在推銷員與客戶接近階段引用小故事時應以具有幽默效果比較適宜，在拒絕處理階段則視客戶拒絕的態度來決定，至於促成階段則較適合使用具有恐怖效果的小故事。
講小故事時最好是突然引用。這是推銷員引用小事的訣竅，就是說，不需要做預告，單刀直入的講就可以了。因為當客戶一聽到“有個故事是這樣的……”往往會認為那隻是個故事，和自己沒有關係。
講小故事還要會隨時插入。引用小故事不見得非得在客戶提出拒絕後，其引用的主要目的是為了提高客戶的購買意願，所以在任何一個階段隨時都可以來上一段故事。客戶拒絕時一定要有相應的故事做緩衝，因此，平時應多準備一些小故事。
建立自己的客戶網
原一平說，你對顧客了解得越多，你的推銷成功機率就越大。
原一平曾有過一個他自己都覺得實在不太像話的教訓。
有一家銷售男性產品的公司，該公司經常在報紙雜誌上宣傳他們的“真空改良法”。
有一天，原一平的業務顧問把原一平介紹給該公司的總經理。原一平帶著顧問給他的介紹函，欣然前往。
可是，不論原一平什麼時候去總經理的住處拜訪，總經理不是沒回來，就是剛出去。每次開門的都是一個像頤養天年的老人家。
老人家總是說：“總經理不在家，請你改天再來吧！”
就這樣，在3年零8個月的時間裏，原一平前前後後一共拜訪了該總經理70次，但每次都撲空了。
原一平很不甘心，隻要能見到那位總經理一麵，縱使向他當麵大叫“我不需要保險”，也比像這樣連一次麵都沒見到要好受些。
剛好有一天，一位業務顧問把原一平介紹給附近的酒批發商Y先生。
原一平在訪問Y先生時，順便請教他：“請問住在您對麵那幢房子的總經理，究竟長得什麼模樣呢？我在3年零8個月裏，一共拜訪他70次，卻從未和他碰過一次麵。”
“哈哈！你實在太粗心大意了，喏！那邊正在掏水溝的老人家，就是你要找的總經理。”
原一平大吃一驚，因為Y先生所指的人，正是那個每次對他說“總經理不在家，請你改天再來”的老人家。
“請問有人在嗎？”
“什麼事啊？”
原一平第71次敲開了總經理的大門應聲開門的仍是那位老人家。臉上一副不屑的樣子，意思就像說：“你這小鬼又來幹什麼！”
原一平倒是平靜地說：“你好！承蒙您一再地關照，我是明治保險的原一平，請問總經理在家嗎？”
“唔！總經理嗎？很不巧，他今天一大早就去國民小學演講了。”
老人家神色自若地又說了一次謊。
“哼！你自己就是總經理，為什麼要欺騙我呢？我已經來了71次了，難道你不知道我采訪問的目的嗎？”
“誰不知道你是來推銷保險的！”
“真是活見鬼了！要是向你這種一隻腳已踩進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎？再說，我們明治保險公司若是有你這麼瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。”
“好小子！你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦？”
“你一定沒資格投保。”
“你立刻帶我去體檢，小鬼頭啊！要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦！”
“哼！單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。”
“行！全家就全家，你快去帶醫生來。”
“既然說定了，我立刻去安排。”爭論到此劃一段落。
數日後，他安排了所有人員的體驗。結果，除了總經理因肺病不能投保外，其他人都變成了他的投保戶。
多了解你的客戶，然後給你的客戶建立檔案，然後把這些檔案整理好，就建成了你自己的客戶網。
你作為一名專業推銷員所麵臨的最大的挑戰之一就是需要不斷地發展合格的新準客戶。在追求更高水平的生產力的過程中，你開發了一個忠誠的、建立在引薦基礎之上的客戶群。成功的關鍵就是：即使當這些客戶和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂乎時，你仍然需要繼續不斷地探尋和發現新的生意來源。於是，麵臨的挑戰就會是如何最有效地使用你的寶貴時間以達到這個目標。建立準客戶網絡是一個可行的辦法。