第十二章 充滿熱忱
第一節 熱忱是一種重要的力量
要想獲得這個世界上的最大獎賞，你必須擁有過去最偉大的開拓者將夢想轉化為全部有價值的獻身熱情，以此來發展和銷售自己的才能。
卡耐基的辦公桌上掛了一塊牌子，他家的鏡子上也吊了同樣一塊牌子，巧的是麥克阿瑟將軍在南太平洋指揮盟軍的時候，辦公室牆上也掛著一塊牌子，上麵都寫著同樣的座右銘：
你有信仰就年輕，疑惑就年老;有自信就年輕，畏懼就年老;有希望就年輕，絕望就年老;
歲月使你皮膚起皺，但是失去了熱忱，就損傷了靈魂。
這是對熱忱最好的讚詞。培養並發揮熱忱的特性，我們就可以對我們所做的每件事情，加上了火花和趣味。
一個熱忱的人，無論是在挖土，或者經營大公司，都會認為自己的工作是一項神聖的天職，並懷著深切的興趣。對自己的工作熱忱的人，不論工作有多少困難，或需要多大的訓練，始終會用不急不躁的態度去進行。隻要抱著這種態度，任何人一定會成功，一定會達成目標。愛默生說過：“有史以來，沒有任何一件偉大的事業不是因為熱忱而成功的。”事實上，這不是一段單純而美麗的話語，而是邁向成功之路的指標。
一、熱忱是種重要的力量
拿破侖·希爾告訴我們，熱忱是一種意識狀態，能夠鼓舞及激勵一個人對手中的工作采取行動。而且不僅如此，它還具有感染性，不隻對其他熱心人士產生重大影響，所有和它有過接觸的人也將受到影響。
熱忱和人類的關係，就好像是蒸汽和火車頭的關係;它是行動的主要推動力。人類最偉大的領袖就是那些知道怎樣鼓舞他的追隨者發揮熱忱的人。熱忱也是推銷才能中最重要的因素。
把熱忱和你的工作混合在一起，那麼，你的工作將不會顯得很辛苦或單調。熱忱會使你的整個身體充滿活力，使你隻須在睡眠時間不到平時一半的情況下，工作量達到平時的2倍或3倍，而且不會覺得疲倦。
多年來，拿破侖·希爾的寫作大都在晚上進行。有一天晚上，當拿破侖·希爾正專注地敲打打字機時，偶爾從書房窗戶望出去——他的住處正好在紐約市大都會高塔廣場的對麵——看到了似乎是最怪異的月亮倒影，反射在大都會高塔上。那是一種銀灰色的影子，是他從來沒見過的。再仔細觀察一遍，拿破侖·希爾發現，那是清晨太陽的倒影，而不是月亮的影子。原來已經天亮了。他工作了一整夜，但太專心於自己的工作，使得一夜仿佛隻是1個小時，一眨眼就過去了。又繼續工作了一天一夜，除了其間停下來吃點清淡食物以外，未曾停下來休息。如果不是對手中工作充滿熱忱，而使身體獲得了充分的精力，拿破侖·希爾將不可能連續工作一天兩夜，而絲毫不覺得疲倦。
熱忱並不是一個空洞的名詞;它是一種重要的力量，你可以予以利用，使自己獲得好處。沒有了它，你就像一個已經沒有電的電池。
熱忱是股偉大的力量，你可以利用它來補充你身體的精力，並發展出一種堅強的個性。有些人很幸運地天生即擁有熱忱，其他人卻必須努力才能獲得。發展熱忱的過程十分簡單。首先，從事你最喜歡的工作，或提供你最喜歡的服務。如果你因情況特殊，目前無法從事你最喜歡的工作，那麼，你也可以選擇另一項十分有效的方法，那就是，把將來從事你最喜歡的這項工作，當作是你的明確的目標。
缺乏資金以及其他許多種你無法當即予以克服的環境因素，可能迫使你從事你所不喜歡的工作，但沒有人能夠阻止你在自己的腦海中決定你一生中明確的目標，也沒有任何人能夠阻止你將這個目標變成事實，更沒有任何人能夠阻止你把熱忱注入到你的計劃之中。
熱忱能帶領你邁向成功。
每次拿破侖·希爾評估一個人的時候，總是考慮到他的才幹和能力。但是，拿破侖·希爾相信考量這個人所深藏的熱情也是很重要的。
因為如果你有熱情，幾乎就所向無敵了。
要是你沒有能力，卻有熱情，你還是可以使有才能的人聚集到你身邊來。假如你沒有資金或是設備，若你有熱情說服別人，還是有人會回應你的夢想的。
熱情就是成功和成就的泉源。你的意誌力、追求成功的熱忱和熱情愈強，成功的機率就愈大。
熱情是一種狀態——你24小時不斷地思考一件事，甚至在睡夢中仍念念不忘。事實上，一天24小時意識清楚地思考是不可能的。然而，有這種專注卻很重要。如果真這麼做，你的欲望就會進到潛意識中，使你或醒、或睡都能集中心誌。
熱情可使你釋放出潛意識的巨大力量。在認知的層次，一般人是無法和天才競爭的。然而，大多數的心理學家都同意，潛意識力量要比有意識的大得多。一家小公司不可能夢想很快就招募到一批奇才。但是，我們相信，如果發揮潛意識的力量，即使是普通人也能創造奇跡。熱忱要單純。
真正的熱忱常能帶來成功。但如果熱忱是出於貪婪或自私，成功也就如曇花一現。如果你對正義毫無感覺，凡事都以自己為出發點，同樣的熱忱也許一開始會讓你嚐到成功的甜頭，最後還是不免倒下。
能否成功，最後還是要看我們潛意識裏的欲念是否單純。最理想的情況莫過於去除我們自身的自私，凡事利他助人，並且單純地希望增進人類和社會的幸福。但是對我們這些凡人而言，要根除自私自利與貪婪是不可能的。對於這點，我們不用覺得羞愧。以自我為中心的欲念就是我們得以生存下來的機製。然而，我們也要試著去控製這種欲念。至少我們該轉移工作目標：我們不光是為了自己而工作，更是為了群體。把工作目標從自己身上轉移到他人，欲念就會變得單純。最後，單純的心念必然能占上風。
拿破侖·希爾個人的經驗就是如此：在他為了一些無私的念頭而痛苦或焦慮時，常常柳暗花明又一村，突然出現解決之道。
拿破侖·希爾總認為，這是更高的力量把他那無助而單純的念頭帶進潛意識中，才能使他洞察先機。
二、用熱忱感染他人
在前麵的章節中，我們已經討論到“自我暗示”這個問題。“暗示”是一種原則，你的言論、行為甚至你的意識狀態，都是經由這個原則影響到其他人。
當你自己的意識因為受到熱忱的刺激而劇烈地振動時，這個振動將會自動記錄在相關的所有人的意識中，尤其是那些和你有過密切接觸的人。
如果你對自己所推銷的產品、提供的服務或是發表的演說產生熱忱，你的“意識狀態”將很明顯地被所有聽到你說話的人了解，他們可以通過你的語氣加以判斷。事實上，要使對方相信你，或使對方懷疑你，最主要的是你發表聲明時的語氣，而不是聲明的內容。
為了證實以上這些道理，拿破侖·希爾敘述了自己的親身經曆：有一次，一位推銷員來拜訪拿破侖·希爾，希望希爾訂閱一份《周六晚郵》。他把那份雜誌拿到拿破侖·希爾麵前，暗示了拿破侖·希爾應該如何回答他的這個問題：
“你不會為了幫助我而訂閱《周六晚郵》吧，是不是?”
當然，拿破侖·希爾一口拒絕了。因為，是他使拿破侖·希爾很輕易地就能夠予以拒絕的。他的話中沒有熱忱作後盾，他的臉上充滿陰沉及沮喪的神情。他急需從希爾的訂費中賺取他的傭金，這是不容懷疑的。但是他並未說出任何足以打動希爾的理由，因此，他無法作成這筆交易。
幾個星期之後，另一位推銷員來見拿破侖·希爾。她一共推銷六種雜誌，其中一種就是《周六晚郵》，但她的推銷方法則大為不同。她看了看他的書桌，發現書桌上擺了幾本雜誌，然後，她又看看他的書桌，忍不住熱心地驚呼：
“哦!我看得出來，你十分喜愛閱讀書籍和各種雜誌。”
拿破侖·希爾很驕傲地接受了這項“指摘”。當這位女推銷員剛走進來時，拿破侖·希爾正在看手中的一份文稿，這時候拿破侖·希爾把稿子放了下來，想要聽聽她將說些什麼。
用短短的一句話，加上一個愉快的笑容，再加上真正熱忱的語氣，她已經成功地中立了拿破侖·希爾的意識，使拿破侖·希爾準備好要去聽她說些什麼。她隻用了那個短短的句子就完成了最困難的工作，因為在她當初走進書房時，拿破侖·希爾已經下定決心，絕不放下手中的文稿，借以禮貌地向她暗示，拿破侖·希爾很忙，不希望受到打擾。
由於拿破侖·希爾自己也是一個銷售術和暗示原則的學習者，所以拿破侖·希爾密切注意，想要看看她下一步的行動是什麼。她懷中抱了一大卷雜誌，拿破侖·希爾本以為她會把它們展開，開始催促拿破侖·希爾訂閱它們，但她並沒有這樣做。
她走到書架前，取出一本愛默生的論文集。在以後的10分鍾內，她不停地談論愛默生那篇“論報酬”的文章，談得津津有味，竟然使拿破侖·希爾不再去注意她所攜帶的那些雜誌。不知不覺中，她給了我許多有關愛默生作品的新觀念，使拿破侖·希爾獲得了寶貴的資料。
然後，她問拿破侖·希爾：“你定期收到的雜誌有哪幾種?”拿破侖·希爾向她說明之後，她臉上露出了微笑，把她的那卷雜誌展開，攤放在拿破侖·希爾麵前的書桌上。她一一分析了這些雜誌，並且說明拿破侖·希爾為什麼應該每一種都要訂閱一份。《周六晚郵》可以讓人欣賞到最幹淨的小說;《文學書摘》以摘要的方式把新聞介紹給拿破侖·希爾，像這樣的大忙人最需要這種方式的服務;《美國雜誌》可以向拿破侖·希爾介紹工商界領袖人物的最新生活動態等等。
但拿破侖·希爾並沒有像她所想象的那般反應熱烈，於是她向他提出了這樣一項溫和的暗示：
“像你這種地位的人物，一定要消息靈通，知識淵博，如果不是這樣子的話，一定會在自己的工作上表現出來。”
她的話確實是真理。她的話既是恭維，又是一種溫和譴責。她使我多少覺得有點慚愧，因為她已經調查過我所閱讀的材料，而那六種她推銷的暢銷的雜誌並不在我的書桌上。
接著，拿破侖·希爾開始“說溜了嘴”，他問她，訂閱這六種雜誌共要多少錢。她很巧妙地回答說：“多少錢?呀，整個數目還比不上你手中所拿那一張稿紙的稿費呢。”
她又說對了。她怎能如此準確地猜出拿破侖·希爾的稿費收入呢?答案是，她並不是猜的——她早已知道了。她的推銷方法的一部分，就是巧妙地引導拿破侖·希爾把他的工作性質說出來。她走進拿破侖·希爾書房之後不久，他就把手中的稿紙放在桌上，她對此十分有興趣，因此，便誘導他去談論這方麵的事情。在拿破侖·希爾談到自己的原稿時，曾經承認說這15張稿紙可以使自己獲得250元的收入。
於是，她離開時，便帶走了拿破侖·希爾訂閱這六種雜誌的訂單，還有12元訂報費。但這並不是她利用巧妙的“暗示”和“熱忱”所獲得的全部收獲。她征得了拿破侖·希爾的同意，又到拿破侖·希爾的辦公室去進行推銷，結果，她在離開之前，又招攬了拿破侖·希爾的五位職員訂閱她的雜誌。
在她停留拿破侖·希爾書房的那段時間，一直不曾讓他留下這個印象：拿破侖·希爾訂閱她的雜誌是在幫她的忙。正好相反，她很自然地使他有了這個感覺：她是在幫助他。這是一種極為巧妙的暗示。當這位聰明的女推銷員一進到拿破侖·希爾的書房，並說出那段開場白之後，拿破侖·希爾就從她身上感受到了那股熱忱。而且他深信，她的熱忱並不是偶然出現的。她已經訓練過自己，知道應該從客戶的辦公室中，或是從對方的工作或談話中，找出某些她可以表現出熱忱的事物。
三、熱忱能轉危為安
熱忱是人類意識的主流，能夠促使一個人把知識付諸行動。對一個銷售人員來說，熱忱就如同水對魚那般是不可缺少的。
所有成功的銷售經理都了解熱忱的心理，並以各種方式來應用這種心理，以協助其手下的銷售人員達成更多的交易。
幾乎所有的銷售機構皆定期舉行檢討會，目的在於鼓舞所有銷售人員的士氣，並經由群眾心理學的原則，把工作的熱忱灌注到這些銷售人員的心中。
這種銷售檢討會也許應該正確稱之為“複活”會議，因為它們的目的就是恢複銷售人員的興趣，引起他們的熱忱，使這些人員帶著新的野心與精力，重新踏上戰場，參加新的銷售大戰。
休斯·查姆斯在擔任“國家收銀機公司”銷售經理期間，曾麵臨了一種最為尷尬的情況，很可能因此使他及手下的數千名銷售員一起被“炒魷魚”。
該公司的財政發生了困難。這件事被在外頭負責推銷的銷售人員知道了，並因此失去了工作熱忱。銷售量開始下跌，到後來，情況極為嚴重，銷售部門不得不召集全體銷售員開一次大會，在全美各地的銷售員皆被召去參加這次會議。
查姆斯先生主持了這次會議。首先，他請手下最佳的幾位銷售員站起來，要他們說明銷售量為何會下跌。這些推銷員在被喚到名字後，一一站起來，每個人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統大選揭曉之後再買東西等等。當第五個銷售員開始列舉使他無法達到平常銷售配額的種種困難情況時，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜，然後，他說道：“停止，我命令大會暫停10分鍾，讓我把我的皮鞋擦亮。”
然後，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，並要這名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不動。
在場的銷售員都嚇呆了。他們有些人以為查姆斯先生突然發瘋了。他們之中開始彼此竊竊私語。在這同時，那位黑人小工友先擦亮他的一隻鞋子，然後又擦另一隻鞋子，他不慌不忙地擦著，表現出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦完之後，查姆斯先生給了那位小工友一毛錢，然後開始發表他的演說。
“我希望你們每個人，”他說，“好好看看這個黑人小工友。他擁有在我們的整個工廠及辦公室內擦皮鞋的特權。他的前任是位白人小男孩，年紀比他大得多，盡管公司每周補貼他5元的薪水，而且工廠裏有數千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足以維護他生活的費用。
“這位黑人小男孩不僅可以賺到相當不錯的收入，既不需要公司補貼薪水，每周還可存下一點錢來，而他和他前任的工作環境完全相同，也在同一家工廠內，工作的對象也完全相同。
“我現在問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多的生意，是誰的錯?是他的錯，還是他的顧客的錯?”那些推銷員不約而同大聲回答說：“當然了，是那個小男孩的錯。”
“正是如此。”查姆斯回答說，“現在我要告訴你們，你們現在推銷收銀機和一年前的情況完全相同：同樣的地區、同樣的對象以及同樣的商業條件。但是，你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰的錯?是你們的錯?還是顧客的?”同樣又傳來如雷般的回答：“當然，是我們的錯。”
“我很高興，你們能坦率承認你們的錯。”查姆斯繼續說，“我現在要告訴你們，你們的錯誤在於，你們聽到了有關本公司財務發生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱，因此，你們就不像以前那般努力了。隻要你們回到自己的銷售地區，並保證在以後30天內，每人賣出5台收銀機，那麼，本公司就不會再發生什麼財務危機了，以後再賣出的，都是淨賺的。你們願意這樣做嗎?”大家都說願意，後來果然辦到了。
這個事件記錄在“國家收銀機”公司的曆史上，名稱就叫《休斯·查姆斯的百萬美元擦鞋》;因為這件事扭轉了該公司的逆境，價值100萬美元。
熱忱是永不失敗的，懂得如何使派出的銷售人員充滿工作熱忱的銷售經理，必然會有所收獲，更重要的是，他這樣做可以增加他手下每位銷售人員的賺錢能力。因此，他自己的熱忱不僅為自己帶來好處，也可能造福另外的幾百個人。
四、熱忱是如何起作用的
假設你現在失業了，需要一份收入來養家糊口。於是你決定擺個攤子賣熱狗。顯然地，你希望能從中獲利。從一開始，你就應該避免這種失敗者的態度：認為自己失去工作，也找不到另一家願意雇用你的公司，才淪落至此。反之，你該找一個進取的理由，來鼓舞自己和家人。充滿熱情和希望才能麵對未來，並成為一個獨立的企業家。把你的企圖告訴家人和朋友，並解釋你這樣全力投入的理由。
不要恥於說出自己的夢想。大膽一點!有遠大的夢想並不是罪惡。但是，你也該為與你共事的人想想，考慮到他們的利益。當然如果你的夢對社會有益，更好。更重要的是——真誠，不管是對自己或對別人。若要真的做到客觀、以事實為根據，你必須做到真誠。
在你開始想象並讓夢想飛馳時，以事實為著眼點是很重要的。你必須立下特定的目標，想象達到目標的種種過程。例如，你可能想到買一部二手貨車，並動手改裝成活動的熱狗攤;想到用瓦斯來烹調熱狗，並裝個飲料機。然後，你就上路了，前往幾個最適於營業的地點。是大學宿舍旁?建築工地?還是很多人用餐的地方?你必須親自去查一查，並注意附近的交通。
也要考慮到所有潛在的不利因素和困難。萬一下雨了、車子拋錨了、熱狗不受客人歡迎、貨源不足等，要怎麼辦?周末、假日照常營業嗎?要是供應商無法把貨送來呢?若出現了競爭者，要如何?
針對以上種種情況思考，想出個解決之道。這樣一來，你就能更堅強，以後遭遇到問題時，才有勇氣麵對。
想出創新的方法來避免危險，並拉攏客人來買你的熱狗。這是你日夜都可以做的事。運用自己的腦袋不用花費一文錢，卻能幫你省去日後的麻煩。
每天，甚至一兩個月不斷地計劃……然後，你就能“預見”自己每天能賣出多少熱狗，收入和支出多少。把雨天和假日的營業收入打個折扣，來計算收益，好像你在經營企業一般。你的企業發展，像一部電影，在你的眼前顯現。這個企業體好像有自己的生命，而且充滿著光彩。於是，你感覺到由內在升起一股信心，使得計劃成功。你也開始對未來樂觀起來。這時，就是你出發的時候了。我敢說，你的計劃成功機率很大。
一旦開始了，就要有決心和毅力堅持下去。不到成功，絕不罷休。
這聽來可能過於簡單，但是如果你把這個故事裏的產品——熱狗，換成任何一種產品，原則還是一樣。
五、對工作毫無熱忱的人會到處碰壁
“十元連鎖商店”的創辦人查爾斯·華爾渥滋也說過：“隻有對工作毫無熱忱的人才會到處碰壁。”查爾斯·史考伯則說：“對任何事都熱忱的人，做任何事都會成功。”
當然，這是不能一概而論的，譬如一個對音樂毫無才氣的人，不論如何熱忱和努力，都不可能變成一位音樂界的名家。但凡是具有必需的才氣，有著可能實現的目標，並且具有極大熱忱的人，做任何事都會有所收獲，不論物質上或精神上都是一樣。即使需要高度技術的專業工作，也需要這種熱忱。愛德華·亞皮爾頓，是一位偉大的物理學家，曾協助發明了雷達和無線電報，也獲得了諾貝爾獎。時代雜誌引用過他一句具有啟發性的話：“我認為，一個人想在科學研究上有所成就，熱忱的態度遠比專門知識來得重要。”
這句話如果出自普通人之口，可能會被認為是外行話，但出自亞皮爾頓這種權威性的人物，意義就很深長了。如果在科學的研究上熱忱都那麼重要，那麼對普通的職員來說，豈不是占有更重要的地位嗎?