破解談判僵局的淺析
文化論壇
作者：範紅
摘 要：談判僵局是指在商務談判過程中，由於雙方觀點、立場差異較大，利益衝突難以協調，同時各方又都不肯再做出讓步妥協，形成暫時的一種對峙僵持局麵。商務談判過程中，陷入談判僵局有時是不可避免的。如何才能盡量避免談判僵局？如果談判陷入僵局，該如何解決呢？以下結合案例談破解僵局的方法。
關鍵詞：談判僵局；破解淺析；策略技巧
商務談判中，雖然談判雙方都不希望出現僵局，然而實際上談判僵局卻經常產生。本文從僵局的案例說起，分析形成談判僵局的原因，給出了應對僵局的處理方法，掌握處理僵局的對策。
一、以硬碰硬打破僵局
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年。第二年，中方公司根據國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調了120美元（前一年1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行到了首爾，雙方談了不到20分鍾，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以後再談。” 在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%-40%。市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低價。中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束，得到的結論是：我方來首爾前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，則請留言。”
韓方人員接到電話後，一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為，中方不應把過去的價再往上調。中方認為，這是韓方給的權力。中方按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方韓國前的報價成交。
二、“最後通牒”
1、美國某航空公司要在紐約建立一座巨大的航空港，要求愛迪生電力公司按優價供電。電力公司認為彼有求於我，己方占有主動地位，便故意推說公共服務委員會不批準，不能按優價供電。在此情況下，航空公司主動中止談判，揚言自己建廠發電比依靠電力公司供電更合算。電力公司得知這一消息後，擔心失去賺大錢的機會，立刻改變了態度，還托公共服務委員會前去說情，表示願意以優惠的價格給航空公司供電。
三、中日三菱汽車經濟索賠案
1985年9月，中日雙方在北京舉行了一次關於經濟賠償的談判。事情的起因是我國國家經委從日本三菱公司進口的5800輛三菱汽車質量不合格。這場談判涉及巨額得失。日方提出最多支付30億日元。我方提出賠償間接經濟損失費70億日元。由於雙方分歧太大，又各不相讓，談判陷入了僵局。
我方代表首先打破僵局：“中日貿易不是一天兩天的事，以後的日子還很長。我們相信貴公司絕不願意失去中國這個最大的貿易夥伴和廣闊的汽車市場，我們也不希望失去你們這樣的朋友。由於責方有誠意維護自己的信譽，彼此均可以做出適當的讓步。”我方代表的一席話起了作用，日方代表有所鬆動，談判出現了新的轉機。經過反複磋商，日方最終以賠償我方50億日元並承擔另外幾項責任而告結束。