（2）選擇性曲解
有些信息雖被消費者注意和接收，但其影響作用不一定會與信息發布者原來所預期的相同。因為在消費者對所接收的信息進行加工處理的過程中，往往在客觀的基礎上加上自己的理解和想法。也就是說，消費者一旦將信息接收過來，就會將它與自己的觀點和以前接收和信息協調一致起來，因此就使得接收到相同信息的消費者有不同的知覺。
（3）選擇性記憶
人們對其接觸、了解過的許多東西常常會遺忘，而隻記得那些與其觀點、態度和信念一致的信息。
3、學習
學習是指人們通過後天獲得的經驗而引起的個人心理與行為的持久的變化。人類行為大都來源於學習。由於市場營銷環境不斷變化，新產品、新品牌不斷湧現，消費者必須經過多方收集有關信息之後，才能做出購買決策，這就是一個學習過程。
4、信念與態度
信念是指一個人對於某事物的具體想法。態度是指一個人對某一客觀事物或想法的相對穩定的評價、知覺及行為傾向。信念和態度會影響一個人對其他人、其他事物和事件的判斷方式和反應方式。
第三節 消費者購買決策過程
僅僅了解影響消費者購買行為的主要因素對於營銷人員還不夠。營銷人員還需要了解目標購買者是誰？他們麵臨著什麼樣的決策？哪些人參與決策？消費者購買決策過程的主要步驟是什麼？等等。
一、消費者購買決策的參與者
消費者購買決策過程的參與者有以下5種：
1、發起者，首先想到或提議購買某種產品或勞務的人。
2、影響者，其看法或意見對最終決策具有直接或間接影響的人。
3、決定者，能夠對買不買、買什麼、買多少等問題做出全部或部分的決策的人。
4、購買者，實際采購的人。
5、使用者，直接消費或使用所購買商品或勞務的人。
通常，消費者以個人為單位購買商品時，這5種不同角色可能由其一人擔任；但當消費者以家庭為單位購買商品時，可能會由不同的家庭成員來擔任不同的角色。營銷人員了解每一購買者在購買決策中扮演的角色，並針對其角色地位與特性，采取有針對性的營銷策略，就能較好地實現營銷目標。
二、消費者購買行為的類型
消費者在購買商品時，會因商品價格、購買頻率的不同，導致介入程度不同。根據消費者在購買過程中的介入程度和品牌差異程度，可以將消費者的購買行為分為4種類型：
（一）複雜的購買行為
當消費者選購價格昂貴，並對其性能缺乏了解的商品時，為慎重起見，他們往往需要廣泛地收集有關信息，並經過認真地學習，產生對這一產品的信念，形成對品牌的態度，並慎重地做出購買決策。
對這種類型的購買行為，企業應幫助消費者了解與該商品有關的知識，讓他們知道和確信本產品在比較重要的性能方麵的特征及優勢，使他們樹立對本產品的信任感。這期間，企業要特別注意針對購買決策者做介紹本產品特性的多種形式的廣告。
（二）減少失調感的購買行為
當消費者高度介入某項產品的購買，但又判斷不出各品牌有何差異時，對所購產品往往容易產生失調感。為了改變這樣的心理，追求心理平衡，消費者廣泛地收集各種對已購產品的有利信息，以證明自己購買決策的正確。為此，企業應當調整價格和選擇售貨網點，向消費者提供有利的信息幫助消費者消除不平衡心理，堅定其對所購買的商品的信心。
（三）多樣化的購買行為
如果消費者購買的產品品牌差異雖然很大，但可供選擇的品牌很多時，他們並不花太多的時間選擇品牌，而且也不專注於某一產品是否經常變換品種。這種品種的更換並非對自己購買的產品不滿意，而是想換一下口味。