內部控製製度的建立中，應在不相容職位相分離的基礎上進行，將合同簽訂與審批權獨立分開，且將應收款的催收工作與監督工作獨立開來，可以讓銷售部門對應收款的催收負責，財務部門對銷售部門催收進行監督，做到分工明確。很多藥品企業的內部控製製度分工不夠明確，由銷售部門承擔主要的工作，財務部門的監督職能則成為一紙空談，這種情況下很容易出現差錯與舞弊風險。企業賬務如果太混亂，應收賬款管理將很難進行，最終會導致企業出現各種不明損失。因此，企業必須保證賬務的規範、準確、清晰。藥品企業的財務部門必須加強對應收賬款和賬務的管理，確保應收賬款總賬、明細賬與銷售中的實際賬務及客戶自己的賬務一致。按合同收款的藥品企業，應對每個合同的應收賬款進行管理，避免出現算統賬的情況。藥品企業還應該加強管理發票，每月按時檢查各種發票情況，一旦出現異常應立即解決。藥品銷售部門應對銷售台賬進行登記，財務部門則應負責核對銷售部應收賬款，確保雙方賬款對賬一致。財務部可以每季或者不定期地與客戶函證對賬，盡可能地避免應收款管理中出現任何紕漏，確保對賬工作的準確性。