市場作為一個複雜而龐大的整體，又不同的購買者和群體組成。由於這些購買個體和群體在地理位置、資源條件、消費心理、購買習慣等方麵的差異性，在同類產品市場上，會產生不同的購買行為。為此，一個企業在市場營銷中可能為消費對象中的不同群體製定不同的營銷計劃，也可能是隻展開一種營銷活動以專指某一確定群體。也就是說，市場細分理論認為，在多元選擇的市場背景下，消費者由於各種因素的區別，本身也呈現為多樣化的，用任何單一的營銷策略來對應所有不同的消費者群體，都不是一種優秀的戰略選擇。
消費者購買行為的差異程度有時候顯著，有時候卻並不明顯。市場細分的目的是使同類產品市場上，同一細分市場的顧客具有更多的共同性，不同細分市場之間需求具有更多的差異性，以使企業明確有多少數目的細分市場及各細分市場需求的主要特征。
經濟活動往往存在這樣的現象：一方麵產品滯銷積壓，另一方麵消費者需求並未得到較充分的滿足；一方麵企業感到生意很難做，另一方麵很多生意又沒人做。造成這種矛盾現象的主要原因之一，就是企業忽視市場細分，不善於選擇目標市場。實行市場細分，可以為企業認識市場、研究市場、選擇市場提供科學依據。
二、市場細分戰略的產生與發展
有什麼樣的市場條件，就會產生什麼樣的營銷戰略思想。市場細分戰略同樣如此，它是在總結企業市場營銷實踐經驗的基礎之上產生和發展的。市場細分作為現代市場營銷理論與時間結合的產物，經曆了以下幾個主要階段。
（一）大眾化營銷階段（Mass Marketing）
早在19世紀末20世紀初，西方經濟發展的重心是速度和規模，企業市場營銷的基本方式是大量營銷，即企業將同一種產品大量生產、大量分銷和大量促銷給所有的買主。比如，可口可樂公司就曾經使用這一戰略，隻生產一種容量為6.5盎司的包裝、式樣完全一樣的可樂，以吸引所有的消費者；亨利·福特向市場上推出著名的T型車時，也是采用統一的設計和唯一的黑色款式。
由於大眾化營銷方式具有較低的成本和銷售價格，在當時的市場環境下，可以獲得較高的利潤。大眾化營銷以市場的共性為基礎，忽略市場需求的差異，力圖以標準化的產品和分銷影響最廣泛的市場範圍。在商品不充足、消費個性不突出、或產品需求同質性的市場前提條件下，大眾化營銷能夠有效地實現規模經濟，為企業所推崇。
（二）產品差異化營銷階段（Product Different Marketing）
在20世紀30年代，發生了震撼世界的資本主義經濟危機，西方企業麵臨的產品嚴重過剩。市場迫使企業轉變經營觀念，企業營銷方式經曆了從大量營銷向差異化營銷的轉變。產品差異化營銷較大量營銷是一種進步。但是，由於該策略的前提是以企業現有的能夠提供的設計、技術為基礎進行的生產，結果是使企業向市場推出了具有不同質量、外觀和品種規格等與競爭者不同的產品或產品線。由於其產品差異化缺乏市場基礎，因此不能大幅度的提高產品的適銷率。由此可見，在產品差異化營銷階段，企業仍沒有重視市場需求的研究，市場細分戰略仍無產生的基礎和條件。
（三）目標營銷階段（Target Marketing）
20世紀50年代以後，在科學技術革命的推動下，生產力水平大幅度的提高，產品日新月異，生產與消費的矛盾日益尖銳，以產品差異化為中心的推銷體製遠遠不能解決西方企業所麵臨的市場為題。於是，市場迫使企業再次轉變經營觀念和經營方式。由產品差異化營銷轉向以市場需求為導向的目標營銷，即企業在研究市場和西分市場的基礎上，結合自身的資源與優勢，選擇其中最有吸引力和最能有效地為之提供產品和服務的細分市場作為目標市場從事經營，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合等。於是，市場細分戰略應運而生。
市場細分理論的產生和發展，使傳統營銷觀念發生了根本變革，在理論和實踐中都產生了極大的影響，以至於被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分化理論經過了一個不斷完善的過程。最初，人們認為把市場劃分得愈細愈能適應顧客需求，從而取得更大收益。但是，20世紀70年代以來，由於能源危機和整個資本主義市場不景氣，營銷管理者們發現過分的細分市場必然導致企業總經營成本上升，因而導致總收益下降。因此，又出現了一種“市場同合化”的理論。這一理論不是對市場細分化理論的簡單否定，而是從成本和收益的比較出發，主張適度細分，是對過度細分的反思和矯正。而這一理論在90年代全球營銷環境下，又有了新的內涵，適應了全球化營銷趨勢的發展。總之，這些變化都反映了市場細分化理論的演變，是該理論趨於成熟完善的表現。