第一章談判的基本技巧2
4談判高手具備的能力
之所以說談判高手是後天的，是因為談判高手所必須具備的種種能力都隻能在後天的不懈努力中獲得。並非人人都可以是縱橫商場的談判高手，談判高手必須具備以下能力：
1觀察判斷能力
有經驗的警察，能在一夥小偷中很快地辨認出頭領，其依據是他們的眼神與手勢有著細微的差別。據說一般的小偷對其頭領都會在眼神中顯現出某種敬重之色，而頭領在眼神、手勢等方麵則會顯現出某種權威。
因此，對談判過程中談判對手姿勢和動作的觀察、分析，是談判家獲得談判信息、了解對手的一個極為重要的方法和手段。
在談判中，要善於察言觀色。伯明罕大學的艾文·格蘭特博士也說：“要留心橢圓形的笑容。”這是因為這種笑不是發自內心的，即皮笑肉不笑。手勢、動作等無聲語言傳遞信息的這種方式，其信息的發出者有時是難以控製的。
因為語言本身是人們有目的、有意識地發出的，而姿態和動作雖然人們也可以有意識地去控製它，但它們更多的是處在人們無意識之中，或是下意識之中進行的。這種無聲語言所傳遞出的信息比用有聲的語言傳遞出的信息更為敏感。
觀色重要，察言也一樣重要。不可輕視無聲的語言，但更要重視有聲語言。莫裏斯說過：“要做一個善於辭令的人，隻有一種辦法，就是學會聽人家說話。”
談判中的聽是談判家了解和把握對方的立場觀點的主要手段和途徑。隻有在清楚地了解了對方立場和觀點的真實含義之後，才能正確提出己方的方針和對策。
看和聽並不是觀察判斷力的全部，關鍵在於對所見所聞的信息做出正確、迅速的判斷。否則，視而不見、聽而不聞，亦起不到什麼效果。比如說，在法庭上，一個法官對他麵前的律師或原告人、被告人眨一眨眼睛，皺一皺眉頭，都會使對方神經高度緊張。他們的大腦會立即高速運轉，對法官用動作和姿態傳遞的信息做出分析、判斷和解釋。而實際上很可能是：這位法官大人眨一眨眼睛、皺一皺眉是因為風將一粒沙子吹進了眼睛，或者是他在審理案子時有這麼個習慣，並不傳遞什麼信息。可見，對所見所聞的信息做出分析和判斷具有很重要的意義。
2靈活應變能力
善於應變、權宜通達、機動進取是談判家的必備能力。談判桌上，談判雙方為了各自利益展開唇槍舌劍、而每一方的利益又都十分具體，隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判過程可能出現較大的變化，這時，如果談判人員抱殘守缺、墨守成規，那麼談判要麼陷入僵局，耽誤談判時機，要麼導致破裂，致使談判失敗。而談判家則善於因時、因地、因事隨機應變。
知識的淵博是隨機應變的前提。唯此，才能以不變應萬變，臨危不亂，鎮定自若。談判家不僅要具有良好的專業基礎知識，熟悉談判所涉及的有關專業方麵的內容，對商務知識和有關法律有較深的了解，而且還需掌握豐富的、多方麵的學識。有時，商務談判並不局限於商務、技術、法律方麵的內容，可能還涉及到其他方麵，這就要求談判人員有多方麵的知識來加以應付。
3語言能力
談判貴在談，談判家必須能嫻熟地駕馭語言。得體的談判語言能一言九鼎，力重千鈞。從本質上說，談判就是談話的過程，它是由一係列的問答所構成的。談判雙方相互提出許多問題，彼此做出回答。提出一個問題，就等於一項請求；對一個問題的回答，實際上也是某種程度的讓步，或者為做出讓步提供機會。在問和答的過程中，使事情得以深入，使協議得以達成。
談判家也是一位出色的語言藝術家。談判畢竟不是打仗，競爭雖然激烈，卻不是你死我活的搏鬥。在談判桌上，為了盡力避免對抗，談判語言必須講究策略。沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼深諳這種談判藝術。有一位美國石油商曾經這樣敘述亞馬尼：“亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重複一個又一個問題，最後把你搞得筋疲力盡，不得不把自己的家當全都拱手讓出去。他是我打過交道最難對付的談判對手。”
4心理承受能力
商務談判是語言的交鋒。按說，談判是對事不對人，然而，在這種語言的交鋒中，對手由於急躁或有意為難等原因，常常把談判由對事不對人引申為對事又對人，這時，談判家良好的心理承受能力就發揮了作用。
培根有句名言：“逆境中的美德就是忍耐。”談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情，比方說，當談判對手麵紅脖子粗時，如果己方亦滿腹牢騷、激動異常，很容易導致談判破裂。此時不妨忍耐一下，來個冷處理，讓對方先發泄一番，效果一定會好得多。當然，良好的心理承受能力不是一味地遷就，這是一種韌的戰鬥，是一種有理、有利、有節的反擊。
上述談判家所必備的種種能力並非與生俱來的，一個優秀的談判家，應該自覺地加強風度修養，使風度的魅力在談判桌上展示出神奇的力量。
5取信於人是談判最高信條
談判是一個說服的過程，即運用各種技巧使對方改變初衷，心悅誠服地接受己方的意見。說服工作做得好，談判就容易達成一致性，很快會取得良好的結果。
人都有趨利避害的心理。在商務談判中，談判者最關心的問題是：接受對方的意見，能否為己方帶來利益？能帶來多大利益？如果你的說服工作不能為對方解開這個心中的疑團，便是失敗的。談判不是宗教信仰，隻講奉獻，不講索取。說服工作必須能給對方開出一張光明的“保票”，使對方對接受你的意見定會獲利的光明前途深信不疑。
談判者必須記住：要想方設法取信於人！
人們的關係多半遊移於純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間。幾無例外，人們對高度的信任竭誠歡迎。那麼如何才能增進信任，取信於人呢？
一、要有自信心
談判者隻有自己對自己有信心，才能讓別人相信自己。如果自信心不足，總認為自己不行，步入談判場時放不開來，發言時語無倫次、中氣不足，很難讓別人相信你，對你產生信任感。當然，自信不是盲目的自信，而是有根據的自信。你必須是在做過充分準備、廣泛了解情況的基礎上的自信，是在作過詳細安排、認真製訂了方案的情況下的自信，否則盲目上陣，倉促應戰，所謂的自信是毫無根據的自欺欺人。自信不是自欺。
二、不可信口開河
倘若說者無意，聽者有心，誤以為你的話為某種承諾，而事實上你毫無此意，那你的聲譽便會蒙上不白之冤。例如有人問你幾時外出回來，你隨口答道：“最遲2點我應該回來。”他遂把你的話視為一個承諾，安排2點半與你的約會。而你卻認為自己告訴他的是最好的推測，並沒有做出這樣的承諾。這樣的交流便失之草率。雖然你無意承諾，但對方卻完全有理由做出這樣的理解，如果你讓他屢屢失望，那麼他當然會認為你不可信賴。
商務談判中這種情況並非少見。一個商務談判者應十分留心自己的語言，不要給對方造成誤解，自己沒有把握之事切不可作肯定的承諾，以免給自己今後的說服工作增加難度。
三、嚴守信用
談判者越是看重自己的承諾，對方也就越重視它們。提高己方信譽的最好方法莫過於少做承諾、謹言慎行、恪守諾言。談判者若能做到一諾千金，對方自然就信任他，更能為以後的生意洽談開了綠燈。
倘若談判者的言行有跡可循，容易預料，就能夠使談判對手對談判抱有成功的信心。
卡特先生想貸一筆款子，但銀行對他的償還能力表示懷疑而不願貸給他。於是他就去辦了一份人身保險，並將銀行列為第一繼承者。然後持保險單去銀行，於是他成功了。因為銀行明白，即使他死了，他們也決不會受損失，況且遇到這樣堅忍不拔的人，是沒有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇氣的。