要想說到位，先要學會聽
在美國，曾有科學家對同一批受過訓練的保險推銷員進行過研究。因為這批推銷員受到同樣培訓，業績卻差異很大。科學家取其中業績最好的10％和最差的10％作對照，研究他們每次推銷時自己開口講多長時間的話。
研究結果很有意思：業績最差的那一部分，每次推銷時說的話累計為30分鍾；業績最好的10％，每次累計隻有12分鍾。
大家想，為什麼隻說12分鍾的推銷員業績反而高呢？
很顯然，他說得少，自然聽得多。聽得多，對顧客的各種情況、疑惑、內心想法自然了解很多，自然他會采取相應措施去解決問題，結果業績自然優秀。
善於傾聽對家庭、企業還有這樣的好處：
大家知道，日本鬆下電器馳名全球，它的創始人鬆下幸之助就特別善於傾聽。他說，如果你手下的人提的意見、建議你都不聽，那長此以往，他們就不願再提了，腦子也不願開動了。因為提了也沒有用，聽你的不就定了嘛！這樣做，手下的人還有積極性嗎？腦子還會開動嗎？智慧還能激發出來嗎？顯然不行，這樣公司會死氣沉沉。在企業是這樣，在家裏也是這樣。
善於傾聽，還能使你有好人緣。
因為一般人喜歡講，不善於聽。因此，他喜歡講，你正好喜歡聽，那自然是一種特別和諧、特別美妙的組合。
善於傾聽，意味著要有足夠的關心去強迫自己對別人感興趣。如果你認為生活像劇院，自己就站在舞台上，而別人隻是觀眾，自己正在將表演的角色發揮得淋漓盡致，而別人也都注視著自己。如果你有這種習慣，那你會變得自高自大，以自我為中心，也永遠學不會聆聽，永遠無法了解別人！
從現在開始，對別人多聽多看，將他們當作世上獨一無二的人對待，你將發現你比以往任何時候更善於與人溝通。
推銷員傾聽時應該注意技巧。通常推銷員傾聽客戶談話時容易犯的毛病就是隻擺出傾聽客戶談話的樣子，內心卻等待機會將自己想說的話說完。這種溝通方式效果是相當差的，因為推銷員聽不出客戶的意圖，聽不出客戶的期望，其推銷自然也就沒有目標。培養傾聽的技巧有以下幾種方法：
一是培養積極的傾聽態度，站在客戶的立場考慮問題，了解客戶的需求和目標。推銷員有時候應該反問一下自己，既然客戶都有耐心傾聽我對產品的介紹，我又為什麼沒有耐心傾聽客戶對需求的陳述呢，將客戶的陳述當作是一次市場調查也是相當不錯的主意。
二是保持寬廣的胸懷。不要按照自己想要聽到的內容來做出判斷，對客戶的陳述不要極力反駁，以免影響溝通的正常進行。
三是讓客戶把話說完。不要打斷客戶的談話，客戶也沒有時間整天對你這樣說下去，他的傾訴也是有限度的，推銷員應該讓客戶把話說完，讓他把自己的需求說清楚，推銷員才能夠依照客戶的表述來決定自己該說什麼和怎麼說、該做什麼和怎麼做。
四是不要抵製客戶的話。即使客戶對推銷員采取批評的態度，也應該請客戶把話說完，以便找到可以解釋的地方。抵製客戶的話往往會導致客戶對你的話也采取抵製態度。
五是站在客戶的立場上想問題。客戶的訴說是有理由的，他不會平白無故也不會不著邊際，關鍵問題就是推銷員如何理解客戶的訴說。推銷員應該從客戶的訴說中找到客戶的隱情，以便采取有針對性的推銷。
此外，聆聽客戶講話，必須做到耳到、眼到、心到，同時還要輔之以一定的行為和態度。我們將傾聽技巧歸納如下：
一是身子稍稍前傾，單獨聽客戶的談話，這樣是對客戶的尊重。
二是不要中途打斷客戶，讓他把話說完。打斷客戶的談話是最不禮貌的行為。
三是注視客戶的目光，不要東張西望。
四是麵部要保持很自然的微笑，適時地點頭，表示對客戶談話的認可。
五是適時而又恰當地提出問題，以配合對方的語氣來表達自己的意見。
六是可以通過巧妙地應答，將客戶的談話引向所需要的話題。
請時刻記住，傾聽也是一門藝術，並不是人人都能做到、做好。怎樣學會傾聽，請記住吉拉德歸納的十二條傾聽法則：
把嘴巴閉起來，以保持耳朵的清明。
用你所有的感官來傾聽。別隻聽一半，要了解完整的內容。
用你的眼睛傾聽，目光持續地接觸，這樣能顯出你聽進每一個字。
用你的身體傾聽。運用肢體語言來感受，可傾身向前，臉上保持全神貫注的神情，表示對他講話的專注。
當一麵鏡子。別人微笑時，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。
不要打岔，以免引起別人的煩躁和不快。
避免外界的幹擾。必要時請秘書暫時不要把電話接進來。
避免分心。把電視、音響設備關掉，沒有什麼聲音比你正傾聽的那個人的聲音更重要。