商品命名與顧客心理
（一）商品名稱的心理功能
商品取名是市場策略的一部分。一個合適的名稱，會在長期的競爭中樹立一個牢固的位置，帶來長期的利益。如清朝道光年間，四川宜賓曾釀造出一種以高粱、大米、蕎麥等幾種糧食為原料，滋味綿長、醇香怡人的曲酒，並名之日“雜糧酒”。l7世紀20年代末，宜賓的“利川永”燒酒作坊重釀“雜糧酒”，並由當時的宜賓名醫孫我山根據中藥配方的加減原理和藥的定量‘隋況，采用高梁、麥子、大米、玉米、糯米五種糧食為原料，終於重新釀造出了香濃味正的“雜糧酒”，當時的商會會長品嚐後以“春花”名之。後來，“利川永”燒酒作坊老板為了擴大此酒的銷路，將“春花酒”送給當地的頭麵人物品嚐，大家交口稱讚，但認為此等佳釀以“春花”為名有點俗氣。當時在座的一位名叫楊惠泉的詢問了釀酒情況，沉吟片刻說：“此酒既用五種糧食釀成，何不名之‘五糧液’酒？”“五糧液”名一出，舉座稱讚。如此名之，既表示其酒質如瓊漿玉液，又說明它是由五種糧食釀造而成，使人聞名而知其味。“雜糧酒”自此遂以“五糧液”之名流芳海內外。從“五糧液”的名稱由來可以看出，人們對商品的命名是非常講究的。可見，研究商品命名對顧客的心理影響是非常重要的。
商品的命名方法雖多種多樣，但基本心理功能不外下麵四個方麵：
1．認知商品
通過高度概括，用簡潔凝練的文字，告之商品的稱謂、用途和特點。消費者即使沒有看到商品實體，也能顧名思義，初步感知商品。如“電飯鍋”、“烏發寶”等。
2．便於記憶
通過音、形、意的有機結合，創造言簡意賅、易讀易懂的商品名稱。顧客聽過看過，會在頭腦中留下較深刻的印象，如，“胃寧”、“保險櫃”等；切忌方言土語、生僻繞口的文字，也不宜采用過於專業化的名稱，如藥品“複方磺胺甲基異惡唑片”，一般顧客見後會不知所雲，也難以記憶，改為“S.M.Z”就簡潔多了。
3．誘發情感
商品名稱如果是根據不同的顧客和使用者的個性心理特征，具有某種情緒色彩的特殊意義，符合消費者某方麵的心理需要的命名，就會得到信任和偏愛。如“長壽麵”、“青春寶”等。另一方麵，由於消費者的文化背景多種多樣，商品命名若有不慎，也可引起消極情感或不被理解。如瑞士“西馬”手表在澳門就不受歡迎，因為與“死媽”諧音。生動形象、文雅別致、寓意深刻的文字，能夠使人產生親切感。但不管什麼商品，命名時要注意符合消費者的消費習慣、民族習俗、宗教信仰，避免引起逆反效應。
4．啟發聯想
商品名稱新鮮脫俗，寓意深遠，風趣幽默，內容豐富，情調動人，能夠啟發消費者對美好事物的回憶和聯想，而健康的聯想又有助於激發購買欲望。如北京的一種風味食品，用麵團炸製，因表麵有一道裂紋，故取名“開口笑”，既幽默又形象。再如福州的傳統佳肴“佛跳牆”又是一例，此菜用雞鴨為主料，配以魷魚等海鮮和香菇等山珍，置於悶罐，隔水而蒸，熟透後香味四逸。佛本不食葷，但聞此茶肴的香味，也按捺不住跳過寺牆而食之，可見其味之美了。即使從未食過此菜的人，隻要聞其名，也能引起食欲，產生非嚐不可的欲望。
（二）商品命名的心理策略及注意問題
商品命名的方法很多，因人、因事、因物、因地、因音、因形、因色等不一而足。商品命名還牽涉到美學、語言學、心理學、民俗、宗教等諸多因素。商品命名要給顧客心理活動以某種刺激，促使其對商品產生積極的情感與良好的心理效能。一種商品如命名不當，即使質量優良，也會出現滯銷情況。因此，在商品命名中除了科學運用心理策略外，還應注意一些問題。
1．商品命名的主要心理方法
（1）以商品的主要效用命名
這種命名能直接反映商品的主要性能和用途，幫助顧客迅速了解商品的功效。其心理意義在於：使顧客一目了然，明確而迅速地了解商品功效，迎合顧客追求實用價值的需求。日用工業品、醫藥用品類的商品常用這種方法命名，如洗衣機、自行車、感冒靈、去痛片等。
（2）以商品的主要成分命名
這種命名方法直接反映商品的主要原材料或主要成分。其心理意義在於：提供商品構成的有關資料，幫助消費者認識商品的特色和價值。針紡類、醫藥類、食品類等商品常用這種方法命名，如人參蜂皇漿、八寶飯、川貝枇杷糖漿等。
（3）以商品的產地命名
這種命名方法的心理意義在於：可利用顧客對著名產地產品的信賴心理，給予地道真貨、曆史久遠、品質上乘、具有獨特地方風味的感覺。地方名優土特產常用這種方法命名，如龍井茶、茅台酒、漳州水仙、北京烤鴨等。
（4）以人名命名
這種命名方法是用曆史或現代名人、民間傳說人物或產品首創人的名字作為商品名稱。其心理意義在於：將特定的人物與特定的商品聯係起來，借物思人，因人憶物，給人以曆史悠久、傳統名牌、加工考究、配方用料獨特、名人名家推崇的感覺，能激發顧客的崇拜心理和信任心理，如王麻子菜刀、張小泉剪刀、中山裝、孔府家酒、東坡肉等。
（5）以商品的製作方法或研製過程命名
這種命名方法能突出商品不尋常的製作生產過程或傳統工藝。其心理意義在於：給予顧客貨真價實、精工細做、質量’可靠、工藝獨特的感覺，由此增強對該商品的信任感。例如：北京的白酒“二鍋頭”，就是由蒸酒的方法命名的。它製作的方法，是用裝冷水的鍋作為冷卻設備，逐步加勢，再把熱水重新換冷水，第二次換水後蒸出的白酒，這種釀製方法能使白酒香氣釀厚。隨著技術的發展，釀製方法雖有改善，但仍保留兩次換水的特點和傳統。
（6）以商品外形或色彩命名
這種命名方法根據商品優美獨特的外觀造型或色彩命名。其心理意義在於：引起顧客的注意和辨別，滿足顧客的審美欲，啟發形象思維。食品、工藝品類商品常用這種方法命名，如寶塔糖、動物餅幹、黑木耳、綠茶、蝙蝠衫、龍風宮燈等。
（7）以人們喜愛的動物和花草命名
這種命名方法的心理意義在於：能激發顧客的積極情感，增強對商品的喜愛和渴望，如熊貓彩色電視機、鳳凰自行車、大白兔奶糖、牡丹香煙、水仙洗衣機等。
（8）以吉祥之意的詞彙命名
這種命名方法是以形容詞或誇張性語言來命名。其心理意義在於：強化顧客購買的感情色彩，產生美好聯想，進而喜愛商品，如雙喜壓力鍋、百歲酒、萬金油、保齡球、美的空調等。
（9）以外文譯音命名
這種方法就是直接借用簡便易懂的外文譯音名稱。隨著對外開放和國際經貿往來的擴大，這種方法的應用越來越廣泛。其心理意義在於：能激發顧客求新、求異、求洋的心理需要。促進購買，如阿斯匹林、維他命藥品、歐米茄手表、三明治（夾心麵包）、威士忌、吉它等。
總之，上述方法的目的都是為了滿足顧客一定的心理需要，從而強化記憶、誘發情感、激發聯想，增強購買欲望。
2．商品命名中應注意的問題
（1）不要故弄玄虛或過分誇張
商品命名不要故弄弦虛或過分誇張，使顧客認為商品製造者言過其實和嘩眾取寵，而抱懷疑態度。商品名稱應該與商品實體的主要性質和特點相適應，使顧客隻要看到或聽到商品的名稱，無須直觀商品實體就能顧名思義，從而有助於消費者的記憶。
（2）不應輕易改名
商品名稱在消費者中已有一定的知名度時，不應輕易改名。
（3）國產品牌商品應忌用洋名“包裝”
據哈爾濱商界的一項調查資料顯示，消費者對洋味國產品牌表示認可的僅占全部調查人數的7.8%，有21010的人認為無所謂，有43.2%的人對國產商品采用洋味品牌表示了反感。所以，對國產品牌商品命名時應盡可能有“中國味”，以符合我國消費者的消費心理和消費習慣。
商標設計與顧客心理
商標設計是一種藝術創作，題材非常廣泛，大凡自然界中的飛潛動物、蟲魚花鳥、龜鱉龍蛇，以及神話傳說、名勝古跡、江河湖海，乃至某些簡練的有一定意義的詞語、簡單的數字、線條、幾何圖形等等，無一不可作為商標。但是，商標的設計又不是可以隨意而定的，它必須符合商品本身的屬性，符合顧客的心理。從心理學的角度來考察，因為商標是吸引顧客產生購買欲望的標誌物，所以商標設計必須適應廣大消費者的心理要求。
（一）商標必須形象化
人體五種感覺獲得和信息依次為：視覺60%，聽覺20%，觸覺15%，嗅覺3%，味覺2%。如飛鴿牌自行車，形象地表達出騎在自行車上像飛鴿一樣地自由、穩健、輕鬆；雪花牌啤酒，盛夏時節，酒尚未飲，就能令人心中已有涼爽之意；又如企鵝牌羽絨服，使人易於識別記憶。商標形象化，使人看圖知義，印象深刻，是一條十分重要的心理學原則的運用。
（二）商標應配合目標市場的喜好
如雙喜牌麵盆、如意牌毛毯、幸福牌熱水瓶，都是結婚青年們喜歡購買的物品；又如五糧液白酒、美加淨牙膏、精工牌手表、萬裏牌皮鞋，此種方法命名品牌，是有意識地強調使用對象或商品的特征，使人一見一聽就想象到它的質量、性能，產生好感，而激起購欲望。
（三）商標要給消費者以舒適愉快的感覺
如美能達照相機，寓意照出來的相片能達到美的效果，滿足人們愛美的心理；凱歌牌收音機，寓意能給人帶來勝利的、愉快歡樂的音響效果。芳芳牌化妝品，在漢語中的含義是無可非議的，但其拚音在英語中卻是“蛇牙、狼牙、狗牙”之類的東西，所以在英國以“芳芳”的漢語拚音命名的化妝品，就會令人望而生畏。美國通用汽車公司生產的一種叫“Nova”牌的汽車，原意為“明星”，但在西班牙推銷時卻無人問津。後來才知道，按西班牙語譯出的“Nova”意是“不會走動”，試想誰會花錢買一輛“癱瘓”的汽車呢？
（四）商標要注意民族、宗教、地域的風俗習慣
全世界有193個國家，從商業角度來講，就是193個市場，每個國家內部又可細分許多不同的市場。每個市場的政策法規、生活環境、宗教信仰、風俗習慣等都有所不同，並反映在對動物、植物、色彩、圖形、符號、數字等事物的好惡上。企業生產的產品要麵對不同的市場，因此在商標策略上還必須注意尊重當地消費者的風俗習慣。否則，盡管產品的質量上乘，也難以打開銷路。如歐洲有的地區忌諱白象、紅馬黑貓；北非一些國家忌用狗、貓頭鷹作商標；日本人忌諱荷花；意大利人忌諱菊花；法國人視孔雀為禍鳥，視核桃花為不祥之物。事實上，除了商標外，還要注意圖案不要觸犯消費者的習俗。
當然，商標設計除了要適應廣大消費者的心理要求外，還必須注意符合國家的有關規定。如我國商標管理條例規定，商標不得使用下列圖形和文字：同我國或外國國旗、國徽、軍旗、勳章相同或者近似的；同國際性救護組織的“紅十字”、“紅新月”的標誌名稱相同或者近似的；商標圖案帶有民族歧視性的；誇大宣傳並帶有欺騙性的；有害於社會主義道德風尚或有其他不良影響的，等等。
總之，商品的商標不僅是商品的標記，而且是企業的象征，代表了企業的產品質量、信譽，是一筆無可替代的寶貴財富。如在美國可口可樂公司的財產統計表上，其商標價值赫然寫著30億美元。該公司總裁曾宣稱：即使公司全部家產付之一炬，世界上任何銀行都會願意為其提供貸款以供其重建，因為可口可樂的“牌子”就代表著滾滾而來的財源。因此，在對商標的設計和選擇上，必須體現商品的鮮明特色，不僅寓意要美好、吉祥，還必須與商品本身和諧，並要符合民族的傳統文化，這樣才能符合顧客的多種心理需求。
商品包裝裝潢與顧客心理
商品包裝裝潢是商品構成要素的一個組成部分，失之便會降低商品的價值，破壞商品的完美性。在市場經營活動中，商品包裝裝潢被冠以“無聲推銷員”的美稱，對企業銷售和消費者行為發揮著越來越大的影響作用。通常情況下，一件商品的內在質量要經過使用以後才能判別。而在購買時要想能引起顧客的注意並發生興趣，非得有精致、美觀、醒目的包裝裝潢不可。在我國，t‘買櫝還珠”的古代寓言，“貨賣一張皮”的經商諺語，都表明了人們對商品包裝裝潢重要性的認識。商品包裝裝潢中的心理學問題也很值得研究。
商品在市場競爭中能使顧客認識，不僅要有高質量的商品實體，還要有感染力的包裝外觀。同時，商品包裝的設計不僅要能防震、防壓、防潮、防蟲蛀、防腐蝕、防汙染等，而且還要考慮到滿足顧客的多種心理要求。
（一）要方便使用和攜帶
商品包裝最重要的是要站在顧客的立場上，處處考慮顧客攜帶和使用方便。如以前茶葉的包裝，或是包裝紙簡單包裝，或是茶葉筒罐裝，不利於人們外出攜帶和衝炮。而袋裝茶葉的包裝將茶葉化整為零，分別裝入小過濾紙袋中，然後分10袋、20袋……100袋裝入設計精美的包裝盒中，顧客不再為如何帶茶葉而費神了，因而受到人們的歡迎。目前市場上普遍采用密封式、攜帶式、掛包式、折疊式、拉環式、按鈕式等包裝的商品，之所以受到顧客的歡迎，其重要原因之一，就在於它能給消費者便於攜帶、便於保管、便於使用，以及安全衛生的良好感覺。此外，在商品包裝上印有使用和保管方麵知識的介紹說明，也是給顧客帶來方便的設計要求。總之，包裝設計應跟上人們的生活變化，考慮顧客的需求。
（二）要適應不同的顧客
企業在設計商品包裝時，務必要從研究顧客的消費習慣、消費水平、消費心理，以適應不同顧客的需要。如根據顧客不同消費水平，可以設計質量有別的商品包裝：高中低檔次的等級包裝、名貴包裝、禮品包裝、簡便包裝和複用包裝。根據顧客的年齡，設計突出個性特征的商品包裝，如婦女用的化妝品，要求包裝造型柔和，裝潢雅潔；兒童用品的包裝要求五彩繽紛，活潑可愛；成年人用品包裝要質樸沉實，青年人用品包裝要素潔淡雅，端莊大方等。同時還應注意性別的不同，采用男性化包裝、女性化包裝。包裝的顏色、圖案要符合民族的風俗習慣。總之，針對顧客的購買動機與需要、行為方式與特點進行商品包裝設計，滿足不同顧客多樣的需要是工商企業服務的宗旨。
（三）注意藝術性和趣昧性
商品包裝起著“第一印象”的作用。因此，色彩美麗、精心設計的具有藝術性和趣味性的包裝，可在一定程度上激起顧客的興趣和購買欲望。如我國出口到英國的18頭蓮花茶具，包裝是光身瓦楞紙盒，既不美觀，又不知道裏麵裝的是什麼，銷路一直不好。後來，加製了一個精製的美術包裝，上麵印有彩色實物照，套在原包裝外麵，使茶具銷路大增，賣價從原出口時的1.7英鎊提高為8.99英鎊。又如江蘇玩具廠生產的長毛絨熊貓玩具，原包裝使用普通塑料袋，顯得簡陋粗糙，出口到國外，每個售價為0.88美元。後采用中國傳統竹子圖案裝飾，盒子開了一個天窗，增加了趣味性，僅此一項，當年就多創彙17萬美元。
（四）新穎大方，不落俗套
當一種產品的包裝采用了一個較長時期以後，應考慮推陳出新變換包裝。國外不少工廠就采用這種辦法來擴大產品的銷路。新的圖案、新的形狀讓商品的特色“跳出來”，而不是被包裝“吃掉”。這樣，可以滿足顧客共有的求新心理，促使其增強購物欲望。如1991年，意大利一家生產幹酪的公司為了提高其產品在歐洲市場的銷售額，投資10萬英鎊請專門的設計公司為其產品設計了10種不同的包裝。采用新包裝22%年內企業未做任何廣告宣
商品價格與顧客心理傳，但幹酪的銷售量在美國上升了22%，在德國上升了33%，在法國上升了50%。
（五）信任感
在超市裏，我們常常可以看到顧客往往把商品拿在手裏，通過觀看包裝來研究包裝內的商品質量、成分、、數量等。我國的中成藥曆史悠久，馳名海外。有一家生產“六神丸”的藥廠使用一個黑色的寶葫蘆的包裝頗具獨到之處。黑色這一古樸、典雅的顏色，表明曆史的悠遠；寶葫蘆帶有濃重神話色彩的形象則代表藥效的靈驗。這個包裝充分顯示了安全功能，從而使顧客在心理上產生對商品的良好的信任感。
（六）包裝要適當
商品包裝上常出現的問題是商品的過度包裝。包裝過多，過於裝飾，讓人感到畫蛇添足，喧賓奪主。商品包裝貴在適當，要注意在滿足必要的包裝要求下，力求降低包裝成本。在包裝的設計上，我們既反對“金玉其外，敗絮其中”，但也切忌“爛稻草包珍珠”。過去我國很不重視商品的包裝，致使我國商品在國際市場上失去競爭力，造成“一等商品，二等包裝，三等價格”的狀態。這種情況，今後再也不能發生了。
商品價格與顧客心理
（一）顧客對商品價格的心理反映
1．對商品價格的習慣性心理有些商品價格在長期的營銷活動中，逐步形成某種程度的固定性，顧客對此也形成一種購買習慣，在價格上形成為買賣雙方都能接受的習慣價格。習慣價格不僅對營銷活動帶來方便，同時在價格心理上還起著穩定性和合理性的作用。對形成習慣價格的商品，顧客往往比較敏感。
他們用“習慣”的標準，評價、比較和決定購買。違背習慣的標準會使他們產生疑慮，在心理上難以接受或導致行為被動。如果同一商品在市場上有多種價格，顧客會對習慣價格產生信任和認同，而對其他價格產生懷疑和拒絕。顧客對價格的這種習慣心理，對銷售以至對社會經濟生活也會造成相當的影響。因此'在調整價格特別是提高價格時，一定要采取慎重的態度，並要多作宣傳解釋，要把價格上漲幅度維持在價格區間的上限內，使消費者心理上易於接受。
2．對商品價格的敏感心理這是指顧客對商品價格變動的反應程度。越是與日常生活密切相關，購買頻率高的商品，顧客對其價格敏感性越高，反應越強烈。相反，非生活必需品，購買頻率低的商品，對其價格敏感性就低，反應相對遲緩。如便宜的蔬菜可使顧客加倍購買，而降價的雜牌錄音機卻引不起顧客強烈的購買興趣。一般來說，當商品價格輪番上漲之初，必定會使顧客反應強烈，並產生心理抵抗。但久而久之，顧客的心理承受能力可能逐漸增強，慢慢適應價格上漲而變得有些“麻木”起來，這時，顧客反而會對價格的下降表現較為敏感。
3．對商品價格的感受性心理
心理學中的感受性是指人體對於外界刺激的感覺能力。顧客對商品價格的感受性則是對商品價格高低的感覺程度，它表現為顧客通過某種形式的比較所出現的差距，對其形成刺激的一種感知。通常情況下，顧客對價格高低的判斷是通過三種途徑獲得的：一是在同類商品中進行比較；二是在同一售貨現場中對不同類商品進行比較；三是對商品本身的外觀、重量、包裝、使用特點、使用說明等進行比較。比較結果的差異大小影響顧客對價格的感覺程度。此外，顧客對商品價格的感受性受背景因素的影響較大。比如，由於周圍陪襯商品價格不同，顧客的心理感受也就不同。假如同種不同等級的商品在甲櫃台中為10、15、20、25、35元，而在乙櫃台中的不同等級為30、35、40、50元，那麼顧客在甲櫃台中所購的30、35元價格的商品給人以昂貴的感覺，而在乙櫃台中30、35元的商品，則給人以低廉的印象。
在實際營銷過程中，常常會出現同樣價格的商品，放在出售高檔品的櫃台中可能滯銷，而放在廉價商品櫃台中，則會被顧客視為“便宜”而暢銷的現象。這種方式適用於日用商品中同類商品的高中低檔比較。當然，如貴重商品混放在一般商品中，也會降低它的特殊性而影響銷售。
4。對商品價格的傾向性心理這是指顧客在購買過程中對商品價格選擇表露出的取舍態度。不同類型的顧客對商品的檔次、質量、品牌要求不一，因而對一種商品的價格也往往具有明顯的傾向性。表現為以某一價格決定是否購買或事先確定可接受的價格標準。傾向於選購高價格商品的顧客，總認為各類商品都有不同的質量，而質量又是與價格密切有關的，名牌商品是高質量的標誌。因此，在選購商品的過程中，對高價、高質、名牌帶有明顯的傾向性。傾向於購買低價商品的顧客，在價格心理上則認為，價格不能完全代表質量，隻要能夠購買到經濟實惠的商品就滿意，甚至不太理想也無所謂。這一特征與顧客的經濟地位、購買經驗和生活方式有關。在我國日前的經濟條件下，多數顧客由於受到收入水平和支付能力的限製，比較傾向於選擇中檔的消費品。
（二）定價策略及其心理依據
在商品經濟條件下，價格是一種重要的經濟杠杆。工商企業依據產品與市場情況以及消費者的各種心理因素，靈活地運用各種定價方法與策略以吸引顧客，刺激購買，對擴大商品銷路，實現營銷目標有著重要的作用。1．新產品的定價策略新產品韻定價由於沒有同類商品價格可供參照，因此是較為困難的。新產品的定價在保證既收回成本，又獲取一定的利潤，還應讓大多靈敏消費者認為“公平”而能夠接受的原則下，常常用以下策略：
（1）撇油法
這是一種先高後低的價格策略。在新產品進入市場初期，還沒有競爭對象和替代物，廠家可能采取較高價格出售，以便獲得高額利潤和盡快回收新產品的研製、開發投資。隨著時間的推移，尤其是競爭對手進入市場後，可以酌情逐步降低價格，這種方法就像從鮮奶中撇了乳油一樣，從厚到薄、從精華到一般，俗稱“賺頭蝕尾”。這種策略通常適用於能更好地滿足顧客需要，需求量較大，需求彈性較小，仿製較難的新產品；是針對顧客求新、求奇、好勝等心理的。這種定價法的優點是：單位產品利潤大，短時間內即可收回投資，當競爭者跟上來時，企業已獲得了豐厚的利潤。能提高新產品的身價，能使顧客產生質量優良的印象，更有利於吸引求新顧客的注意；可以隨時調價，在競爭中處於主動，如銷路不理想時，可以采用降低價格，擴大銷路。這種定價法的不足是：以高價投入市場，可能會出現產品形象尚未樹立而銷售增長緩慢的不利形勢；如暢銷，高價帶來的高額利潤會誘使大批競爭者進入市場，造成價格猛跌直至無利可圖。例如，美國的休勒一帕卡德公司的袖珍計算器首先進入市場時，就用這種方法01945年，戰後的美國一家製造商，從阿根廷引進圓珠筆，最初取名“原子筆”時，成本僅0.5美元，作為聖誕禮物隆重推出，經大車宣傳，使小小的商品身價百倍，售價高達20美元，以後有了競爭者，賣價就下降至0.7美元和0.25美元。
高利潤必然帶來激烈競爭。產品賣高價，隻有顧客接受高價時，才能實現經營者的高利潤；而要顧客接受高價，．還得創造一係列的條件。因此，采用這種策略必須十分謹慎。
（2）滲透法
與上述方法相反，滲透法是在商品進入市場初期，以較低的價格出售，然後逐步把價格提到一定的高度，又稱“蝕頭賺尾”。這種方法一般適用於一些低檔品、生活必需品、市場已有類似代用品、顧客對價格較為敏感或易於仿製的新產品，是針對顧客求實、求廉、求利等心理的。這種定價策略的初期，使競爭對手感到得益不大，不想積極仿製，待到顧客使用習慣又非用不可，並且找不到類似的代用品時，把價格漲到一定高度。此時，顧客雖有不滿，但也隻能無可奈何地接受了。這種定價法的優點是：企業以薄利多銷迅速吸引大批顧客，在短時期內打開產品銷路；對競爭者誘惑不大，可減少競爭，使企業獲得並保持較高的市場占有率；可使企業經營穩定，獲得長期利潤。著名美籍華僑陳嘉庚先生，1930年代曾被譽為世界膠鞋大王。他生產的膠鞋剛問世時價格往往低於成本，直到商品成為名牌時，才逐步把價格提高，最後仍賺了大錢。它的不足是：新產品開發投產一般投資較大，要較長時期才能收回。這時期如競爭企業將性能更好的新產品投放市場，企業就會無利可圖。而且，采用這種策略，提價時可能會引起消費者的反感和抵製，影響銷售和企業信譽。
（3）反向定價法
這是一種先定價格後組織生產的“量人為出”的反向方法。它是以零售價格為依據倒算出新產品成本和其他所需費用的控製範圍，而後再去組織生產。這種方法不是以產品定價格，而是依價格定產品的質量和功能，是針對顧客的購買能力與消費心理出發的。這種策略一般適用於日用品和技術要求不高的商品，適應大多數顧客的需要。這種方法的優點是從顧客的實際支付能力和價格心理出發，旨在建立較穩固的產品信譽，增強顧客的購買信心。采用此種方法，企業首先要正確估價顧客對某種商品的價值觀念，然後製定價格並預測出在這一價格水平下的需求量，進而估算生產量、投資額及單位成本等。華僑企業家林昌橫，1958年在巴黎繼承父業，他把當時一個隻有6名工人的小廠發展成了法國第二大皮件廠，產品不僅暢銷法國，而且還遠銷德國、瑞士、以色列、非洲等地。他的生財秘訣就是運用反向定價法。例如林昌橫生產的皮帶，就是根據法國人的高、中低收入水平定價的。低檔貨適合低收入者的需要，價格在50法郎以下，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產些。中等貨定在100~300法郎上下。高檔貨適合高收入者的需要，就在600。800法郎範圍內定價，選料精良，有鱷魚皮、蟒皮等，由於這些人較少，就少生產些。有些獨特花色的貴重皮帶，定價就不封頂。因為，對有錢的人來說，“不在乎錢，隻在乎擁有”，隻要他喜歡，價格再高他也會購買。這樣，既擴大了市場，又能得到較多的贏利。
可見，商品定價必須適宜，恰到好處。若把中低檔商品定價過高，一般顧客將不予問津；若將高中檔產品定價過低，顧客反而認為質次了不願購買。定價既要考慮顧客的需要，又要考慮顧客的實際支付能力。
（4）試用法
這是采取包括免費試用樣品、附送優待券、配套供應和現金折扣等方法，以減少顧客對新產品的風險心理，鼓勵和引導顧客試用，其目的在於培養顧客對廠家、商家的親近感和對產品的信任感，為今後的購買奠定基礎。免費的試用品一般是低值的，需要經常購買的日用商品。因為試用的代價是昂貴的，但它省了廣告的費用，又可達到廣告的目的。這種定價法在西方比較流行，在我國的企業中也逐漸開始采用。
科學技術突飛猛進，新產品層出不窮。企業在將產品投入市場時，無論采取何種策略，都是機遇與風險共存的。要想成功，還得根據市場信息與產品情況，結合本企業的經營經驗，不失時機地作出選擇。
2。心理價格策略
心理價格策略是根據顧客購買心理而實行的各種價格策略的總稱。
（1）零頭定價法
這是一種給商品定一個帶有零頭尾數的非整數價格。這種方法由於不同國家不同地區的消費者具有不同的價格心態和風俗習慣而做法各異。如美國在5美元以下的價格，末位是9最受歡迎；在5美元以上的價格，末位是95的銷售情況最佳。日本多用50、80、90、或800、900等定價。我國港澳地區的顧客特別喜愛8的末位數定價。
求廉求實是顧客的普遍心態，非整數價格雖然和整數價格很接近，但給予顧客的心理信息卻是不同的。如把原來5元的產品價格定為4.90元，可使顧客感到價格便宜或價格下調的感覺。另外，帶零頭的價格會給顧客造成定價認真、準確的心理反應，增加信任感。某些數字的發音、含意對某種地區或某類顧客群具有特殊的意義，將其巧妙地運用於定價中，可以激發顧客的情感，給予心理上的滿足。同時，在定價中也要避免使用顧客忌諱的數字。
（2）整數定價法
這是給商品定整數、不要零頭的定價方法。一般說來，適宜於整數定價的商品，是那些高價值的商品、珍貴的禮品，以及為了便於計算的小商品等。如，把若幹種小商品搭配成1元貨、2元貨、10元貨等，不僅在銷售時減少許多找零錢的麻煩，而且會給購買者造成合算、便宜的感覺，有利於促進購買。又比如，美國一家汽車製造商曾公開宣稱：要為世界上最富有的人製造一種大型高級豪華轎車，車內有電視機、立體音響設備、視聽電話、酒吧和洗澡闖等，價格定為整數100萬美元。這一昂貴的超高級轎車，引起了世界各地富翁的極大興趣，公司的訂貨簿不僅填滿了，而且還大有供不應求之勢。
（3）聲望定價法
一家商店經過多年經營，在消費者心目中有了聲望，該商店銷售的商品，價格就可以較一般商店稍高。一個工廠生產的商品成為名牌，消費者對它產生了信任感，售價也可以較高，這是聲望定價。因顧客在繁華區或大商場購物的榮譽感，邊遠地區或農村的消費者把到大城市購買商品當作一種享受，這也是聲望心理的反映。聲望定價特別適用於質量不易鑒別的商品。如皮大衣，兩家商店都出售，一家聲譽高，顧客們會認為，高級商店的高價商品代表著質量好。在有些國家，對於汽車、照相機、手表等商品，采取這種定價方法而取得成功的事例是不勝枚舉的。但要注意的是，絕不是一般商晶都可采用的。
（4）招徠定價法
顧客對低於一般市價的商品，容易感興趣和激起購買欲望，一些銷售者往往利用這種心理，有意把幾件商品的價格定低，以此吸引顧客來購買商品，借機擴大連帶銷售，開拓銷路。原因在於：前來買“低價商品”的顧客，通常有這樣的心理，這件商品便宜，別的商品一定也便宜。於是，就在不知不覺中買了其他的商品。有些商店在節假日或季節更替時，實行“大減價”，也是屬此定價法。從幾種“低價商品”看，商家不賺錢，甚至賠本，但從總體經濟效益看，還是有利的。
3．折扣價格策略
這類策略是非正式的或一定時間讓價的策略。目的是能夠吸引顧客加大購買量或成為工商企業的長期顧客。在一定時期內能增加銷售額，加速資金周轉。折扣價格的形式大致有：
（1）折讓定價法
它包括折扣和讓價，是一種以降低定價或打折扣的方法給顧客以某些優惠，以爭取更多購買者的策略。折扣價格的功能在於利用價格優惠來刺激和鼓勵顧客的大量購買和重複購買。這種優惠方法有：優惠大批量購物的客戶，優惠企業或某種商晶的老顧客，優惠新商晶試銷期帶頭購買的顧客，優惠在某類商品銷售淡季購買的顧客，等等。
（2）臨時定價法
在某些傳統節日、重大活動或非常情況下，將商品價格臨時調低以吸引顧客選購。一旦時過境遷，價格仍然恢複原有水平。這種定價，常常符合顧客特殊情境下的心境與情感。如節日期間歡天喜地，商店裏此時如打折出售各種商品，顧客會在喜慶氣氛中欣然購買。
（3）處理定價法
對積壓、滯銷商晶降低價格出售，如果運用得當，可以促使顧客在求廉求利的心理動機支配下購買商品，從而減少企業損失，加速資金周轉。但在如何清理存貨上，卻有著不少技巧。處理價格的降低幅度應適度，過大會引起顧客的懷疑心理，過小會減少顧客的購買興趣。再者，處理價格不能在短時間內連續降價，否則會加深顧客的疑慮和觀望，抑製購買欲望。如某商店曾三折降價出售積壓羊毛衫，兩位女顧客猶豫多時，最後還是沒買。她們認為，“這麼便宜的東西恐怕一穿就破，別上當”。國外有的經營者說：“防止滯銷比處理滯銷更重要。”工商企業一旦出現了積壓、滯銷商品，應該盡早盡快地處理，使損失減少到最低限度。
總之，工商企業必須慎之又慎地製定價格策略，將原則性、科學性和靈活性結合起來。
商品廣告對顧客心理的影響
廣告，即“廣麗告之”的意思，其詞義是從拉丁文“大喊大叫”，“吸引人心”，“誘導”引申而來。它是一種用文字、語言或圖畫向視聽對象提供信息、說明事物的通告。
廣告作為一種宣傳手段，它的應用範圍很廣。諸如政府公告、衛生宣傳、掛失聲明、尋人啟示、新書介紹、影視報道、公開征婚、展銷海報、商品介紹等都是廣告。它可分為經濟廣告和非經濟廣告兩類。經濟廣‘告又稱為商業廣告，是生產者或經營者有計劃地通過一定的媒體向消費者傳遞商品與勞務信息的手段，其目的是為了促進商品或勞務的銷售，以取得利潤。非經濟廣告則是為了達到某種宣傳目的的非盈利性廣告。這裏所述的廣告，是指經濟類的商業廣告。
（一）廣告行為與顧客心理
廣告是商品經濟的產物。最初的廣告行為是同商品生產和銷售行為混合在一起的。早在幾千年前，伴隨著最初的商品生產和交換就產生了最早的廣告雛形，原始的廣告已被用來作為招徠和說服消費者的一種手段。有人認為，當時商販口頭的叫賣或懸掛的實物就可看成是廣告的初始形態。從人類發明文字信息以後，出現了手抄形式的廣告——“牆壁廣告”。這些原始的廣告發展到現代，才逐漸演變為報紙、雜誌、廣播、電視、路牌、燈箱、招貼等五花八門的形式，廣告作為一種獨立的經濟行為才從商品生產與銷售中分離出來，以自己特有的內容、形式和運動規律構成了現代經濟生活中的一大行業。
廣告行為中傳遞的信息有三大類。一是指導消費的：提供商品、勞務方麵的信息，促使顧客去購買某種商品的指引性信息。二是意識性的：促使消費者意識到某種新產品或者新改進的、新包裝的、新價格的商品存在信息。三是形成印象的：使消費者形成對某種商品、商家或機構獨特印象的信息。
廣告主要的效應也有三種。一是導購效應：喚起人們處於潛在狀態的購買動機，或促使消費準備心理轉換為現實消費行為。二是聯帶效應：當部分人接受廣告成為消費者後，又繼而成為廣告的宣傳者，延伸廣告本身的效應。三是兩極效應：成功的廣告為消費者所接受，失敗的廣告引不起人們的注意。
廣告在經濟生活中的作用日益突出。現在世界上可以說“沒有不做廣告的商人，也沒有不依賴廣告而進行銷售的商業活動”。廣告最大的價值在於為廣大消費者及時傳遞新產品的準確情報，日益擴展顧客購買選擇天地，最終對開發新產品，提高人民的物質生活質量作出貢獻。
目前，廣告已日益成為我國各行各業特別是企業等經濟單位在市場經濟中不可缺少的營銷手段和信息傳播的重要渠道。隨著企業經營機製的轉換，市場競爭日趨激烈，人們的廣告意識明顯增強，更加注重運用廣告來塑造形象、宣傳產品。廣告在提高企業的知名度和產品的市場競爭能力方麵的作用日益顯著。不論人們是否承認或意識到它的意義和作用，廣告隨著市場經濟的誕生已成為直接影響和誘導人們消費心理、購物行為、消費習慣以及價值觀念和道德意識等人類文化中一個不可缺少的重要組成部分。
（二）提高廣告傳播效果的心理學方法
改革開放後，我國廣告事業發展迅速。在眾多的廣告中，有些廣告確能引起人們的注意與興趣，激發人們的購買動機；而另一些廣告則如過眼煙雲，不能給人們留下什麼印象；甚至還有一些拙劣的廣告，引起消費者反感。要使廣告取得成功，還須充分研究廣告宣傳過程中消費者心理活動的特點與規律，巧妙地應用心理學原理，增強廣告的表現力、吸引力和誘導力，才能獲得理想的效果。
現代商業廣告設計中運用的心理學方法是多種多樣的，但常用的心理方法主要有以下幾種：
1．發揮可信性在商業廣告中的心理效力在我們生活中聽到、看到的廣告語言，幾乎都是讚美之詞，仿佛該產品完美無缺、至善至美。銷售者竭力宣傳自己商品的優點，以擴大銷路，這是可以理解的主觀願望。然而，動機與效果卻往往不盡相符。片麵宣傳自己產品的優點，並不一定能取得較好的廣告效果。國外曾有人做過這樣的實驗；他們對同一型號的汽車，做了兩則廣告，在一則廣告中說“這種車的門內把手太偏後了點。用起來不那麼順手，其他部件都相當好。”另一則廣告中沒有闡明這一缺點，全都是優點。結果，前者的效果優於後者。這是因為消費者在接受廣告宣傳時，總伴隨著一種懷疑心理、逆反心理。
從社會心理學的角度看，這裏所論及的，其實就是雙方麵宣傳和單方麵宣傳何者有效的問題。對於那些文化程度較低，又不善於思考的人來說，單方麵、一邊倒的宣傳有效。然而，當人們早已具備比較充分的知識經驗，而且習慣於思考和比較時，雙方麵宣傳可以向他們提供更多信息，以權衡利弊得失。當前，人們的文化程度正在逐步提高，采取雙方麵宣傳的廣告方法，將成為提高宣傳可信性的重要手段。
2．發揮新穎性在商業廣告中的心理效力據報道，在美國一個人平均每天要遇到15010個廣告。據科學測算，能夠引起人們注意的廣告最多隻有100多種，而清晰地意識到並感興趣的，隻不過10多種。按這樣的數字來計算，真正對一個人起作用的廣告隻占1/150。為什麼人們對有些廣告能夠清晰地意識到，而對絕大多數廣告則印象模糊，甚至毫無察覺？撇開消費者對某一廣告所宣傳產品的需要程度，這一問題的根本在於，廣告是否能夠引起人們的注意，尤其是否能使消費者產生無意注意。
其實，強調新穎性，並不意味著一定要尋求出人意料的畫麵和語言。有時，一句平平常常的話隻要用得巧，也有異曲同工之妙。在通向北京首都機場的公路上，日本豐田汽車公司設置了一個廣告牌，上麵寫道“車到山前必有路，有路必有豐田車”，就是最好的例證。
3．發揮注意在商業廣告中的心理效力
根據注意的產生因素及其特點，商業廣告要吸引和維持消費者的注意，大多采用如下方法：
（1）反常
俗話說，熟視無睹、多見不怪。“入芝蘭之室，久而不聞其香；入鮑魚之肆，久而不聞其臭”。這表明，人們常見的、類似的、雷同的、沒有特色的事物，給人的刺激力度相對比較弱，不大會促使人們產生多少深刻的理性變化；而奇異的、罕見的、一反常規（常態）的事物，恰能給予人比較強的刺激力度。
美國一家廠商決定把一種名叫“超級三號液”的強效粘液打人法國市場。美國廠商的廣告代理人——巴黎的奧布爾維和馬瑟廣告公司的設計師們為此絞盡腦汁，終於找到一條妙計：在一則電視廣告上，在一個人的鞋底上點上四滴“超級三號液”，然後將人倒牯在天花板上，並保持十分鍾。這樣一種別出心裁、一反常態的廣告，自然會招徠大量路人驚訝觀之。
（2）突變
在上海南京路上，有一個瑞士雷達表的廣告櫥窗。棲窗裏陳列了幾十隻樣品表，而其中放著一隻比普通表大出20一30倍的自動機械表。這好似“鶴立雞群”，形成了小中見大、大中見小之態。
（3）強化
宏亮的音響、高昂的聲音、濃烈的色彩、醒目的文字、奇異的變化、誘人的芳香，均可給人刺激——反應。
美國有家食品公司，為了推銷麵包，在底特律城郊，豎起了一塊高80英尺、長100英尺的推銷麵包的巨型廣告牌。行人走近時，不僅能聽到播出的輕音樂和聲音，而且一股股麵包香味飄然撲鼻。行人情不自禁地會收住腳步，停留下來，一麵昕聽音樂，欣賞路牌廣告，另一麵又恰似身臨麵包房，誘發起食欲。
（4）反差
在攝影時往往會強調這一點。反差實質上是指對比，因為缺乏反差的畫麵是沒有力度的。在廣告設計中，可以有意識地處理各種刺激物的對比關係和差別，提高消費者對廣告的注意程度。比如畫麵布局上采用動靜對比與空白對比，圖案的大小對比與色調對比，色彩和光線的明暗對比與強弱對比，音響和語調的節奏對比與高低對比，文字語句的長短對比與輕重對比等。通過對比，把廣告所要宣傳的商品突出出來。這些都能增大廣告的易聽、易視、易讀、易記的效果。如消費者對廣告沒有對比感覺，就不能引起其對廣告的注意，不能激發其對廣告的興趣。那些刻板平淡的廣告，隻能使消費者大腦皮層一定神經的興奮性受到抑製，由此產生厭煩心理。
（三）發揮記憶在商業廣告中的心理效力
記憶在廣告中也很重要，加深記憶有助於消費者未來購買行為的實施。要促使消費者對廣告的長期記憶，廣告製作時應遵守人類的記憶規律。
1．言簡意賅
人的記憶可分為三種形式：瞬時記憶，保持時間約幾秒鍾；短時記憶，保持時間約一分鍾左右；長時間記憶，保持時間從一分鍾以上至幾天、幾年，直至終生不忘。據科學家研究，人類記憶的潛力很大。但是在一定時間內，人的短時記憶的容量卻非常有限。廣告是一種被動短時記憶，盡量減少識記材料的數量，才能提高記憶率。據研究，5。10秒鍾的廣告，不能超過兩句話。由此看來，我們現在許多廣告中的話，實在是太多了。所以，廣告文稿必須短小精悍，標題更應畫龍點睛，構圖上做到信息焦點集中。
2．節奏韻律
節奏韻律是通過字數的規律、音韻的可讀性以及句子結尾的延續性等，使廣告詞聽起來有節奏感和音樂感，記憶深刻。這種做法，最常見於廣播和影視廣告。如“活力28”洗衣粉廣告：“一比四，省力氣；一比四，時間短；一比四，省水電；一比四，去汙漬；一比四，一比四，一比四；活力28，沙市日化。”由於廣告詞采取了韻律性和重複性，使好多人都記住了“一比四，活力28”這個廣告。
3．重複
重複可以提高廣告的記憶程度，這是不容置疑的。很難設想，一兩次廣告就能促使消費者購買行為的實現。一則電視廣告天天重複，甚至幾年連續播出，都是為了使觀眾有所記憶。
4。視覺化
“一圖勝千言”。報紙廣告中常有圖文並茂的房地產廣告，以圖為主，效果非常好。房子是要給人住的，所以最好給人以最直觀的印象來傳達房子所處的方位、內部結構、建築標準等，使人有身臨其境的想象，從而使廣告達到記憶的目的。
我們也看到了許多商家麵臨的尷尬：廣告投入增加一點，銷售就增加一點；廣告一停，銷售額便猛降，甚至跌人低穀。現今對於越來越成熟的消費者來說，產品本身比產品廣告更具實際意義，更具吸引力。可見，工商企業應在充分利用廣告這一強有力手段的同時，仍需理性地認識到創立消費者真正而長期信賴的品牌，產品本身才是根本。
不同性別顧客的心理差異
男女同為人類，有其共同的方麵，但畢竟又有差別，有所不同，在心理上，男女都有感覺、記憶、思維、想象、情感等諸種心理活動，都有所思、有所欲、有所悟、有所為，這是共同的一麵；但男女在心理上又有其不同的一麵，表現在所有這些心理活動的發生、表現、變化和發展的規律上有所不同，表現為這些活動各自要打上不同的性別印記，展現出一定的性別色彩來。由此，影響著他們的興趣、需要和行為方式。
（一）女性顧客購買商品的心理特征
我國人口普查資料表明，20~54歲女性，約占總人口的20%。女性顧客不僅數量多，而且在購買中起著特殊的作用。女性顧客自己使用的日用品，基本由自己決定購買和親自購買。在家庭，她們擔當妻子、母親、女兒等角色，經常是男性用品、兒童用品、老年用品的購買者。所以其他市場的經營成交也同女顧客有關。國外調查表明：家庭消費品的購買，女性承擔的占55010，男性購買的占30010，夫妻一起購買的占l1%，小孩購買的占4%。我國近期的一項調查顯示，與國外有相類似的結論。據新華社在1999年12月“女性消費”研討會上公布的一項網上調查顯示，女性在家庭消費中完全掌握支配權的占51.6%，與家人協商的占44.5%，女性不作主的僅為3.9010。調查還顯示，女性個人消費在家庭支出中占一半的比例高達53.8%，而且父母、子女、丈夫等家人的生活需求也大多由她們來安排。
這項調查的2000多名女性參加者年齡大多在18歲到40歲之間，體現著現代消費的觀念。專家據此指出，這一結果已經顯示了女性消費將在未來知識經濟時代占主導地位的傾向，值得重視並加以研究。
1．女性顧客的消費特點
家庭作為消費的基本單位，每時每刻都在進行著經濟活動。這些經濟活動，由於家庭成員完成家庭社會任務、滿足家庭需要的程度有所不同，在一般情況下，主要擔負家務管理和子女教育、撫養的一方，具有較大的經濟支配權和發言權。家庭主婦就是家庭中居於這種地位的人。她們的消費特點主要有：
（1）對商品的需求範圍廣
由於大多數女性顧客處在當家理財的地位，所以凡是整個家庭所必需的商品（如柴、米、油、鹽等）、家庭成員所必需的商品（如食品、衣物、鞋帽、書籍、學習用品等），甚至訪親送友的禮品，都是她們所關心和要購買的。
（2）對商品的需求層次多
這裏的層次是指：消費資料中的生存資料、享受資料和發展資料的層次；也包括家庭成員不同年齡、不同文化、不同輩份的層次；還包括按商品質量和價格所劃分的高、中、低層次。
（3）商品需求受模仿、流行影響大
由於女性在情感上的相對不穩定性和依賴性，她們很容易受外界環境的影響，容易被別人的議論所左右。諸如模仿、流行等社會心理現象，在她們的行為中更易見到。鄰居、同事的需求或購買行為，往往會自覺或不自覺地成為家庭主婦橫向對比的目標，是刺激她們產生和強化購買需求的重要因素。
2．女性顧客購買行為特征
消費需求決定購買行為。女性顧客在購買商品時往往表現如下行為特點：
（1）注重商品的外觀形象與情感特征
如家用電品、服裝鞋帽等類商品，種類品牌繁多，色彩款式變化頻繁，因而女性顧客在選購時比較注重商品的美感。在為丈夫、孩子買商品時，則更是帶有感情色彩。這種帶有強烈感情色彩的思考方式，決定了她們凡是購買冰箱、電視機一類高檔商品時，總要拉著丈夫一同前往挑選。所以設計這類消費品時，應該認真考慮女性顧客的這一心理特點，在商品造型和花色上下功夫，以吸引更多的女性顧客。
（2）注重商品的實用性和實際利益
女性顧客由於料理家務的時間相對多一些，經常采購物品，故而對市場信息掌握較多，購買動機相對更為強烈。但在購買時，在經濟方麵考慮較多。如對其所喜愛的商品，若價格太貴，與日常安排衝突，有時寧可舍棄。注重切身利益這種心理意識在她們購物時表現尤為突出。如一位女性消費者給孩子購買一件上裝，不僅要求美觀，還要與孩子膚色相配，又要考慮洗滌後是否褪色、縮水，還會聯想別人又會如何評價等因素。
（3）注重商品的便利性與生活的創造性
在我國，女性就業率越來越高，她們在外忙工作，在家忙家務，嚴重擠占了休息和學習時間，因而對日用消費品和主副食品的方便性要求日益強烈。如不需自己動手的速食、可拆洗的服裝等，既實用，又方便，深受女性顧客的喜愛和青睞。同時，她們又喜歡通過自己創造性的勞動使生活更豐富，家庭更美滿。如一些半成品就滿足了這種需求。
（4）購物精明有遠見
如天冷了，下雪了，商場裏的男式冬裝銷售形勢一片大好，而女裝銷售仍然不旺。為此有記者專訪了杭州某大百貨商場女裝部負責人。該負責人介紹說，對於購物，女性顧客很有遠見，夠精明，喜歡在反季節銷售時買服裝，冬裝夏季買，夏裝冬季買，在價格上占了很多實惠。從1999年6月份開始，該商場羊絨大衣就已進場銷售，且價格隻有現在的3.5~5折，購買者趨之若騖，兩個貨架首月銷售額就有10多萬元，6~9月共實現營業額100萬元左右。夏天居然成了羊絨大衣的旺季；而真正冬季到了，反而無法再“火”起來。
（5）有較強的自我意識
如前所述，由於家庭主婦大多數是家庭的“財政部長”和“采購大臣”，她們日積月累，積累了比較豐富的購買經驗。這些經驗既有個人感性認識的總結，也有購買理論的不斷升華，最終使她們成為名副其實的購買家庭消費品的行家裏手，形成了較強的購物自我意識。
（6）挑選商品通常是“完美主義者”
女性顧客總希望商品能百分之百地符合自己的心願，所以，她們在購買物時，選擇時間長，觀察仔細。對選擇性大的商品挑了又挑，選了又選，決不放過一個細小的毛病；同時，既要求質量好，又要求價錢便宜，還比較善於討價還價。
3．接待女性顧客的方法
要接待好女性顧客，營銷人員要能較好地了解她們對商品的需求及這部分特定顧客群的生活習慣、生活觀念及心理特征。
（1）主動介紹和展示商品
女性顧客在購買商晶時容易受市場環境和氣氛的影響，也容易受其他顧客的議論和行為影響。她們一般都比較重視營業員的推薦、介紹。因此，接待她們時，要注意摸清其購買需要和意圖，適時抓住她們求廉、求美、求新的心理，主動介紹和展示商品，激起她們的購買欲望。上海市勞動模範、市第一食品商晶麵包櫃營業員華振銘同誌，有一次見到一位背著背包、約40歲左右的外地女顧客在糕團櫃前看來看去，從神態上觀察，她是想買些糕團的。華振銘摸準了這位顧客的心理，便問：“同誌，您要買點什麼？”那位顧客說：“我想買點有上海特色的糕團帶到北方去，你看哪種好？”老華及時介紹說：“糖年糕富有南方特色，鬆糕是上海特產，而且都是米製晶，北方的米製品較少，帶些去嚐嚐或饋贈親友是別有風味的。同時，這兩種糕點又比較耐保存。那位外地顧客一聽立即買了兩盒鬆糕，連聲道謝麗去。
往往有這樣情況：有的女顧客進了商店後，想買某種商品但又對商品的特點、性能、質量、價格、售後服務等方麵缺乏經驗，吃不準；也有的是挑選時，被品種繁多的商晶弄得“眼花繚亂”，不知選擇什麼好；還有的是代人購買或奉命購買的顧客，擔心買得不合要求而猶豫不決。這時營業員要十分注意顧客的行為舉止尤其是眼神，如顧客集中注視某一商品時，營業員應立即把這個商品輕輕放在顧客麵前，讓她看個仔細；同時應與顧客交談或介紹商品性能特點。在交談中如覺察到顧客的神態被你所介紹的商品吸引時，就要進一步了解使用者的性別、年齡、職業、愛好等情況，以負責的態度幫助顧客下決心，促使她采取購買行動。
（2）要有耐心，不怕麻煩
當女性顧客進入商店認真挑選商品時，意味著她們一是有購買興趣，二是有較充裕的時間。這有利於促成她們作出購買決定，促進購買行為。所以在接待時一定要注意保護好和利用好她們的購物興趣，挑選中一定要注意協助和配合。對於她們的挑選和選擇一定不要怕麻煩，真正做到多拿不厭、多問不煩。如上海某大百貨商場皮鞋櫃的一位營業員接待了一位穿著考究、時髦的中年女顧客，連續給她試穿了好幾雙高跟皮鞋，這位顧客就是搖頭表示不滿意，接著站起來要走了。這時皮鞋櫃的櫃組長一看，連忙微笑著迎上前去，請這位女顧客坐下來再試試看。問過尺碼式樣後便取了兩雙給她試穿。結果這位女顧客說：“你看，還是一隻緊一隻鬆。”櫃組長端詳了一下她的兩隻腳，說道：“太太，每個人的兩隻腳都是有些不一樣的，像您就是左足比右足要小些，但買皮鞋要就大不就小，您右足穿23碼的正好，就買23碼的鞋子。要是按左足買就要上當，一天下來，到了晚上腳要發脹的，鞋就更顯得小了，不好走路。我看這雙不錯，您要是相信我，請您買回去試試，不行，請過來退換都可以。”結果這位女顧客滿意地買下了皮鞋離開了。後來，櫃組長問這位營業員為什麼這筆生意差點做不成？營業員回答說：“我已經給她試穿過好幾雙了。她隻是搖頭，我看她難弄，這筆生意想放過算了。”櫃組長就開導說：“生意就在嘴上，光動手不動嘴生意就做不活。”這筆生意的成功全在於櫃組長能勤於動嘴，不厭其煩地耐心地把商品知識和人體的適應性能給顧客解釋清楚，讓其放心，才使這位顧客下定購買決心的。
在購買活動中，能否成交，內外相關因素很多。但在多種因素中，商品的質量與服務態度的影響力是最主要的。一般的購買者都是因為對商品的印象良好而購買，或有的是因為營業員的服務態度主動熱情，不怕麻煩，而得到心理上的滿足，或感到不好意思不買，才掏錢購買的。
（3）幫助挑選，解決困難
雖然女性顧客具有較豐富的購物經驗，但不等於說，她們的水平已經超過了營業員。幫助她們挑選，解決其購買中遇到的各種困難，既為她們提供了購買時的選擇方便，又因為感情上的互容，強化了她們對營業員的信任感，樂於接受營業員的建議，並轉而采取購買行為。如前所說，當顧客挑選商品拿不定主意時，要多為這些顧客提供方便，做到有問必答，百拿不厭。如果顧客對商品質量不放心，應主動拿出同類商品讓其比較挑選；如果是在價格上猶豫，就要了解顧客的購買力和購買商品的用途，介紹價格合適的商品；如果是同一種商品，隻是在花色、型號、規格上拿不定主意，就要根據顧客的愛好，當好“參謀”，幫助其下決心；如果女顧客是結伴而來，購買時又意見分歧，營業員應分清主次，了解她們之間的相互關係和影響力，幫助統一意見，選定適當商品，使她們買得滿意。