“定錨效應”，有人又稱它為“錨定效應”或“沉錨效應”，是指若以錨定下了一個位置，其還可以變動的範圍受這個錨的限製。所以這個錨的位置其實已經大約決定了最後的結果。當人們需要對某個事件作定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣製約著估測值，也就是說參照有所不同，人們的感覺和判斷就會發生微妙的變化。
人們被最初的信息引導，而形成最初的信念，但卻不一定知道該怎樣將新信息融合在自己的思想裏，以形成正確合理的決策模式。所以，即使麵對新信息，他們仍會堅持最初的想法，無法及時調整原先的信念。這也都是因為錨已定，後麵的一切便很難有大幅度的調整，除非動錨。
有一個著名的實驗，分別問兩批受試者道：“非洲人占全世界人口的多少？”給第一批受試的選擇是大於3%或者小於3%，給第二批的選擇是大於65%或者小於65%。當然大家選的都是大於3%而小於65%。接著分別再問這兩批受試者第二個問題：“那麼大約占多少？給出一個具體的數字。”結果第一批被要求在3%上下作決定的受試者，給出的平均數很小，平均隻有百分之十幾；而第二批被要求在65%上下作決定的受試者，猜測就大得多，平均有30%左右。這就是因為第一個問題中的數字（3或65），分別對兩批人起了定錨的效應，後麵的猜測就直接受到了錨的影響。這是“數字印象”上的定錨效應。
安東尼·範·阿格塔米爾（Antoine Van Agtmael）於1981年開始向西方的投資界推銷一種被稱為“第三世界股票”的投資基金。推出之後並不被看好，直到他後來想出了一個換湯不換藥的新名詞“新興市場”後，情況開始發生了根本性的變化。在他的參與和推動下，國際金融公司（IFC）後來推出了新興市場指數，一律將“第三世界”的名稱換成了更有前途和機會感十足的“新興市場”這個新名詞，新興市場成長基金終得以設立。2007年他還出版了一本書《新興市場的世紀》（The Emerging Markets Century），提出未來新興經濟體將會超越發達國家這種目前無法證實的論點。其實，第三世界股票基金和新興市場成長基金的內容，並沒有什麼本質的不同，但是，名稱不同，給人的感覺就完全不同，預期心理不同，投資意願也就不同。我也研究過人員聘用的麵談決策。當應征者通過書麵審核，進入麵試的關卡時，麵試主考官在麵試開始的前三分鍾，其實心裏多半已經有“定錨”的決策方向了。那麼他們後麵冗長的麵談又是在做什麼呢？在為他們心中的定錨找到再次確認的證明罷了！這是“感觀印象”上的定錨效應。
定錨效應在我們身邊，總是不自覺地被廣泛應用。例如，我們有時會特別在意和誰在一起合作共事；公眾人物在公開場合亮相時，誰和他們一起，也會影響到我們對他們的評價。定錨效應甚至能成為評定價值的基準。商業上這種例子更是屢見不鮮。當新產品推出，將在陳列架上陳列的時候，產品推廣計劃必須決定如何對其進行定位：商品擺放在哪一個貨架，放在哪一種商品的旁邊。對該商品關鍵的定位會決定它未來的發展。如果它被放在貨架上約齊平我們目光平視的高度，且它的左右兩邊盡是知名或高端的品牌產品，那麼，它的高價政策多能被消費者接受；反之，如果它被放在一個不起眼的位置，與價格低廉的商品擺在一起，無論質量功能再好，也很難被判定為是一個好的產品。
購物買賣與殺價，跟定錨效應也脫不了關係，先從簡單的殺價來說，在不激怒賣方或嚇跑買方的前提下（例如開價前先提醒對方，價格是可以討價還價的），先開價的一方即占有定錨的優勢，且開的價位要越極端越好。賣東西也可以利用定錨效應。例如，華碩（Asus）將Eee PC定位在“低價”迷你筆記本電腦，讓自己身陷在價格競爭中難以脫身，最後反而讓宏碁（Acer）的迷你筆記本電腦後發先至。蘋果（Apple）在麵臨市麵上一堆的MP3隨身聽時，就是有辦法讓自家推出的東西被特別地叫做iPod，當然價位也是水漲船高。
蔻馳（Coach）也是掌握定錨效應的個中翹楚。蔻馳在六七年前，還是一個麵臨嚴重老化危機的美國二線品牌，但是在六七年後的今天，成為美國華爾街的“傳奇”精品，股價從2美元翻漲到現在超過30美元，在許多地區的銷售成績領先Prada和Gucci，勇奪僅次於LV的銷售亞軍。為什麼蔻馳在短短幾年內能夠創造這種奇跡？除了產品與營銷的成功外，因為品牌重新定位為“能輕鬆擁有的年輕而‘一線的’奢華品”是關鍵的第一步（這個定位的代價是蔻馳每多賺100元的毛利就拿出37元打品牌營銷）。在這個核心概念下，蔻馳從製造、定價到銷售，整個價值定位同步升級。當美林推出富豪生活指數（ML Life Style Index）主要成分股時，就已將時尚品牌如寶格麗、蔻馳與Burberry同列一線精品。蔻馳在許多地區的旗艦店與專賣店，除了設計摩登、簡約、明亮與流暢前衛外，總喜歡“沾光”緊挨著LV開店，在消費者心目中塑造出與LV是同等級一線精品的形象，但卻又硬是比LV便宜將近一半，毛利率卻提高到77%！這也是定錨效應。您可以試想如果蔻馳不是定錨於LV而是一般中價位的皮包時，你恐怕隻會覺得它是非常昂貴的吧！