比如，一個人走在天寒地凍的地方，他需要的是熱量和食物，你拿出一顆鑽石不如拿出一塊麵包對他的吸引力大，此時的他隻需要麵包，鑽石對他來說，隻是累贅。
企業要想把產品銷售出去，在市場上占有一席之地，就必須要讓客戶滿意。企業正確的做法是重視客戶滿意度和客戶關係的管理，研究客戶關係管理，更好地滿足客戶的需求，收攏客戶的心，才能讓客戶把自己的企業放在優先考慮的位置，將競爭產品進行有效攔截。
顧客隻會為自己的需求買單
德魯克在談到企業的使命時，說：“‘顧客隻會為自己的需求買單’是首要而關鍵的問題。這不是一個容易回答的問題，更不是顯而易見的。如何回答這個問題，在很大程度上決定於企業如何規定它自己。”
顧客，用自己的資源去購買所需的服務或產品，屬於服務或產品的最終使用者，始終是顧客，但他永遠不會是唯一的顧客。
每一個顧客對自己所需要的產品和服務的規定不同，也決定了對企業的規定不同，有不同的期望和價值觀，購買不同的東西。
總體而言，顧客購買的是一種需求的滿足，而非產品本身。
“顧客購買的是一種需求，從深層次來說，這種需求是一種價值。”德魯克說。
然而，這種價值很少被管理者考慮在內，管理者認為自己知道這個問題的答案：價值就是價格。這個答案很容易讓人誤解。
因為價格不是一個簡單的概念，還存在著可能決定價格的真實意義的其他價值概念。除此之外，價格隻是價值的次要的和限製性的因素，而不是價值的實質。
下麵這個例子表明了價格對不同的顧客有著不同的意義：
冰激淩和冰箱等設備是由零售商付款由冰激淩商家和冰箱製造廠生產和提供的。對零售商來說，冰激淩的價格不是製造業者開出的產品價格，而是製造業者的價格加上利潤——這當然就是他向他的顧客即冰激淩消費者索取的價格。
冰箱製造業卻是一種價格高的產品。對於冰箱製造廠來說，這種產品實際上是價格低廉的。因為這種產品的工藝技術使得安裝極為迅速而且可由比較不熟練的工人來安裝。
冰激淩通過冰箱達到保存的效果，消費者購買了冰激淩，冰激淩的價格中包含了冰激淩生產商和冰箱製造商的成本以及利潤。但消費者購買了冰激淩的價值，則無法體現冰激淩製造商和冰箱製造商的價值。
這種成功的模式在很大程度上是由於它把價格解釋為顧客為每一份冰激淩所付的費用，而不是為冰箱所付的費用。因此，冰激淩製造商以冰激淩的個數來製定冰激淩的價格。換句話說，顧客為冰激淩而不是為冰箱付費——而顧客所需要的當然不是冰箱而是冰激淩。
企業與顧客之間有什麼關係？
適應顧客要求贏得需求
德魯克說：“顧客決定著企業的產品價值。”
德魯克認為，管理者必須懂得，企業的產品和服務是由顧客決定的，而不是由企業生產商本身所界定的。企業與顧客之間不存在是非對錯，顧客永遠沒有錯的，企業管理者在商品或者服務賣不出去的情況下會找借口，或者埋怨顧客，這是毫無道理、毫無理由可言的。同時也不能在商品或者服務無法滿足顧客需求時試圖說服顧客接受產品和服務，這是無法實現的，隻是一相情願而已。
進一步說，如果管理者意識不到顧客更需要什麼樣的產品和服務，企業的可持續發展就很危險了，卓越管理者總是能最大限度地滿足顧客的需求。
產品對顧客有什麼價值？
“顧客的唯一問題是：這對我有什麼價值？”德魯克說。
在顧客與產品之間，不是互相適應的關係，而是產品需要去適應顧客。企業在顧客麵前要做的而且是唯一要做的就是去適應和滿足顧客的需求。德魯克說：“企業所認為的是一個產品最重要的東西——它對顧客來說有什麼價值——消費者同樣隻關心這一點：‘這件商品對我有什麼價值？’”
例如，對於十幾歲的姑娘來說，一件衣服的價值在於款式。衣服必須能彰顯十幾歲姑娘的身份，價格隻是次要的考慮因素，耐用性根本不是什麼價值。款式是她購買這件衣服的最大出發點，款式是最大的價值所在。
過了幾年以後，這位姑娘成了一個媽媽，款式就成了一個限製條件了。她購買衣服首先考慮的是耐用性、價格、舒適等。同樣一件衣服，對於十幾歲的姑娘來說是一種熱門貨，而對於比她的年齡稍大一些的女人來說價值卻不大。
管理者可能會認為這是一種不合理性的行為。但是，不存在無理性的顧客，隻存在無理性的管理者。顧客幾乎毫無例外地是從他們自己的角度出發而合乎理性地行動的。對於十幾歲的女孩子來說，追求款式就是一種理性的行為，她的年齡和心理決定她不需要去理性地考慮其他的問題。對於主婦來講，她需要進行理性的思考，實用性即是最具決定條件的，這是她購買這件衣服的出發點，此時，實用性即是最大的價值所在。
顧客所買的從來不是一件產品本身。按定義來說，顧客買的是對一種需要的滿足。他買的是一種價值。但是，製造業者卻不能製造出一種價值來，而隻能製造和出產出一種產品。所以，製造業者認為是很有價值的東西，對於顧客來講可能是不相幹的東西，而隻是一種浪費和無益的費用。
顧客需求信息孕育著機會
“顧客需求什麼？顧客不會主動跑到你的麵前，對你說‘我需要你為我做……’，這種現象根本不會存在。管理者需要做的，是通過詢問顧客、觀察顧客、揣摩顧客的消費心理，清楚了解他們的心理，企業才能發現發展的契機。”德魯克說。
德魯克認為，企業需要搞明白顧客的一係列問題，比如，顧客是誰？顧客需要什麼？顧客有哪些需求？顧客的期望是什麼？顧客最看重產品的哪種特性？……這些是一個卓越管理者必須清楚了解的。