多財付爾出經營,
酌以金銀壯此行。
一語誠君需記取,
莫將折閱視豐盈。
無論是行商還是坐商,在做生意方麵,應該處處學習,樣樣精通。
早年間,洞庭商人在上海的錢莊行業中占有重要的地位。在太平天國革命之前,尤其以洞庭東山的嚴氏、席氏和萬氏為盛。萬氏主要經營洋布和開典當行,而嚴氏、席氏則主要依靠做買辦積累資本辦錢莊。嚴氏在清初就以白牆門和花牆門著稱。花牆門第七代傳到了嚴懷瑾,他有個兒子叫嚴蘭卿。嚴蘭卿任上海敦裕洋行買辦後,先後在上海、蘇州、吳縣等地開設了近十家錢莊。嚴蘭卿腦瓜子靈,在經商方麵有多年的實踐經驗。他之所以能在商場上如魚得水與他當年勤奮刻苦、踏實肯幹是分不開的。
嚴蘭卿年少時,父親嚴懷瑾把他送到一家洋貨號當小夥計,想讓他磨煉磨煉。
這家洋貨號主營洋布,老板姓萬,對店內夥計十分嚴格,而且他本人也嚴格按《生意世事初階》經商。這本《生意世事初階》是一本專門介紹坐商的基本知識的書,是當夥計的必修課。
嚴蘭卿進店當天萬老板就把《生意世事初階》給了他,要他認真學習。沒幾天,他就把書還給了老板。萬老板見他這麼快就還書,懷疑他沒有專心,隻是應付了事。於是把他叫來,決定當麵考考他。
老板隨口問他叫什麼,沒想到嚴蘭卿卻將老板先數落了一番,說他自己已來店裏多日了,可是老板甚至連他的名字都叫不出。老板聽後又重新打量這個剛來的小夥計。隻見他頂著個瓜皮帽,下麵有兩道清秀的劍眉,顯得聰慧靈活,一看就知道不是夥計的料。
老板讓嚴蘭卿將讀完書後對這本書的重點歸納總結一下。嚴蘭卿回答地很幹脆,他認為這本書寫了三條:一是如何恭敬顧主;二是如何接待顧主;三是如何招攬顧主,三條全備則買賣即可做成。萬老板進一步問嚴蘭卿應該怎麼做好這三方麵。嚴蘭卿答道:“人無笑臉休開店。對顧主要如春天氣象,惠風和暢,還要語言如漆似蜜,同時對主顧應當一視同仁,不以貌取人,就算遇到叫花子也該待如上賓。”萬老板又問如何招攬顧主。嚴蘭卿用簡單易懂的語言總結了他自己對此的看法,就是要審視適度、誠信為本、隨機應變。
接下去的一段時間,恰好有個叫花子經常來店。這個花子半瘋半傻,衣不遮體。嚴蘭卿見叫花子進店,不僅不攆他,反而上前笑臉相迎,結果他的做法讓叫花子誤以為嚴蘭卿要上前打他,撒腿就跑。嚴蘭卿認為是自己的“待客功夫”還不到家。從此之後,那叫花子天天來店裏,嚴蘭卿就天天笑臉相迎。
嚴蘭卿不以貌取人,禮遇叫花子的事自然很快傳開,使他們的洋貨號居然有了些名氣。人們都想親眼來洋貨號瞧瞧嚴蘭卿究竟是何模樣。後來知道他原來是個頗懂禮貌的“知禮後生”,於是大家都願意在他的招呼下買貨。
有一天,那個叫花子大聲叫道:“掌櫃的,把你們店的貨都給我卸下,我今日全要買下。”聲音鏗鏘有力,哪像是什麼叫花子?與先前判若兩人了。不僅是大掌櫃,就連嚴蘭卿本人也感到十分意外!這時,叫花子迅速脫下破爛衣衫,往地上狠狠一扔,“不玩了,不玩了……沒意思得很!”
話剛落音,萬老板從裏麵出來了。萬老板把幾張票子朝那叫花子手裏一塞,道:“你去吧!”那叫花子捏著票子一溜煙跑掉了。至此,嚴蘭卿等人才明白過來,那“叫花子”是萬老板叫人裝扮的。嚴蘭卿生氣了,他說萬老板誠心捉弄他。萬老板說:“當初,你對我講《生意世事初階》讀書心得,講得頭頭是道,沒有破綻。你不是認為叫花子‘也可交接嗎’?我就想親眼看看你說了這話後,是怎樣做的,現在你果然言行一致,真正做到了。”
嚴蘭卿一聽知道是老板的苦心一片,馬上改口說自己沒有說過不幹。但大掌櫃在一旁證明說:“對,你剛才說過!”嚴蘭卿調皮地眨眨眼,說:“我是說我不幹夥計了,我要當大掌櫃!”萬老板一愣,掉過頭對大掌櫃說:“嚴蘭卿是個潑皮,他要當大掌櫃,我也拿他沒辦法。從現在起,你們倆互換一下,讓他做大掌櫃,你呢,就做個小夥計吧。”
買賣是人做的,所以商道說到底還是對人之道。商家要想做好一樁買賣,必須學會與買家打交道,而人與人之間交往最關鍵的就是“尊重”二字,這是買賣成功的前提。嚴蘭卿小小年紀就悟得了童叟無欺、富貴平等的經商之道真是難能可貴。