成功的銷售，最重要的是投客戶所好
成功的銷售，除了業務員本身的能力和努力之外，更重要的是投客戶所好，也就是找到對待客戶的正確方法。
能夠從客戶的心理來思考事情，才能了解客戶的真正想法。
對於隨時隨地都在波動改變的消費者購買心理，如果你不夠敏感，是無法當一個好業務員的。
在進行IDCR銷售過程中，有五個觀察客戶的重要指標，和銷售成功率有密切的關聯。
對紫微命盤的了解度可以幫助你掌握這些指標，經過短暫的練習，你就做得到，越來越能判斷人性影響銷售行為的關鍵。 這五個指標分別是：
一、你能發現真正的客戶嗎？
有很多客戶是隻喜歡和你聊天，但卻從不購買產品的假性客戶。
剛從事銷售的新人，隻要有人理他就感激涕零了，因此很容易花很多時間去服務這種人，以為真誠可以感動上天，殊不知隻是在浪費時間。
因此，判斷誰是真正客戶是非常重要的事。
二、你能正確預測客戶的購買行為嗎？
客戶在和業務員互動的過程中，會不自禁地顯示他的購買行為。
例如，有些客戶一看到合意的產品特色，就會有衝動購買欲望。
有些客戶則是理性主義者，不論你的展示有多好，一定要有人先用過才行。
還有一些客戶則完全相反，注重新鮮感，越新奇的產品越好，要當第一個使用者才能吸引他。
而這些，都可以從命盤中預先了解，有助於你在銷售過程中的結案判斷。
三、你能有效處理反對意見嗎？
俗語說：嫌貨才是買貨人。
在銷售過程中，客戶的反對意見正是最重要的購買訊息。如果客戶從頭到尾都沒有反應，你大概也不用再談下去了。
相反，如果客戶開始嫌棄你的產品、你的展示，甚至是你本身，都可能代表銷售機會來臨，這時候，如何依據命盤來反應就很重要。
有的客戶隻是想突顯自己的優越感；有的客戶是習慣雞蛋裏挑骨頭；有些客戶則隻是委婉拒絕；還有些客戶則是具備研究精神，但卻不想買東西。你的反應能力將會決定你的銷售結果。
四、你能清楚解讀客戶的購買訊息嗎？
有時候，客戶的購買訊息出現得太早，早到你都不知道該如何回應，然後就稍縱即逝了。
何謂購買訊息？
例如你正在介紹車子的性能，馬力有多強，客戶突然問了一個不相幹的問題：“你們有紅色的嗎？”
這就是購買訊息，你應該迅速停止原有的介紹，開始試行結案。例如回答：“太巧了，我們庫存正好還有一部紅色的車子１或者是“你真有眼光，這部車紅色賣得特別好！”
能夠敏感掌握購買訊息的人一定是銷售高手。
若是沒有生產紅色車子呢？這時就要判斷他的問句是反對意見還是真的對紅色車有興趣，再決定要說服他換其他顏色，或者繼續展示流程。
我在怡樂智賣吸塵器的時候，兩萬多元的機器隻有一種顏色：紅色。
公司的銷售手冊裏，關於如何回答客戶對顏色的反對意見，就有數十條之多，方便銷售員運用。
所以好的銷售員應該很清楚自己產品的優缺點何在，才能迅速地在解讀客戶購買訊息同時，立即結案。
五、你能讓客戶樂於推薦嗎？
我不用再強調客戶推薦的重要性了。
根據統計，陌生拜訪的成功率隻有20%，推薦拜訪的成功率則超過60%，差距三倍之多。
所以，不論你是否成功銷售了，多拿到一個推薦名單，就等於節省了三分之二的時間，你怎能不多花時間來學習如何讓客戶樂於推薦呢？
這五個指標，決定了你在銷售過程中的成功與失敗。而它們都和人性有關，也就和命盤有關。
我在本書細說各類型主星的章節中，會指出觀察每一顆主星的五大指標。