就在這個時候，那位賣了49輛車的業務主管走進辦公室，臉色不大好看地拿一張文件給老總，說這是德國原廠發的電子郵件，上麵寫著：“25件備品要再延30天才能交貨。”
這位業務主管不安地對老總說：“又要延30天，我有好多客戶吵著要退車！”老總問：“有幾位？”業務主管說：“25位。”
25位剛好是50輛的一半，有趣的50％僥幸幾率，逃都逃不掉，50％的零件瑕疵率全部都出現了。
我們都知道，你若投100次的硬幣，正反麵的幾率各是50％。換句話說，誰都無法左右僥幸的幾率，因為它最多隻有50％；但剩下的50％卻是你可以100％作主。
在這個故事中，賣出車的業務主管選擇50％的僥幸幾率，沒賣出車的業務主管沒有選擇僥幸幾率。如果你是要買車的顧客，你會跟誰買車？如果你是老總，你會選誰當總經理？可以確定的是，沒有誰願意被那50％的僥幸幾率擊中！你想要的轎車
在每位法律係學生上的第一堂課裏，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在你身上。
絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”我會說：“你想要雙門還是四門轎車?”
如果你用後麵這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前麵的問法，客戶很可能會對你說：“不”。下麵有幾個二選一的問題：“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”
“發票要寄給你還是你的秘書?”
“你要用信用卡還是現金付賬?”
“你要紅色還是藍色的汽車?”
“你要用貨運還是空運的?”
你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款，你希望三月八日請貨運送到你家之後，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”
因為一旦你回答了上麵的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(請注意，這問題不是：“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上麵的問題，等於自動認罪。
養成經常這樣說的好習慣：“難道你不同意……”。
例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?”“難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生?”此外，當客戶讚同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。
我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。
接著我會繼續說：“我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭，我知道他們隻能考慮四門車。她會說：“哦，是的，我隻會買四門車。”在一連串批評車子的性能之後，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示讚同。
正因如此，到了要成交的時候，我已經排除先生得征求太太意見的這項因素。然後，我會說服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。安然的總裁
一個城裏男孩kenny移居到了鄉下，從一個農民那裏花100美元買了一頭驢，這個農民同意第二天把驢帶來給他。
第二天農民來找kenny，說：“對不起，小夥子，我有一個壞消息要告訴你，那頭驢死了。”
kenny回答：“好吧，你把錢還給我就行了！”
農民說：“不行，我不能把錢還給你，我已經把錢給花掉了。”
kennny說：“OK，那麼就把那頭死驢給我吧！”
農民很納悶：“你要那頭死驢幹嘛？”
kenny說：“我可以用那頭死驢作為幸運抽獎的獎品。”
農民叫了起來：“你不可能把一頭死驢作為抽獎獎品，沒有人會要它的。”
kenny回答：“別擔心，看我的。我不告訴任何人這頭驢是死的就行了！”
幾個月以後，農民遇到了kenny。
農民問他：“那頭死驢後來怎麼樣了？”
kenny：“我舉辦了一次幸運抽獎，並把那頭驢作為獎品，我賣出了500張票，每張2塊錢，就這樣我賺了998塊錢！”
農民好奇地問：“難道沒有人對此表示不滿？”
kenny回答：“隻有那個中獎的人表示不滿，所以我把他買票的錢還給了他！”
許多年後，長大了的kenny成為了安然公司的總裁。責任感創造奇跡
幾年前，美國著名心理學博士艾爾森對世界100名各個領域中傑出人士做了問卷調查，結果讓他十分驚訝———其中61名傑出人士承認，他們所從事的職業，並不是他們內心最喜歡做的，至少不是他們心目中最理想的。
這些傑出人士竟然在自己並非喜歡的領域裏取得了那樣輝煌的業績，除了聰穎和勤奮之外，究竟靠的是什麼呢？
帶著這樣的疑問，艾爾森博士又走訪了多位商界英才。其中紐約證券公司的金領麗人蘇珊的經曆，為他尋找滿意的答案提供了有益的啟示。
蘇珊出身於中國台北的一個音樂世家，她從小就受到了很好的音樂啟蒙教育，非常喜歡音樂，期望自己的一生能夠馳騁在音樂的廣闊天地，但她陰差陽錯地考進了大學的工商管理係。一向認真的她，盡管不喜歡這一專業，可還是學得格外刻苦，每學期各科成績均是優異。畢業時被保送到美國麻省理工學院，攻讀當時許多學生可望而不可及的MBA，後來，她又以優異的成績拿到了經濟管理專業的博士學位。