新聞背後
作者：郭濤
“在雲計算時代，單純賣產品是沒有前途的。”曙光總裁曆軍表示，“廠商隻有把先進的技術融入到定製化的解決方案中，生產別人沒有的產品，賣市場上沒有的解決方案，才有可能在雲計算市場上立於不敗之地。”5月26日，在天津舉行的曙光公司2011年“攜手渠道 共創曙光雲未來”渠道大會上，曆軍的上述一番話引起了渠道合作夥伴的共鳴。
改變是必須的
在雲計算時代，轉變是必須的。首先，廠商不能再依靠單純的軟硬件產品的銷售，而應該把自己獨特的技術融入到解決方案當中，以滿足不同客戶的個性化需求。其次，渠道商也應該擺脫“搬箱子”似的低附加值的銷售模式，不斷提升自己的技術實力，以銷售具有高附加值的解決方案和服務為主。“曙光想讓所有的渠道合作夥伴明白，曙光能為用戶提供高效的技術及解決方案，這才是銷售的重點。”曆軍表示，“現在，我們看重的不是某個訂單的合同額的大小，而是這筆生意能為用戶和渠道合作夥伴帶來多大的價值。曙光不僅希望自己的渠道合作夥伴能夠賺到錢，而且還要輕鬆地賺到錢。”
曙光公司在西北地區有一個代理商。它以前就是以銷售產品為主，雖然也成功地做過許多大項目，但是總的利潤不高，賺錢很辛苦。隨著曙光公司的業務轉型，該代理商也從單純銷售產品轉為銷售解決方案，預計今年將迎來一個銷售的高峰，利潤率會大大提升。
要想讓渠道合作夥伴賺錢不累，那麼曙光必須在技術的創新性和解決方案的研發上下功夫。曙光提出“賣市場上沒有的產品”，其實就是為用戶提供定製化的解決方案，從而展現出曙光在用戶心目中不可替代的價值。曆軍表示：“標準化的產品雖然適用性非常廣，但是標準化的產品通常不是最高效的。以前，企業對IT的依賴程度不高，機房隨便建，電隨便用，因此對高效、節能這些指標的關注度不高。但是現在情況有了很大改變，企業在建設大型數據中心時，效率的問題變得十分突出。在IT的整體擁有成本中，服務器或存儲等硬件設備的采購成本可能隻占很小一部分，而IT係統的管理和維護成本則高得驚人。為了節省機房的占地空間，減少能源的消耗，簡化IT係統的管理等，企業需要一些創新性的技術。由於不同行業的用戶需求差異較大，而每個企業內部的業務也不盡相同，每個企業都需要個性化的解決方案。這就是曙光強調要為用戶提供定製化的解決方案的原因。”
為了實現解決方案的差異化和定製化，曙光實施了平台化的產品戰略，即通過構建適用性很強的平台化產品，根據不同用戶的需求，在此平台上進行微小的功能調整，從而輕鬆滿足不同行業用戶的個性化需求。這樣一個開放的平台化產品通常由幾十個功能模塊組成，其可靠性、可用性、安全性等完全可以滿足行業用戶的需求，而且其性能是經過優化的。用戶可以根據自己的需求，將所需的功能模塊進行重新組合，或調整其中的一兩個模塊，就能構成一個個性化的解決方案。曆軍表示：“其實，開發這樣一個平台化的產品並沒有人們想像中那麼困難。隻需調整其中的幾個模塊，或增減一些功能，就能形成一個定製化的解決方案，其實現成本並不高。渠道合作夥伴如果能夠為用戶提供這種獨一無二的解決方案，就可以輕鬆地賺到錢。用戶也願意為這樣高效的定製化解決方案買單。