最後還要相信自己所推銷的產品的價格具有競爭力。
由於顧客在心理上總認為推銷人員會故意要高價，因而總會說價格太高，希望推銷人員降價出售。這時，推銷人員必須堅信自己的產品價格的合理性。雖然自己的要價中包含著準備在討價還價中讓給顧客的部分，但也決不能輕易讓價；否則，會給人留下隨意定價的印象。尤其當顧客用其他同類產品的較低的價格做比較來要求降價時，推銷人員必須堅定信念，堅持一分錢一分貨，隻有這樣，才有說服顧客購買的信心和勇氣。當然，相信自己推銷的產品，前提是對該產品有充分的了解，既要了解產品的質量，又要了解產品的成本。對於那些質量值得懷疑，或者那些自己也認為對方不需要的產品，就不要向顧客推銷。
從滿足顧客需求出發介紹商品
喬·吉拉德在《將任何東西賣給任何人》一書中有下麵一段表述：
說這句話的人連自己的感覺都不明白。我決不會忘記我一生中許多讓我激動的第一次。我還記得我第一次拿起新電鑽的情景。那電鑽不是我的，而是鄰居的一個小夥伴得到的聖誕禮物。他打開禮物包裝時我在旁邊，那是一把嶄新的電鑽。我接過電鑽插上電源，不停地到處鑽眼。我還記得自己第一次坐進新車的感覺。那時我已經長大了，但以前坐的都是舊車，座位套都有酸臭味了。後來一個鄰居在戰後買了輛新車，他買回來的第一天我就坐了進去。我絕不會忘記那輛新車的氣味。
如果你賣其他的東西，情況就完全不一樣了。如果你賣人壽保險，你就無法讓顧客聞聞或試試，但隻要是能動能摸的東西，你就應該讓顧客試一下。在向男士們銷售羊毛外套時，有哪位銷售員不讓顧客先摸摸呢？
所以一定要讓顧客坐上車試一下，我一向這麼做，這會使他產生擁有該車的欲望。即使沒成交，以後當他又想買這輛車時，我還可以試著說服他。當我讓男顧客試車時，我一句話都不說，我讓他們試駕一圈。有專家說過，這時候正應該向他介紹汽車的各種特點，但我不信。我發現自己說的話越少，他就對車聞和摸得越多——並會開口說話。我就希望他開口說話，因為我想知道他喜歡什麼不喜歡什麼。我希望他通過介紹自己的工作單位、家庭及住址等幫助我了解他的經濟狀況。當你坐在副座上時，顧客通常會把一切有關情況都講給你聽，這樣你向他銷售和為他申請貸款所需的情況就都有了。因此，讓他駕車是一件必須做的事。
人們愛試試新東西的功能、摸摸它及把玩把玩。還記得廠家在加油站搞的減震器演示（你先拉舊減震器的把手，然後又拉新減震器的把手）嗎？我相信你們大都體驗過。我們都有好奇心。不論你賣什麼，你都要想辦法演示你的產品，重要的是要確保潛在顧客參加產品的演示。如果你能將產品的功能訴諸人們的感官，那你也在將其訴諸人們的情感。我認為，人們購買大部分商品是由於情感而不是邏輯的原因。
一旦顧客坐上駕駛台，他十有八九要問往哪兒開，我總是告訴他可能隨便開。如果他家在附近，我可能建議從他家門口繞一圈，這樣他可以讓他妻子和孩子看到這輛車，如果有幾位鄰居正站在門廊上，他們也能看到這輛車。我希望他讓大家看到他開著新車，因為我希望他感覺好像已經買了這輛車而正在展示給大家看，這會有助於他下定買車的決心，因為他可能不希望回家後告訴家人自己沒有買這輛便宜車。我不想引顧客過分上鉤——僅僅一點點。
我不想讓顧客試車時開得太遠，因為我的時間很寶貴。試車人一般都自認為已開得太遠了，雖然事實上並不太遠，所以我會讓顧客隨意開，如果他認為自己開得有點遠了，這也會使他感激我。
每一樣產品都有它的獨特之處，以及和其他同類產品不同的地方，這便是它的特征。產品特征包括一些明顯的內容，如尺碼和顏色。或一些不太明顯的，如原料，從顧客最感興趣的方麵出發來介紹產品，才能吸引顧客的注意力。
產品的特征可以讓顧客把你推薦的產品從競爭對手的產品或製造商的其他型號中分辨出來。一位器具生產商可能會提供幾個不同款式的冰箱，而每個款式都有些不同的特征。
推銷家具時，鼓勵顧客親身體驗。請他們用手觸摸家具表麵的纖維或木料，坐到椅子上或到床上躺一會。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌麵；整理床鋪後，旋轉兩個有特色的睡枕；安樂椅旁的桌子上，擺放一座台燈和一些讀物。給顧客展示如何從沙發床拖拉出床褥，也可請顧客坐到臥椅上，嚐試調整它的斜度。