隻要你推銷的產品和你提供的服務與競爭對手相比，至少是相同的，那麼“認識你、喜歡你和相信你”的因素就可能幫你勝出。讓我們快速地看看這句話：“關鍵不是你知道什麼，而是你認識什麼人。”這句話隻對了一半。也許你應該為這句話加上一點：“關鍵不是你知道什麼，或是你認識什麼人，而是你認識知道你的生意是什麼的人，而且你知道這個了解你的人或他所認識的其他人在什麼時候需要你的產品和服務。”是的，這句話很繞嘴，實際上，甚至還要加上另一句，它才意義完整：“假設知道你的生意是什麼的人認識你、喜歡你和相信你。”這就是有效個人定位的開始。
從滿意客戶那裏得到客戶
原一平說推銷員獲得新客戶的辦法有很多，其中最有效的可能就是利用滿意的客戶的推薦來爭取新客戶了。從策劃之精心、對個人之尊重來看，加拿大“日產”的努力可稱得上達到了這一方法的“藝術境界”，但是，這些還不是他們最成功的推銷手法。
有一個做法使日產公司在個別顧客身上得到了更多生意，那就是請最滿意的顧客群來進行推薦。
假設你一年內剛買了一輛日產新車，而汽車公司告訴你誠實地將意見提供給想買車的消費者作參考，就可以獲贈雨傘或旅行袋之類的小禮物，另加一張值200美金的購車折價券，你覺得如何？參加方式是將你的日夜聯絡電話留給15至20位附近地區有意購買日產汽車的人，而且不一定要這些人打電話來找你，你才能獲得優惠。
日產汽車（以及其他寄發問卷給新車主的汽車公司）已經有足夠的資料找出最滿意的顧客，反正滿意的顧客終究會向朋友推薦產品，那麼何不運用這些資料，使推薦活動更積極呢？
這個技巧也可以用於其他選購性的商品和服務，例如個人電腦或軟件，還有家電用品、腳踏車、化妝品、幼兒園、房地產、船運公司和承包商等。重點是要像日產汽車一樣清楚：誰才是忠實顧客。小企業一樣可以利用口碑相傳的力量，比如說，對於正考慮是否送小孩去參加“夏令營”的家長，主辦單位可列出附近地區去年參加過該“夏令營”的學生家長的姓名和電話給他們。
使用這種方法時有兩個要訣必須牢記：首先，要創造利潤，除了找出忠實顧客，還得知道誰可能會買。由於進行推薦，必須征求推薦人，並給予獎勵，每位推薦人直接影響的範圍有限，最後很可能導致費力不討好，所以一定要看準最有可能購買的顧客，才不會白白浪費請推薦人的錢。
其次，不要按推薦人所促成的實際銷售額來獎勵推薦人，這樣容易給人“買通”推薦人的印象，反而會破壞整個計劃，因為推薦人製度主要憑借的是消費者與消費者之間客觀的口碑和建議。隻要促進了這種口口相傳的溝通，任務也就達成了。
必須讓推薦人根據實際使用經驗，表達客觀、誠實的意見，同時告訴潛在顧客，推薦人並不從銷售額當中抽取傭金。隻要試驗一兩次之後，就可以從記錄中看出誰是最佳推薦人了。
優秀的推銷員懂得讓每位客戶認為他有責任幫你再介紹客戶。一旦介紹的程序開始運作，你就不需要麵對陌生的準客戶了，即使被介紹的準客戶，很少會回過頭去向原先的介紹人查證什麼，這種方法會大幅改善銷售成功的概率，在一定的約訪數字下，敲門的次數，可以減少；會談的次數，可以降低；成交比例可以增加；成交金額可以擴大；還有更多的新名字被介紹，重新開始另一個銷售程序。
你可以這樣說：“先生，你曾說過，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司轉包的特別多呢？從你這裏分得最多工作的那個人是誰，他可能正是我要找的那一類人，你不會介意用你的名字，來讓我獲得推薦，是不是？”
有時取得介紹和完成交易一樣困難。它的重要性，並不亞於促成交易。
準客戶有時會說：“我必須先和他談談詳細情形”。
“李先生，這是對的，我很願意你先跟他談談，不過別跟他談得太詳細，他的狀況和你的狀況可能不大相同。你隻要告訴他，隻需花一些時間，就可以獲得和你一樣的好處；我僅占用他半個小時而已。”
現在你獲得了一張名單——也就是整個周期的第一步，下一步就要約訪。此時應該盡早與被介紹人聯絡，被介紹人可不是好酒，不會越陳越香。他們會像條魚，不趁新鮮時烹了，久了就會壞掉，不可久藏。