瑞士的埃爾德集團，是目前全球最大的收銀機銷售公司。但在成立的最初幾年，公司曾陷入空前的財務危機之中。總裁查菲爾先生親自來到業務代表中間探訪。他深知業務代表是公司最重要的資產，而保護這些資產的最好辦法，就是要激發他們的活力。
查菲爾對這些神情沮喪的業務代表們說：“我們的競爭對手正在散布一些小道消息，說我們公司出現了無法克服的財務危機；還盛傳謠言，說我們將削減業務代表，這些都不是事實。我今天來，就是召集各位，請大家如實地為自己辯護，誠實地說出自己的困惑。”
有位銷售代表說：“我的銷售成績下降，是因為我負責的那個區域正遭逢幹旱，大家的生意都受到影響，沒有人願意購買收銀機……”
話音未落，第二位業務代表就站了起來，他的理由甚至比第一位更消極，言詞中充滿了茫然和頹廢：“我感覺公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大廈，我承認我正準備跳槽。”此時，業務代表中一半的人都坦陳自己確實在另謀出路。
查菲爾“騰”地跳到了椅子上，他激動地打斷了業務代表們的話，鎮定地說：“現在休會五分鍾，讓我來擦擦鞋子，但請大家仍各就其位，後麵將有精彩的內容。”
一分鍾後，公司門口那個每天替員工們擦鞋的小鞋匠被人叫來了。查菲爾毫無顧忌地把鞋子伸了過去，並在大庭廣眾之下，與小鞋匠聊了起來。
“你幾歲了。在我們公司門口，擦鞋有多久了。”查菲爾問他。
“我9歲，來這6個月了。”小男孩兒回答。
“很好。你擦鞋一次賺多少錢。”
“擦一次5分錢。”男孩兒回答，“但有的時候，我會得到一些小費。”
“在你來之前是誰在這裏擦鞋。他為什麼離開。”
“是一位叫比爾斯的男孩兒，他已經17歲了。我聽說，他覺得擦鞋無法維持生活而離開了。”
“那你擦鞋一次隻賺5分錢，有辦法維持生活嗎。”業務代表們都驚異地聽著男孩兒下麵的回答。
“可以的，先生。我每個星期五給我媽媽10元錢，存5元到銀行，再留下2元做零花錢。我想我再幹一年，就可以用銀行裏的錢買輛腳踏車了，但媽媽並不知道這件事，我要給她一個驚喜。”小男孩兒一邊賣力地擦著鞋子，一邊微笑著回答。
看著油光鋥亮的皮鞋，查菲爾掏出5分錢給了小鞋匠，男孩兒高興地說：“謝謝您，先生。”
查菲爾又掏出1元小費遞給男孩兒，男孩兒麵露迷人的微笑，還是那樣歡快地說：“謝謝您，先生。”
查菲爾感慨地摸著男孩兒的頭，說：“小家夥兒，謝謝你，你給我們做了一次很好的演講。”接著，查菲爾轉向業務代表們說：“這位男孩兒現做的工作過去是由一個比他大8歲的男孩兒負責的。他們的工作相同，索取的費用相同，服務的對象也相同。”
“但是，”查菲爾激動地說，“兩個人的結局不一樣。這個小鞋匠內心充滿著生活的希望，當他工作時，臉上總是帶著微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原來那個男孩兒性情非常冷漠，悲觀失望，情緒不穩定。而且，當顧客給他5分錢時，他也不會說聲‘謝謝’，因此，他的顧客也不會再給他小費，不願再看到他冷淡的臉……所以，他的生意越來越慘淡，當然無法賴以為生。”
這時，第一位演講過的業務代表頓悟了，他說：“我明白了，我們之所以銷售得不好，就是因為我們光接受了別人的困難，被對方的困難嚇倒了，而沒有在銷售收銀機的時候，用我們的快樂和勝利的信念感染對方並消除他的恐懼心理。其實，不管對方有多少困難，當你把自己的樂觀和自信帶給他時，他自然就會接受你。”