在生意成交之後，吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。
幾天之後，吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他吉拉德的承諾仍然有效。如果吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。
1976年，獵犬計劃為吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的1/3。吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了7.5萬美元的傭金。
任何時候都要留有餘地
喬·吉拉德說，保留一定的成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有一項交易是按賣主的最初報價成交的。尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方作出適當讓步之後拍板成交的。因此，推銷員在成交之前如果把所有的優惠條件都一股腦地端給顧客，當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，推銷員一定要保留適當的退讓餘地。
有時進行到了這一步，當電話銷售人員要求客戶下定單的時候，客戶可能還會有另外沒有解決的問題提出來，也可能他有顧慮。想一想，我們前麵更多地探討的是如何滿足客戶的需求，但現在，需要客戶真正作決定了，他會麵臨決策的壓力，他會更好地詢問與企業有關的其他顧慮。如果客戶最後沒作決定，在銷售人員結束電話前，千萬不要忘了向客戶表達真誠的感謝：
“馬經理，十分感謝您對我工作的支持，我會與您隨時保持聯係，以確保您愉快地使用我們的產品。如果您有什麼問題，請隨時與我聯係，謝謝！”
同時，推銷員可以通過說這樣的話來促進成交：
“為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下定單可以嗎？”
“您在報價單上簽字、蓋章後，傳真給我就可以了”。
“馬經理，您希望我們的工程師什麼時候為您上門安裝？”
“馬經理，還有什麼問題需要我再為您解釋呢？如果這樣，您希望這批貨什麼時候到您公司呢？”
“馬經理，假如您想進一步商談的話，您希望我們在什麼時候可以確定？”
“當貨到了您公司以後，您需要上門安裝及培訓嗎？”
“為了今天能將這件事確定下來，您認為我還需要為您做什麼事情？”
“所有事情都已經解決，剩下來的，就是得到您的同意了（保持沉默）”。
“從ABC公司來講，今天就是下定單的最佳時機，您看怎麼樣（保持沉默）？”
一旦銷售人員在電話中與客戶達成了協議，需要進一步確認報價單、送貨地址和送貨時間是否準備無誤，以免出現不必要的誤會。
推銷時留有餘地很容易誘導顧客主動成交。
誘導顧客主動成交，即設法使顧客主動采取購買行動。這是成交的一項基本策略。一般而言，如果顧客主動提出購買，說明推銷員的說服工作十分奏效，也意味著顧客對產品及交易條件十分滿意，以致顧客認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在推銷過程中，推銷員應盡可能誘導顧客主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。
推銷員要努力使顧客覺得成交是他自己的主意，而非別人強迫。通常，人們都喜歡按照自己的意願行事。由於自我意識的作用，對於別人的意見總會下意識地產生一種“排斥”心理，盡管別人的意見很對，也不樂意接受，即使接受了，心裏也會感到不暢快。因此，推銷員在說服顧客采取購買行動時，一定要讓顧客覺得這個決定是他自己的主意。這樣，在成交的時候，他的心情就會十分舒暢而又輕鬆，甚至為自己做了一筆合算的買賣而自豪。
不要為了讓你的客戶一時衝動做出購買的決定，而對他們做出你根本無法達到的承諾。因為這種做法最後隻會讓你喪失你的客戶，讓客戶對你失去信心，那是絕對得不償失的。
許多推銷員在成交的最後過程中，為了能使客戶盡快地簽單或購買產品，而無論客戶提出什麼樣的要求他們都先答應下來，而到最後當這些承諾無法被滿足的時候，卻發現絕大多數的情況下會造成客戶的抱怨和不滿，甚至會讓客戶取消他們當初的訂單。而且當這種事情發生時，我們所損失的不是隻有這個客戶，而是這個客戶以及他周邊所有的潛在客戶資源。