試析農藥營銷渠道的建設與管理
經管視線
作者：王曉軍
摘要：本文從當前農藥營銷渠道存在的問題著手，然後分別分析農藥營銷渠道建設與管理的有效策略。
關鍵詞：農藥；營銷渠道；問題；建設策略；管理策略
中圖分類號：F713.1 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-02
自從我們國家加入世界貿易組織之後，歐美發達國家農藥生產企業憑借其資金、營銷渠道管理、規模、技術等方麵的優勢以較快的速度搶占了我們國家農藥市場，並且這些企業在我們國家也獲得了較快的進步。這些種種都挑戰著我們國家農藥生產企業。麵對逐漸嚴峻的市場競爭我們國家的農藥生產企業往往應用價格優勢去攻取市場，營銷渠道建設和管理方麵的問題卻遲遲得不到重視。據相關數據顯示，營銷渠道的有效建設與管理是農藥生產企業獲得市場競爭勝利的關鍵所在。當前農藥銷售市場變化速度不斷加快，所以，農藥生產企業需要加大投資力度去建設、管理好自身的營銷渠道，才可以抓住新的銷售機遇，提升企業自身銷售績效。但是，怎樣才可以架構起營銷渠道，架構好以後又怎樣進行有效管理，卻長期困擾著大部分農藥生產企業。現結合工作經驗，從當前農藥營銷渠道存在的問題著手，然後分別分析農藥營銷渠道建設與管理的有效策略。
一、當前農藥營銷渠道存在的問題
金字塔式是以往或大部分農藥銷售渠道的方式。處於金字塔最底層的是消費者，金字塔最高層的是農藥銷售總代理，在中間的還有二級經銷商、三級經銷商與零售商。農藥生產企業就是根據金字塔這種銷售渠道將產品從金字塔最頂端的總代理一級級流下，最後到達消費者的手上。這種銷售渠道的優點在於有著較低的銷售網絡運營成本。如今，在我們國家絕大部分農藥生產企業都是應用這種銷售渠道。生產企業在建設金字塔式銷售渠道之時，往往先與最大規模經營、最強經營實力的經銷商達成總經銷商或總代理商的關係，之後沿著金字塔式的頂層一級一級往下架構銷售渠道，進行下一級經銷商的篩選與組合工作，讓下一級經銷商來協調、幫助上一級經銷商進行產品的分銷，最終實現將產品送到更多的消費者手上。
但是金字塔式的銷售渠道存在下麵幾個方麵的問題：第一，銷售渠道的控製比較難。某些銷售渠道中的代理商不遵守市場規則與規律，隨隨便便用各種理由或生產企業的種種不是，用貨款來“要挾”生產企業。此外，竄貨的情況比較嚴重。因為金字塔銷售渠道中各級經銷商或代理商等在自身經濟利益的驅動之下，在銷售時不顧銷售區域的限製進行鋪貨，導致產品渠道受阻、價格混淆，進而讓代理商失去所代理產品的銷售信心，打擊了消費者對產品的信任程度，第二，金字塔式的多層銷售結構不利於銷售效率的提升，而且多層臃腫的銷售渠道削弱了產品價格的市場競爭力。從農藥生產企業到最後的消費者之間往往要通過四至五個物流環節與經營環節，每個物流環節與經營環節都需要出現運輸、存儲、消耗、損毀等方麵的經銷費用，代理商為了獲得利潤就需要進行層層加價，導致其代理的農藥產品在最終市場上就失去了價格優勢。某些農業技術機構有著較嚴重的官僚作風，缺乏辦事效率，在多變的市場營銷環境之下，很容易延誤商機。第三，多層次、單方向的產品流通方式導致銷售信息得不到及時、準確的反饋。因為信息溝通不及時，不僅會延誤商機，而且還會導致代理商與銷售時間的資源浪費。第四，農藥生產企業所擬定的銷售政策得不到及時、高效的執行。
二、建設農藥營銷渠道的有效方式
營銷渠道布局、營銷渠道選擇、營銷渠道的維護等都是建設農藥營銷渠道需要做的工作。因為我們國家有著廣闊的地域，且有著複雜、多元化的種植結構，在進行布局與選擇農藥銷售渠道的時候要注意結合當地實際情況，因地製宜，要結合自家農藥產品與農藥銷售市場實際情況開展改造或科學規劃已有銷售渠道，進而建設成一個適應銷售市場與生產企業自身實際的先進銷售網絡。
1.區域市場的合理劃分
農藥生產企業需要結合產品目標銷售市場的氣候條件、種植方式、產品結構等特點，並聯係我們國家的行政區域劃分，把我們國家農藥市場劃分為蜘蛛網式的一個個小片區，結合區域市場大小、適銷農藥產品的品種等情況，在區域市場中配備專業銷售業務工作人員，並把銷售額的大小與銷售業務工作人員的績效收入情況聯係在一起。
2.篩選優良的客戶網絡