門開得更大了，查理太太奇怪地問華森：“您怎麼知道我這些是多明尼克種雞？”華森知道自己的話已經打動了查理太太，便接著說道：“我家也養了一些雞，可是沒有您喂養的這麼好，飼養得這麼好的雞我還真是沒見過呢。而且，我飼養的雞，隻會生白蛋，也不知道查理太太有什麼技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的時候，用紅褐色的雞蛋，要比白色的雞蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要幾個紅色的雞蛋，所以就跑您這裏來了。”
查理太太一聽這話，感到高興萬分，於是不再有絲毫的戒備心理，立刻從屋裏跑了出來。華森則利用這短暫的時候，瞄了一下四周的環境，發現查理一家擁有整套的酪奶設備，於是繼續恭維道：“我敢打賭，您養雞賺的錢一定比查理先生養乳牛賺得多。”
這句話說到了查理太太的心坎裏，她十分高興。因為長期以來，查理先生不承認這件事，查理太太則總想把自己得意的事告訴別人。他們互相交流養雞經驗，彼此間相處十分融洽，幾乎無話不談。
最後，查理太太在華森的讚美聲中，主動向他請教用電的好處，華森先生給她做了詳盡的回答。兩周後，華森在公司收到查理太太交來的用電申請書，後來，華森先生便源源不斷地收到這個村落的用電訂單。
任何一個顧客都有他的閃光點，仔細觀察，找到顧客的閃光點，並真誠的適當誇大它，你的顧客一定會很高興的。在遭到顧客拒絕的時候千萬不要放棄，如果你能像華森先生那樣善於觀察，你也一定能得到顧客的肯定，這樣一來，還愁你的產品賣不出去嗎？
從滿意的客戶處獲得更多的業務
要從滿意的客戶那裏獲得更多的業務與推薦，就要主動提出來。不開口要，怎麼能得到？我們大部分人卻不會這麼做。一旦你想當然地認為這個客戶就是你的，你便失去了為他們提供更好服務的機會，從而不能長久地留住他們。失去機會並不危險，危險在於失去一個好客戶。
有一次，我們想把一筆錢存入一家外國銀行的定期賬戶，以獲得穩定的利息收入並防止幣值波動。一名職員讓我們填了一些表格，並就我們的業務和財務規劃問了幾個問題。他很高興地照我們的話去做，同時問我們是否同意他提出一些他認為對我們更合適的建議。隨後，他看了我們的財務報表，又問了一些問題。他告訴我們，以我們的擔保資產和財務狀況，我們應該可以從銀行獲得更多的幫助。他建議重新組合我們的財務方案，並邀請我們與他的老板共進午餐。午餐時，他的老板和另一位外國貨幣專家告訴了我們更多預防金融風險的策略，以及如何將其與我們的業務聯係起來。這次午餐讓我們獲得了很大的啟發。我們又回請他們打高爾夫球，不久我們便和他們簽約，把所有的業務都轉到這家外國銀行來了。
我們的本地銀行並沒有什麼過錯，然而他們卻沒有更進一步地了解我們的情況，以及我們不斷發展的需求。外國銀行之所以贏得了商機，是因為他們願意多花一些精力更加深入地了解我們的需要，而不是簡單地按我們說的去做。他們已經超越了那種隻是提供簡單客戶服務的服務模式。這家外國銀行渴求商機，並很注重發展一種健康的、富有成效的客戶關係。一旦他們看到了這一機會，便很快地組織專家開展工作。麵對這樣的挑戰，我們的本地銀行不得不開始關注他們的客戶群、捕捉機會並爭取更多的業務了。
我們必須開始認真而持續地關注我們當前客戶的情況以及他們新的期望和要求。你需要在分析了客戶過去與你或者你的競爭者合作時的消費模式之後，製定出你的行動計劃。簡而言之，要把你的客戶當作一個新的潛在客戶而認真調查、盡力研究。他們值得你提供最好的服務，做出最密切的關注。你的競爭者和新對手也始終在爭取你的客戶，特別是那些利潤大、有吸引力的客戶。我們不能掉以輕心，我們要做的不隻是維持客戶關係，而應該通過不斷增加和提高所提供服務的種類和質量，來適應他們不斷增長的期望。