第三章成功談判的五個階段1
談判具有一定的階段性。談判人員要想把握住整個談判，就必須了解談判的各個階段，以便能各有重點，充分把握各種時機，高效率地進行談判。
1導入階段：營造良好氣氛
談判開始，每個談判者進入自己的角色，就步入談判的第一階段——導入階段，即談判雙方進入具體交易內容討論之前，見麵、介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。
導入階段雖然隻占整個談判過程的一個很小的部分，而且似乎與整個談判的主題無關或關係不大，但事實上它卻非常重要，一個真正的談判高手能在這段短短的時間裏為整個談判奠定良好的基礎。
由於談判即將進行，雙方都會感到有點緊張，因而，需要一段時間來調整與對方的關係。這段時間要持續多久呢？專家建議，應占整個談判時間的5％。也就是說，如果洽談準備1個小時，導入時間為3分鍾；如果談判準備持續幾天，最好在開始談生意前的某個晚上，一起吃一頓飯。
如果是以小組而不是個人為單位進行洽談，那麼，掌握好建立談判氣氛的時間，其意義更為重大。一般而言，在人數較少的時候，才能建立起較為積極的氣氛。例如分別由四個成員組成的兩個小組，第一次會麵時，大家首先忙於互做介紹和握手，此時可能顯得十分混亂，不會有什麼真正的言談交流。幾秒鍾之後，由於相互之間不熟悉，除了雙方主談者偶爾發出的聲音以外，其他人一般都會選擇沉默，結果是大家十分尷尬地站在那裏無所事事。
在這種情況下，最好把八個人分為二到三個小組，每個小組都有雙方的人。在比較小的範圍內，人們可能也的確可能立刻開始小聲交談。這種友好的交談聲是這八個人共同發出的，因而會立即使人感覺到熱烈的氣氛。
建立一個良好的談判氣氛是導入階段的根本目的。當然，談判的氣氛不僅受最初幾秒鍾內發生的事情所影響，而且還受到雙方見麵之前的交往情形，以及洽談中彼此接觸情緒的影響。但是，開始見麵形成的印象，比相見前形成的印象強烈得多，甚至會很快地取代以前的印象。
在研究影響談判氣氛的方法之前，必須先確定到底需要建立怎樣的一種談判氣氛。心理學告訴我們，氣氛能夠影響人的情緒，而情緒具有兩極性，其中一種表現是激動或平靜。當我們與人交流思想的時候，必須把上述問題作為一個前提來考慮。在對方憤怒、反感、焦慮、狂熱的時候，首要的任務是讓他安靜下來，即從激怒狀態回複到安靜的情緒狀態中，那才可以使對方的理智能夠持續地活動。所以，如果碰到對方心境不好時，決不能與他談實質性的話題，而要改換一些能使對方心境恢複平靜的話題。在此情形下，佯裝不知對方心境，拉拉家常，說些讚美話，就是非常明智的策略了。
上世紀30年代，美國費城電氣公司的威伯為到一個州的鄉村去推銷用電，他到了一所富有的農家，開門的是個老夫人，一見是電氣公司的代表，就猛得把門關上。威伯再次叫門，門勉強開了一條縫。威伯說：“很抱歉打擾了您，我也知道你們對用電不感興趣。但我這次並不是來推銷電，而是來買幾個雞蛋。”
老夫人消除了一些戒意，把門開大了一點，懷疑的探出頭來望著威伯。威伯繼續說：“我看見你喂的道明尼克雞種很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。”聽到他這樣說，老夫人把門開得更大一些，並問道：“你為什麼不用城裏賣的雞蛋？”“因為”，威伯充滿誠意地說，“城裏賣的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太希望我能買些棕色的蛋。”
老夫人走了門口，態度溫和了許多，並和威伯聊起雞蛋來。威伯指著農場裏的牛欄說：“夫人，我敢打賭，你丈夫養牛賺的錢一定比不上你養雞賺錢多。”老夫人被說得心花怒放，她告訴威伯，長期以來，她丈夫總不承認這個事實。她立即把威伯視為知己，並帶他到雞舍參觀。威伯邊參觀，邊向老夫人請教養雞的經驗，然後不經意的說到，如果能用電燈照射，雞產的蛋會更多。老夫人似乎不那麼反感了，反而問威伯，用電是否合算。當然，她得到了完滿的解答。兩個星期後，威伯收到了這位老夫人交來的用電申請書。
良好的導入、融洽的氣氛是談判順利進行的基礎。談判氣氛往往在雙方開始會談的一瞬間就形成了。形成談判氣氛的關鍵時間是短促的，甚至是極為短暫的，可能隻有幾秒鍾，最多也不超過幾分鍾。實際上，當雙方準備一起洽談時，氣氛就已經形成了，而且將會延續下去，以後便很難改變。因為此時，熱烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防範等情緒已經出現了，所表現的行動不是輕鬆便是拘謹；談判的形式也已經確定：誰發言、說多少，雙方的策略已經明晰，甚至已逐漸達到知己知彼的程度。
有時，在談判過程中，氣氛會轉換發展。但是，洽談之初建立的氣氛是最關鍵的，因為這種氣氛奠定了談判的基礎，其後雖然會有變化，但不會明顯地朝著積極的方向發展（當然這也是有可能的，不過你最好不要對此抱有太大希望）。
開始時建立起來的良好談判氣氛可能在談判過程中逐漸惡化，談判者必須在整個洽談過程中采取積極的措施，防止這種情況的發生。但是，建立良好的談判氣氛，關鍵還是在開始階段。因此，談判者要著重認真研究談判開始階段所發生的事情，研究應該采取怎樣的行動，以建立一個良好的談判氣氛。
一般而言，大多的談判，都希望能“達成和諧共識”。取得相互合作的洽談氣氛，需要有一定的時間。因此，不能在談判開始不久就進入實質性談判。首先要花足夠的時間，使雙方協調一致，即協調敵我的思想和行動。
見麵伊始，雙方握手致意。握手應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手。握手時應雙目注視對方，微笑致意，不要眼睛看著別的地方。
見麵後，雙方應互作介紹。介紹可由第三者介紹，也可自我介紹。介紹時，做法要自然，講清姓名、身份、單位。為他人介紹時，還可說明與自己的關係，以便於對方了解。介紹的先後次序是：先把身份低、年輕的介紹給身份高、年長的，把男子介紹給婦女。介紹時，除婦女和年長者外，一般應起立；但在宴席、會談桌上不必起立，被介紹人微笑、點頭以作表示。
談判開始時的話題最好是輕鬆的。比如，雙方可以隨便聊聊以下內容：
（1）會談前各自的經曆——曾到過的地方，接觸過的人等等。比較輕鬆的話題還有：球賽、股市信息、高爾夫球等，甚至早上的新聞摘要（隻要不給對方帶來不快）。
（2）私人問題。表現出真正關心他人的情況，不帶任何威脅的語調。例如：開始可以這樣說“你好！”，然後談一些僅限私人間的話題如：“這個周末我釣魚去了。我很喜歡釣魚，你周末是怎麼度過的？”
（3）對於彼此有過交往的，可以先敘談一下以往經曆和共同獲得的成功。這樣的開場白可以使雙方找到共同的話題，為心理溝通預先做好準備。
你也可以從下麵幾個方麵來選擇開始時的話題：
（1）由對方的名片中找話題。對方名片上的頭銜、職位、地址等都可引出話題。
（2）從對方的房間（接待室或會議室）、公司內部環境或公司外部環境下手，引出話題。
（3）從自己在報紙、刊物或電視、廣播中聽到或見到的關於對方或對方公司的有關消息展開話題。這些資料，在會客前一般是經過精心查找和準備的。
（4）以介紹人為話題。可以利用介紹人來和對方拉關係，使對方有“一見如故”的感覺。
（5）選擇對方感興趣的事或最近的新聞來加以評述，這也需要事前周密的準備。
另外，要善於互相交流。對方所說的話題，要善於承接，使其平安過渡到正題。尤其注意不要忽視對方的話題，不要自顧自地隻說自己的，而不管對方如何。如果對方的話題被忽略，會令對方感到不快或不滿。話題中有些禁忌不得不注意，不然會招致對方的不快、反感甚至勃然大怒，使談判陷入僵局。
（1）不要針對某一項話題刨根問底，窮追不舍。
（2）不要追問對方的私事、家庭。
（3）各人的思想、觀點不同，對政治、宗教等的看法也大相徑庭。如果挑起此類話頭，爭執起來，難免要傷和氣，還是不談為妙。
（4）對於自己比較擅長、且引以為驕傲、時常掛在嘴邊的方麵，也盡量避免涉及。唯一良策是少說為佳。
導入階段所進行的一切活動，一是為雙方建立良好關係鋪路，二是為了解對方的特點、態度和意圖。當然了，希望在導入階段這一瞬間全麵決定談判氣氛，是不符合實際情況的。談判雙方會談前的接觸以及以後會談過程中的交流都會對談判氣氛產生直接的影響。不過在談判開始瞬間的影響極為重要，在此之後，談判氣氛的波動便比較有限了。第一印象一經形成，就很難改變。最初印象好，以後的談判相對來說也會較順利；最初印象不好，在對方心理上造成的不良影響是很難扭轉的。
在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用自己的方式對他們施加影響，並使這些影響貫穿於談判的始末。談判者最好把準備工作做得既周密又靈活。當坐下來轉入正式談判前，應該充分利用導入階段從對方的言行中所獲得的信息。
從問候、步行速度就可以看出對方所期望的談判進度，諸如客人走進房間的速度、主人從桌前站起來或走上前的速度以及雙方聊天的速度等等。要注意的是，這些動作的速度通常是難以確定和易受幹擾的。比如由於談判人員拿不準該談些什麼而出現停頓和冷場，從而減緩了隨後談判的速度；相反的，如果談判人員講話速度很快，滔滔不絕，慌慌張張，同樣是一個不妙的開端。通常需要的是既輕鬆而又有效率的談判速度。
對方的談判作風，同樣的可以在開場階段的發言中反映出來。一位經驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目，另一種具有不同談判作風的人員，雖然他的經驗同樣豐富，但為了對談判產生影響，他會采取不同的措施：一進入談判，他便極力探求雙方的優勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步，他不僅要了解“自己”的情況，甚至對每一個己方人員的背景、價值觀以及每一個人有把握的和擔心的事，以及是否可以加以利用等問題，都要搞得一清二楚。這些信息，對於那些玩弄花招的，以犧牲對方利益而謀取自己利益的人來說，是至關重要的。這些信息能成為他在以後的談判中使用的武器。
在這個階段雙方的閑聊中，也同時在傳遞一些無聲的信息，一個人的姿勢可以反映出這個人是信心十足還是優柔寡斷，是精力充沛還是疲憊不堪，是輕鬆愉快還是劍拔弩張。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩膀。除了姿勢以外，談判人員的穿著儀表也會造成不同的印象：他的服裝顏色是深色還是淺色，是流行的還是匠心獨具的；是整潔還是不修邊幅。但很快地，儀表留給人的印象會被其他印象逐漸淡化。
最強烈的印象，是雙方目光的接觸。而且第一次的目光接觸最為重要。從目光的接觸中，可以了解對方是開誠布公還是躲躲閃閃的，是以誠相待還是懷疑猜測的。