批——零合作關係的特點與供——銷合作關係有相似之處，但並不完全相同，其特點是：一是批發商和零售商都不從事產品製造活動（不包括從事產品製造的供應商）；二是批發商遵循的原則是“薄利多銷”，數量大而單位利潤較小，從事的是大宗業務，一般不針對單個顧客；三是零售商數量眾多，形式多樣，競爭激烈，經營方式也十分靈活；四是批—零合作關係的穩定性較差，從各自的角度出發，無論是批發商還是零售商，都希望有較多的合作夥伴，以獲取更多的利益。由於批發商和零售商都麵臨著激烈的競爭壓力，使得這種合作關係的穩定性並不好，也很難在雙方之間建立較好的關係，因此，講究誠信和進行適當的感情投資很重要。對批發商來說，在產品方麵並沒有自己的品牌，但可以用自己的“店牌”這種無形資產作為有效工具，來吸引更多的零售商，另外，批發商還要做好以下工作：產品多樣化，讓零售商有更多的選擇餘地；實行不同銷售量的不同低價格折扣策略，用價格優勢擊敗對手；做好服務，讓零售商感到方便、熱情。因為對零售商來說，擴大銷售業績、多進貨和及時付款，比什麼都重要。
第三節 分銷渠道的選擇與管理
一、如何選擇分銷渠道
如第一節所述，分銷渠道有多種形式，如何用最低的成本將企業生產的產品及時有效地銷售出去，這是選擇分銷渠道的基本目的與原則。分銷渠道的選擇，首先要確定是否選擇中間商，是采用直接式分銷渠道還是間接式分銷渠道，如果采用間接式分銷渠道，那就要考慮如何選擇中間商了。
（一）中間商
1、中間商的優點與缺點
中間商連接了生產廠商與消費者，起到了橋梁與紐帶的作用。有人說“除掉中間商，價格就會降下來”和“批發商是又胖又懶”，但如果沒有中間商，你想要穿一件衣服，那就要從種植棉花開始，然後紡成紗，再織成布，還要做成衣服，最後再到達你手中，消費者將會為此付出高昂的代價，有點得不償失。
因此，問題的關鍵不在於需不需要中間商本身，而是如何選擇中間商。
中間商的優點可以歸納為5點：一是能簡化交易聯係，方便交易進行，節約流通費用，降低銷售成本，中間商的存在，對生產商、中間商本身與消費者三方都是大有好處；二是促進生產、促進流通，擴大銷售，中間商一般都有較豐富的市場經驗，活動範圍廣，與廣大顧客有廣泛的聯係，因而促銷作用很大；三是平衡供需矛盾，使生產與消費能協調發展，是溝通產銷雙方的橋梁；四是聯係供需雙方，傳遞各種信息情報；五是節約生產廠商的銷售費用，加速資金周轉，使生產廠商自建分銷渠道的負擔減輕。
在看到中間商的優點的同時，也要看到其缺點；增加了經營環節，使得商品整體價格提高；增加了物流的環節，延長了物流的時間，加大了物流的總成本；對用戶和消費者的服務工作可能會做得不夠細致。因此，如何有效利用中間商，趨利避害，是銷售工作中的關鍵。
2、中間商的選擇方式
（1）選擇廣泛的分銷渠道
其特點是借助許多中間商使產品在廣泛的市場上出售，企業不加選擇，經銷網點越多越好，而中間商一般不願意分擔促銷費用，如營銷計劃宣傳費等，要求生產廠商承擔全部費用。主要適用於日常消費品、經常耗用的工業品、標準件、通用工具等。
（2）有選擇的分銷渠道
其特點是利用少數中間商，使產品在一定地區內和有選擇的市場上銷售，一方麵可以使生產廠商得到足夠的銷售覆蓋麵，另一方麵又有利於對渠道的控製，提高效率，降低銷售成本，由於中間商的數目相對較少，因而生產廠商與中間商的互相配合比較好。常規的做法是，不少廠商在開始時采用廣泛銷售，經營一段時間後根據需要淘汰一部分不理想的中間商，改為有選擇的分銷渠道，使銷售增加。適用於多數產品，並為生產廠商普遍采用，特別適用於消費品的選購品、特殊品及生產資料中的零配件等。
（3）獨家分銷渠道
其特點是廠商在特點地區內選擇一家中間商來銷售自己的產品，生產廠商通過協議給中間商在該區域享受獨家銷售的權利，同時促使雙方共同關心產品的生產與銷售，有利於提高產品的聲譽，便於為顧客提供服務。適用於大多數生產資料、特殊品、名貴品及名牌產品的銷售，此類銷售中要特別注意加強售後服務以及消費者對該品牌產品的關注度。