這項推銷活動是否旨在鼓勵顧客大量購買以獲得折扣呢？隻對了一半。除了鼓勵購買之外，這也是一項目標明確、精心設計的合作性推銷活動，引導顧客利用本身提供給書店的資訊，滿足其個人需要，找到自己感興趣的書。活動成功的關鍵在於邀請個別顧客積極參與，告訴書店自己感興趣和最近開始感興趣的圖書類別。
華登書店還向會員收取小額的年費，並提供更多的服務，大部分顧客也都認為花這點錢成為會員是十分有利的。顧客為什麼願意加入呢？基本上，繳費加入“愛書人俱樂部”，就表示同意書店幫助買更多的書給自己，但顧客並不會將之視為敵對性推銷，而是合作性的推銷。
無論如何，這裏要說明的是，任何推銷員如果要以明確的方式與個別顧客合作，最重要的就是取得顧客的回饋，以及有關顧客個人需求的一切資料。
擁有越多顧客的購買記錄，也就越容易創造和顧客合作的機會，進而為顧客提供滿意的服務。
推銷員要養成記錄的習慣，把有用數據和靈光一現的想法及時記錄下來，經過長期積累就會發現這些記錄是一筆寶貴的財富。
成交以後盡量避免客戶反悔
有位大廈清潔公司的推銷員劉先生，當一棟新蓋的大廈完成時，馬上跑去見該大廈的管理長或業務主任，想承攬所有的清潔工作，例如，各個房間地板的清掃、玻璃窗的清潔、公共設施、大廳、走廊、廁所等所有的清理工作。當劉先生承攬到生意，辦好手續，從側門興奮的走出來時，一不小心，把消防用的水桶給踢翻，水潑了一地，有位事務員趕緊拿著拖把將地板上的水拖幹。這一幕正巧被管理組長看到，心裏很不舒服，就打通電話，將這次合同取消，他的理由是“像你這種年紀的人，還會做出這麼不小心的事，將來實際擔任本大廈清掃工作的人員，更不知會做出什麼樣的事來，既然你們的人員無法讓人放心，所以我認為還是解約的好。”
推銷員不要因為生意談成，高興得昏了頭，而做出把水桶踢翻之類的事，使得談成的生意又變泡影，煮熟的鴨子又飛了。
這種失敗的例子，也可能發生在保險業的推銷員身上，例如當保險推銷員向一位婦人推銷她丈夫的養老保險，隻要說話稍不留神，就會使成功愉快的交易，變成怒目相視的拒絕往來戶。
“現在你跟我們訂了契約，相信你心裏也比較安心點了吧？”
“什麼！你這句話是什麼意思，你好像以為我是在等我丈夫的死期，好拿你們的保險金似的，你這句話太不禮貌了！”
於是洽談決裂，生意也做不成了。
喬·吉拉德提醒大家，當生意快談攏或成交時，千萬要小心應付。所謂小心應付，並不是過分逼迫人家，隻是在雙方談好生意，客戶心裏放鬆時，推銷員最好少說幾句話，以免攪亂客戶的情緒。此刻最好先將攤在桌上的文件，慢慢的收拾起來，不必再花時間與客戶閑聊，因為與客戶聊天時，有時也會使客戶改變心意，如果客戶說：“嗯！剛才我是同意了，現在我想再考慮一下。”那你所花費的時間和精力，就白費了。
成交之後，推銷工作仍要繼續進行。
專業推銷員的工作始於他們聽到異議或“不”之後，但他真正的工作則開始於他們聽到“可以”之後。
永遠也不要讓客戶感到專業推銷員隻是為了傭金而工作。不要讓客戶感到專業推銷員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會有失落感，那麼他很可能會取消剛才的購買決定。
對有經驗的客戶來說，他會對一件產品發生興趣，但他們往往不是當時就買。專業推銷員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒到達最高點時，與他成交。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。
很多客戶在付款時，都會產生後悔之意。不管是一次付清，還是分期付款，總要猶豫一陣才肯掏錢。一個好辦法就是，寄給客戶一張便條、一封信或一張卡片，再次稱讚和感謝他們。
作為一名真正的專業推銷員，他不會賣完東西就將客戶忘掉，而是定期與客戶保持聯係，客戶會定期得到他提供的服務的。而老客戶也會為你介紹更多的新客戶。
獵犬計劃是著名推銷員喬·吉拉德在他的工作中總結出來的。主要觀點是：作為一名優秀的推銷員，在完成一筆交易後，要想方設法讓顧客幫助你尋找下一位顧客。
吉拉德認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那裏買東西的顧客）幫助的結果。吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。