第十一計2
田忌賽馬
春秋戰國時,齊國的齊威王平時很喜歡養馬並樂於同王族的公子們賽馬,並以黃金下賭注。大將田忌的馬力不如齊威王,所以屢賽屢敗,輸掉了不少金子。這時他的幕僚孫臏就向他獻策道:我有穩操勝券的計謀,明日賽馬時您可以下千金的大賭注,包您能贏。”田忌半信半疑,忙問采取什麼樣的計謀可以穩操勝券。孫臏說:經過我的實際考察,你的馬力和齊王的馬力相差並不甚遠,都有上等、中等
217和下等馬三類,如果您依次用您的上等、中等和下等馬去和齊王的上等、中等和下等馬去比賽,那麼獲勝的可能性幾乎是零。但是如果用您的下等馬對齊王的上等馬,用您的上等馬對他的中等馬,用您的中等馬對他的下等馬。這樣布陣,您雖有一敗,可還有兩勝,這場賽馬將使您取得最終的勝利。”第二天,孫臏搞清了齊王出馬的次序,就讓田忌依計行事,結果田忌雖是然輸掉了一局,但其餘的兩局都穩穩獲勝了。田忌贏得了千金,孫臏本人也因此受到重用。
孫臏在這裏采用的就是李代桃僵之計,他以下等馬同齊威王的上等馬相對,這是主動取敗,但此一主動的犧牲換取了另外兩局的必然勝利。因為田忌的上等馬雖然不如齊威王的上等馬,中等馬不如齊威王的中等馬,但是在田忌的上等馬對齊威王的中等馬、田忌的中等馬對齊威王的下等馬時卻勝之有餘了。以一局失敗,保兩局勝利,在全局上是勝利的。此正所謂,勢必有損、陰損而陽益也。
諸葛亮割三郡保西蜀
三國時曹操巧計奪取陽平關,平定漢中後,對於剛剛攻占成都的蜀劉構成了極大的威脅。劉備以為曹操的下一步必定是入川攻蜀,急忙請來諸葛亮商議對策。諸葛亮分析了當時的戰略態勢,認為:“曹軍駐紮在合肥,現今按兵不動,是因為懼怕孫權。我們應繼續采取聯吳抗曹的策略,以擺脫目前的被動局麵。如今我們若割讓江夏、長沙、桂陽三郡歸還吳國,並派遣能言善辯之人,到吳國講清曹軍入川後的利害關係,勸說吳國出兵攻打合肥,牽製住曹軍,則曹軍必定收兵而轉向南攻。”劉備聽從了諸葛亮的聯吳製曹之計,立即寫好書信,備上厚禮,派人先到荊州,告訴關羽這一切,然後到吳國去遊說。孫權一聽說劉備主動提出歸還三郡,當下欣喜萬分,立即派遣魯肅帶人前往收取長沙、江夏和桂陽,然後親率十萬大軍,前去攻打合肥,在曹操的背後捅了一刀,迫使曹軍腹背受敵,不得已轉而南下,解除了蜀國麵臨滅頂之災的威脅。
很顯然,剛剛在四川站穩腳跟的西蜀隨時都有可能被遠遠強大於自己的曹操消滅,尤其是當曹操兵臨城下之際,更是危在旦夕,因此,擺脫危機的關鍵,是繼續爭取和保持同東吳的合作。諸葛亮很清楚,在21三8足鼎立的形勢下,誰能采取靈活的外交政策,聯合一方,誰就能避免兩麵受敵的窘境。圍繞荊州的歸屬問題,在前一時期,諸葛亮曾利用各種方式進行推托,名曰“借荊州”,實則是占據荊州而不還,這曾一度導致吳、蜀不和。但在此刻,諸葛亮卻主動提出割讓三郡,以實際行動向東吳表示友好,使吳蜀再次合好,聯合抗曹。孫權出兵
攻打合肥的曹軍,一可解蜀國的滅頂之災,二也可緩和孫、劉之間業已緊張的矛盾,一舉兩得。在此問題上,諸葛亮表現出了極大的靈活性,犧牲了江夏、長沙、桂陽三郡的“李”,而保全了蜀國大部的“桃”。
哈默賠本銷售爭市場
第二次世界大戰爆發後,國際上糧食短缺,直接影響到了酒類的生產。美國國內禁止用穀物釀酒,因而,威士忌一下子成為了酒類市場的搶手貨。企業家哈默看到這種情況,就急忙以每股90元的價格,購買了5500股美國釀酒廠的股票。兩個月後,股票的價格就漲到了每股150元。哈默著實發了一筆大財。哈默讓酒廠付給他5500桶烈性威士忌作為股息,並把桶裝的威士忌改為瓶裝在市場上出售。結果,前來買酒的人絡繹不絕,轉眼之間,5500桶威士忌就賣掉了一半。
眼睜睜地看著哈默如此輕而易舉地獲得了大額收益,錢囊漸鼓,釀酒行業的老資格競爭對手們心裏實在難以平衡,不甘心就此敗下陣來,拱手把市場讓給哈默。他們決定聯合起來,利用自己的雄厚實力采用傾銷低價的混合威士忌的辦法把哈默排擠出市場,拔出這個眼中釘、肉中刺。
麵對這種你死我活的競爭環境,哈默毅然決定采用薄利多銷的辦法與對方相抗衡,堅決維持自己已占據的市場份額。正當哈默準備宣布他的威士忌酒每瓶擬定價格為7.49美元時,他的弟弟打來電話,告訴他,他的競爭對手正在向市場傾銷一種摻有百分之三十五穀物酒精的混合威士忌,每瓶定價隻有4.49美元。
這種情況的出現是哈默事先未料及的,混合酒因其成本低,故價格定得很低,如此一來,必定把眾多客戶搶走。哈默稍作考慮後,當機立斷,命令眾人把準備散發的廣告都稍作修改,每瓶丹特牌威士忌的新價調整為4.45美元。
“那怎麼行?”總經理對價格一降再降,實在忍無可忍了,他氣憤
219地說:沒有人、絕對沒有人按照混合威士忌酒的價格賣過威士忌,沒有先例,沒有!”看著總經理因過分激動和氣憤而有些扭曲的表情,哈默心平氣和但又斬釘截鐵地說:做生意的竅門,恰恰就在這裏,總經理先生!”他進而又解釋道:眾所周知,酒客們是酒醉心明白,既然他們可以用買一瓶混合威士忌的價格買到一瓶純正威士忌酒,那為什麼還要舍此適彼,非要去喝那含有35%穀物酒精的混合酒呢?而這也正是我決定這樣做的原因,你們說,我這話是否有一定道理?有沒有可能使我們轉敗為勝?”總經理無言以對,從心裏佩服哈默的遠見卓識。
哈默成功了,隻用兩年功夫,他的酒廠生產的丹特牌威士忌就一躍成為美國一流的名酒,年銷量高達100萬箱,不但沒有被擠出市場,反而爭得了更多的市場份額,站穩了腳跟。
哈默很清楚他的競爭對手以每瓶4.49美元傾銷混合威士忌的目的是為了把他擠出威士忌市場,他也很清楚以每瓶4.45美元賣出他的純威士忌酒也等於是賠錢買賣,但在占據市場和眼前利益二者必有舍取的情況下,哈默毅然放棄了眼前的利益,把每瓶純威士忌以低於成本價的價格拋向市場,換取了長久占領威士忌市場的勝利,這正是在“勢必有損”的情況下不得已而為之的策略。在這場你死我活的價格大戰後,哈默雖然忍痛降價,賠本銷售,忍受了“斷腕割肉”的劇痛,但保住了市場,保住了賴以生存和發展的陣地。隨著客戶的增多,信譽的提高,價格又適當上浮,酒廠又重新恢複了生機與活力。
曹操借他人之頭安軍心
出身貴族世家的袁術占據淮南地區,地廣糧多,又加上有孫策獻上的玉璽,故而想著僭稱帝號,曹操便以漢室丞相的身份首先發兵對袁術進行討伐。兩軍會於壽春界口。袁術的軍隊不敵曹軍,被殺得大敗,逃回壽春城,雙方形成相持狀態。壽春城內的袁術軍隊堅守城池不出來作戰,而曹軍十七萬將士,每日所需糧食數量浩大,後勤補給遠遠供應不上,加上新近攻占各郡又連年遭受旱災,無糧食可取。曹軍每日在城下罵戰,袁軍就是閉門不出,依靠堅固的城池與曹軍相抗衡。雙方相持一月多來,曹軍的糧食眼看就要用光了。曹操寫信向孫2策20求援,借來糧米十萬斛,但仍支應不了幾天,雖已派人到後方催送,但因路途遙遠,一時不能送到。為了能堅持到大批糧食運到,必須節省現存的一點糧食。一天,管糧官任峻部下的倉官王篨向曹操稟告說:兵多而糧少,這該如何辦呢?”曹操說:可以用小鬥付糧,權且解一時燃眉之急。”王篨問:倘若士兵有怨言,那該如何是好?”
操回答道:這不用你操心,我自有辦法。”王篨依令而用小鬥代替大鬥分糧給士兵。曹操暗地裏派人到營中各寨打探情況,沒有一處不在抱怨,都說曹丞相欺騙了大夥,克扣了士兵的軍糧。曹操於是又秘密地召見王篨,對他說:現在軍中糧食將盡,士兵們對拿小鬥付糧又十分不滿,我想借你一件東西,暫壓一壓已浮動的軍心,不知你是否肯借”。王篨問道:不知丞相想借用什麼東西?隻要能為丞相排憂解難,我什麼都在所不惜。”曹操立刻抽出刀來,說:我想借你的項上人頭以安定軍心。”王篨大驚,忙說:我實在無罪。”曹操說:我也知道這不是你的罪,但不殺了你,軍隊必生嘩變。你放心,你死後,你的妻子兒女我當善待他們,你就不用再多想什麼了。”王篨再想為自己多作辯解時,已被曹操一刀把人頭砍下。曹操把王篨的人頭懸掛在營門的高竿上,張出榜文,說:典倉官王篨故意用小鬥付糧,盜竊軍糧,今已查實,特斬首示眾。”眾將士不知底細,都把自己的怨怒傾泄到了已死的王篨身上,既然王篨已死,大家的怨恨自然也就消除了。這樣,曹操爭得了時間,不久後方的糧食運到軍營,曹操攻破了壽春城,取得了最終的勝利。