新聞背後
作者：郭濤
從2007年底建立全球商務合作夥伴體係以來，經過三年多的時間，戴爾從以銷售產品為主向以銷售解決方案為主的轉型得到了用戶和合作夥伴的高度認可。戴爾全球商用渠道副總裁兼總經理格裏高利·戴維斯（Gregory E. Davis）舉例說：“戴爾公司銷售模式的轉變是經過深思熟慮後的決定，也會是一項持久的戰略。目前，這一改變的效果已經顯現出來。在美國市場上，30％的業務都是通過合作夥伴完成的。事實證明，廣大客戶和合作夥伴已經接受了戴爾的這種轉變。”
戴爾銷售模式的轉變包括兩層含義：第一，隨著戴爾產品線的不斷豐富，過去以銷售產品為主，現在則以銷售解決方案為主；第二，隨著企業文化的逐漸改變，戴爾一改過去以直銷為主的模式，變成直銷、渠道銷售等多種營銷模式共存。格裏高利·戴維斯解釋說：“現在，戴爾不會刻意強調以哪種銷售模式為主。戴爾的策略是以客戶為中心，以在線銷售、直銷、渠道銷售等多種方式滿足客戶的不同需求。戴爾現在更依賴合作夥伴。”
為配合銷售的轉型，戴爾於2007年發布了PartnerDirect合作夥伴發展計劃。為保證該計劃的落地，戴爾在過去三年中做了很多工作：第一年，大量招募合作夥伴，如今全球合作夥伴已達幾萬家；第二年，擴展銷售平台，建立銷售門戶網絡，覆蓋全球100多個國家，銷售網站支持18種語言；第三年，加強對合作夥伴的培訓，僅網絡在線培訓就達15萬場。
2011年5月9日，戴爾新的全球認證合作夥伴計劃正式啟動。戴爾將重新調整合作計劃，以獎勵那些通過認證的合作夥伴，並劃定新的合作夥伴認證級別，包括卓越合作夥伴（Premier Parnter）和優先合作夥伴（Preferred Partner）。針對卓越合作夥伴，戴爾將提供新的折扣方案，延長訂單報備期限，並進行財政獎勵，此外還將提供更好的市場營銷和技術支持。格裏高利·戴維斯表示：“2011年，戴爾銷售策略的重點是繼續加大培訓力度，進一步加深與合作夥伴的合作關係，比如讓某一個合作夥伴有更多的銷售和技術人員接受戴爾的培訓和認證。”
三年前，戴爾收購了EqualLogic存儲公司；三年後，EqualLogic的收入增加了8倍。談到整合EqualLogic的成功經驗，格裏高利·戴維斯隻舉了一個例子：“EqualLogic公司95％的合作夥伴全成了戴爾的合作夥伴。”2010年底，戴爾又收購了另一家存儲公司Compellent。格裏高利·戴維斯表示：“收購EqualLogic的成功經驗同樣適用於對Compellent的收購。Compellent的455個合作夥伴已全部成為戴爾的合作夥伴。戴爾還對存儲合作夥伴銷售策略進行了調整，比如，將原來120天的報備期延長為180天，並提供銷售返點等。進入2011年，Compellent一個季度的銷售收入等於去年全年的收入。”
以解決方案銷售為主，深度依賴合作夥伴已成了戴爾銷售轉型的取勝法寶。