但經過一段時間，他們發現這個推銷員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，原一平又問他：“我們現在也已經做了與你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能維持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裏，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的麵前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
許多推銷員在接觸潛在客戶的時候都會產生許多的恐懼，不論我們所接觸客戶的方式是電話或麵對麵的接觸，每當我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結果都是以客戶的拒絕而收場。
接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的，每當我們接觸客戶時，我們所講的每一句話，都必須經過事先充分的準備。因為每當我們想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口。他們可能會說：“我現在沒有時間，我不需要……”等等的借口，客戶會想盡辦法來告訴我們，他們不願意接觸我們。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶這些借口。如果無法有效地突破這些借口，我們永遠沒有辦法開始我們產品的銷售過程。吸引顧客的注意力，是打開推銷過程很好的一種方法。
從顧客喜好出發
原一平準備去拜訪一家企業的老板，由於各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到他要找的人。
有一天，原一平終於找到靈感。他看到附近雜貨店的夥計從老板公館的另一道門走了出來。原一平靈機一動立刻朝那個夥計走去。
“小二哥，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請教你。”
“請問你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”
“從我們雜貨店門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。”
“謝謝你，另外，你知道洗衣店幾天會來收一次衣服嗎？”
“這個我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感謝你，祝你好運。”
原一平順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料、顏色、式樣的資料。
西裝店的店主對他說：“原先生，你實在太有眼光了，你知道企業名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所選的西裝，花色與式樣，與他的一模一樣。”
原一平假裝很驚訝地說：“有這回事嗎？真是湊巧。”
店主主動提到企業老板的名字，說到老板的西裝，領帶，皮鞋，還進一步談到他的談吐與嗜好。
有一天，機會終於來了，原一平穿上那一套西裝並打一搭配的領帶，從容地站在老板前麵。
如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟地笑起來。
後來，這位老板成了原一平的客戶。
原一平告訴我們，接近準客戶最好的方法就是投其所好。培養與準客戶一樣的愛好或興趣。當準客戶注意你時，就會有進一步想了解你的欲望。
推銷員看到一個小孩蹦蹦跳跳，東摸西抓，片刻不停，也許會心中生厭。但一名推銷高手，卻對他母親說：“這孩子真是活潑可愛！”
孩子是父母心中的“小太陽”，看到孩子，不論長相啥樣，也不管可愛與否，推銷員應該說的是；“喔！好可愛的孩子！幾歲了……”這樣一定能打開對方的話匣子，把小寶寶可愛聰明的故事說上一大堆。這種和諧的氣氛自然能“融化”她的借口，順利推銷你的商品。
小孩、寵物、花卉、書畫、嗜好等都可縮短雙方的距離，顧客的喜好是多種多樣的，推銷員要廣泛搜集，並進行研究，掌握其要點，以便對話時有共同語言。了解顧客的喜好對推銷的成功具有推波助瀾的作用，推銷員必須善於利用。
優秀的推銷員其實也是個講故事的高手，因為在推銷的語言技巧中要運用講故事的地方實在太多了。小故事在推銷的語言技巧、反對客戶拒絕的語言技巧中使用的比例高得驚人。引用小故事、成語或寓言也有幾項簡單的要領，內容精彩固然重要，但要客戶聽得入神可就要看推銷員的本領了。
推銷員引用的小故事內容一要讓客戶略感恐怖，二要讓客戶覺得幽默。前者可以讓客戶產生“不買的話會有何後果”的恐懼，後者則讓客戶產生“買了的話將可享受某種樂趣”的快樂。