第16章 市場營銷戰略規劃(2)(1 / 3)

把業務在BCG分析圖上定位後,企業可確定它的業務組合是否健康。一個失衡的業務組合就是有太多的狗類或問題類業務和/或太少的明星類和金牛類業務。

隨著時間的推移,戰略業務單位在BCG分析圖中的位置也會發生變化。成功的戰略業務單位有一個生命周期。它們從問題類開始,轉向明星類,然後成為金牛類,最終成為瘦狗,從而走向其生命周期的終點。因此,企業不能僅僅關注業務在BCG分析圖上現有的位置,還要注意它的變化趨勢。

(二)通用電氣公司(GE)模式

該方法是通用電器公司創立的,它認為分析產品組合應選用更為全麵的指標,故該方法選用的兩類指標:一是行業吸引力。包括市場容量、銷售增長率、利潤率、競爭者強弱、商業周期性、季節性、規模經濟等因素;二是競爭能力。包括市場占有率、價格競爭力、產品質量、用戶熟悉程度、推銷效率和市場地理位置等因素。上述兩類指標各分三級,排列組合後共9個方格。

GE分析法的運用方法為:企業對上述兩類綜合因素進行評估,逐一評出分數,再按其重要性加權合計,就可以計算出行業吸引力和產品競爭能力的數據,這樣可對現有產品分為以下三類:

(1)這類產品具有很強的行業吸引力和競爭能力,企業應采取拓展戰略,追加投資,促其發展。

(2)這類產品不能同時具備較強的行業吸引力和競爭力,是存在缺陷的產品。企業應采取維持戰略。

(3)這類產品的行業吸引力和競爭力都較弱,是沒有前途的產品。企業應采取不再追加投資或放棄戰略。

四、確定企業戰略成長模式

企業現有各戰略業務與企業的期望目標通常有一定的差距,企業首先必須製定一個獲得新增業務的計劃來消除這一差距,一般有三種途徑:

(1)在企業現有的業務領域裏尋找發展機會(密集型成長機會)。

(2)建立或收買與目前企業業務有關的業務(一體化成長機會)。

(3)增加與企業目前業務無關的富有吸引力的業務(多樣化成長機會)。

密集型成長:企業先要審視一下是否存在改進其現有業務成效的機會。企業首先應考慮市場滲透戰略:通過更大的市場營銷努力,在現有市場上,現有產品是否還能得到更多的市場份額;其次應考慮市場開發戰略:為現有產品開發一些新市場;再次考慮產品開發戰略:為現有的市場發展若幹有潛在利益的新產品;最後還應考慮多樣化戰略:為新市場開發新產品的種種機會。

一體化成長:要增加某項業務的銷售和利潤,常常可以通過後向一體化、前向一體化,或者本行業水平一體化。

前向一體化戰略:獲得分銷商或零售商的所有權或加強對它們的控製。如企業自設一套分銷體係,或通過合資、參股等形式對非自銷渠道加強控製,即是前向一體化。這是我國汽車企業,尤其是大型企業目前的發展方向之一。

後向一體化戰略:獲得供貨方公司的所有權或增強對其的控製。當企業目前的供貨方不可靠、供貨成本太高或不能滿足企業需要時,尤其適合采取後向一體化戰略。

本行業水平一體化(橫向一體化)戰略:獲得競爭公司所有權或加強對其的控製。

多樣化成長:如果企業在目前業務範圍以外的領域發現了好機會,就可以采用多樣化成長戰略,當然,好機會必須指行業吸引力很大,企業也具備成功的各種業務能力。多樣化成長有三種類型。同心多樣化戰略:企業可以開發與現有產品線的技術和營銷有協同關係的新產品,以便這些產品可能吸引新顧客;水平多樣化戰略:企業可以研究某種能滿足現有顧客需要的新產品,這種產品與企業現有產品在技術上關係不大。跨行業多樣化戰略:企業可以開發某種與現有技術、產品或市場毫無關聯的新業務。為了使企業成長,企業不僅需要開發新業務,而且也應仔細地放棄軟弱的過時業務,以釋放需要的資源和減少成本,放棄的方式有收縮、剝離、清算等。