辦展機構讚助商的選擇及合作模式研究
產能經濟
作者：郝華
摘要：會展業的發展體係一直都不完善，經費不足、資源的匱乏等現實因素強烈迫使辦展機構開始另辟蹊徑，努力挖掘新的經費和資源，逐漸開始向外尋求讚助。采用文獻研究法等研究方法，提出辦展機構對讚助商選擇的相關標準，為辦展機構廣泛挖掘潛在的讚助商，尋求適合二者之間的合作模式，得出讚助商的讚助動機及影響因素，選擇合適的讚助商，進而增加辦展機構的經濟收益，增強其社會聲望，從而推進辦展機構的品牌展會更上一層樓。
關鍵詞：會展；讚助商；辦展機構；合作
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）003-000-02
一、緒論
21世紀是全球經濟競爭的世紀。經濟全球化為經濟發展帶來極大利益空間的同時，也帶來極大的挑戰，即經濟的全球化競爭。會展經濟作為第三產業，在我國經濟發展中也起到了不容忽視的作用。我國會展業正處在快速發展的過程中，需要大量的理論作為參考依據。而目前國內對辦展機構讚助商的選擇及合作模式相關方向的研究基本上還是一個空白，希望能通過研究辦展機構與讚助商的合作模式及發展道路，為辦展機構成功地找到有效的讚助商提供一定依據，促進會展業不斷發展。
二、讚助對辦展機構的重要意義
會展讚助是指企事業單位為了擴大影響、增加宣傳機會而麵向展覽會組織者提供資金、實物、勞務、技術等支持而展覽會組織者則以廣告、冠名權、專利、論壇演說等無形資產作為回報的一項平等合作機會。
會展讚助與傳統的市場營銷讚助有很大的不同，會展讚助所要實現的目的效果更明顯，影響力更廣。讚助展覽會能夠使讚助商的促銷行為精準的指向目標市場，有利於讚助商利用展覽會的行業號召力擴大影響，這種讚助的利益回報是長期穩定的。
（一）會展讚助的多種類型
第一，按讚助內容的表現形式進行劃分，主要可分為現金讚助、實物讚助、服務讚助三種類型。
第二，按讚助商數量的多少進行劃分，分為獨家讚助和多家讚助。
第三，按讚助商提供的讚助內容進行劃分，可分為單項讚助和多項讚助。
第四，按讚助商的等級進行劃分，可分為：白金讚助商Platinum Sponsors、黃金讚助商Gold Sponsors、白銀讚助商Silver Sponsors。
（二）讚助對辦展機構的重要意義
1.增加展會收入。辦展機構的收益主要由展位費、參展商的旅行費、讚助商的讚助費用組成。會展讚助是辦展機構綜合收益的重要組成部分之一。例如，哈爾濱經濟貿易洽談會組委會的在選擇讚助商時除了會考慮其綜合實力外，更主要的是會考慮讚助商的經濟實力，是否有提供相應讚助金額的能力。如若在綜合實力相當的情況下，當然選擇提供讚助數額多的企業作為讚助商，這樣可以大大的增加展會收入。
2.整合資源。辦展機構按照自己的標準來選擇讚助商，通過與讚助商雙方之間的合作來整合資源、借力打力，以擴大展會影響，進而提升辦展機構與讚助商雙方的知名度。哈爾濱經濟貿易洽談會連續幾屆都選擇與龍江銀行進行高度戰略合作，主要是由於龍江銀行的綜合實力及其自身的豐富資源可以更好的為哈洽會服務。哈洽會與讚助企業的合作將是“強強聯合、資源共享、深度契合、互利共贏”的合作。
3.提升品牌影響力。辦展機構拉讚助的動機除了會考慮增加展會收入、整合資源外，提升品牌影響力也是需要考慮的其中之一。通過選擇合適的讚助商，並與其合作，借助其資源、平台來宣傳展會，有助於樹立展會品牌，提升其影響力。例如，某食品展希望選擇可口可樂作為其唯一指定讚助商，雙方經協商達成一致，確立合作關係。辦展機構就可以利用可口可樂的影響力和平台資源來宣傳展會，進而樹立自身的品牌，提升影響力。
4.提高展會知名度。展會知名度分為四個層次：無知名度、提示知名度、未提示知名度和第一提及知名度。作為辦展機構而言，選擇綜合實力適合自身的讚助商，在業內有一定影響力的讚助商，會帶動大家對展會的關注，進而提高展會的知名度。