即使對方態度粗暴，也應和顏悅色地用肯定的句型來表述否定的意思。比如，當對方情緒激動、措詞逆耳時，也不要指責說：“你這樣發火是沒有道理的。”而應換之以肯定句說：“我完全理解你的感情。”這樣說既婉轉地暗示“我並不讚成你這麼做”，又使對方聽了十分悅耳，對你的好感油然而生。
當談判陷入僵局時，也不要使用否定對方的任何字眼，而要不失風度地說：“在目前情況下，我們最多也隻能做到這一步了。”
有時為了不冒犯對方，可適當運用“轉折”技巧，即先予肯定、寬慰，再轉折、委婉地否定並闡明自己的難處。如“是呀，可是……”、“我理解你的處境，但是……”、“我完全懂得你的意思，也完全讚成你的意見，但是……”這種貌似讚成，實則什麼也沒接受的語言表達方式，體現了“將心比心”這一古老的心理戰術。它表示了對於對方的同情和理解，而贏得的卻是“但是”以後所包含的內容。
2．巧妙運用各種技巧說服對方
學會說服是每個談判者必備的技巧，隻有說服對方，他才能心悅誠服地接受你。
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。談判中的說服，就是綜合地運用聽、問、說等各種技巧，改變對方的最初想法而接受己方的意見。
福柯公司對分銷商的代理感到有些失望，於是開始致函該公司，列述了具體的不履約事例，這些事例似乎構成了合同終止的法律依據。最後，福柯公司首席執行官打電話給分銷商的首席執行官，要求終止他們之間的合同，並宣稱，分銷商現在欠下福柯公司的債務約有200萬美元。
據分銷商私下估算，如果合同因不履約而終止，公司的負債將會接近300萬美元。但是，分銷商對福柯公司的許多不履約指控表示質疑，並將福柯公司最近遭受的挫折歸結為市場狀況。雖然分銷商認為，福柯公司提出的“不履約”法律指控證據較弱，但該公司知道，福柯公司可能試圖轉移業務，迫使分銷商起訴以避免損失。
有顧問建議，不要圍繞“由於不履約而終止合同關係”來對談判加以變形說服，而是通過另外方式歸納問題的性質，讓其成為有力的變形說服條件。在接下來的電話會談中，分銷商的首席執行官向福柯公司的首席執行官指出，分銷商依照福柯公司的要求簽訂了永續合同，並專門為福柯公司進行了大量投資，明確期許雙方合作關係永續長存。並且針對福柯公司的不履約指控提出有力質疑。他還著重強調了福柯公司另換分銷商所存在的風險，講述了另一個單方麵轉移業務，結果讓製造商失去好幾年業務增長機會的事例。簡而言之，分銷商間接指出：福柯公司若拋棄業經磋商同意的協議，即便是最佳另選方案，都是非常糟糕的。
針對福柯公司的不滿，分銷商提出可以終止合同，條件是自己須“因失去盈利、永續的關係而獲得賠償”。在論述了這種終止方式的道理與操作細節後，分銷商向福柯公司提交了淨現值計算方式，將合同對分銷商的價值估算到1500萬美元以上，從而逐步讓福柯公司在這個基礎上參與商討。
分銷商有意識地讓會談離開最初的主張（即它應當為不履約而支付賠償），轉而變形描述於這樣的概念：隻有得到賠償後，自己方可允許福柯公司如願以償地脫離永續合同。
在這個過程中，福柯公司對可能協議的認知，從期望向分銷商索取賠償金，轉變成了事實上要給予分銷商賠償。分銷商最終通過和解協議，獲得了大約800萬美元。通過成功地對談判進行變形說服，分銷商原先估算將欠付福柯公司300萬美元，結果卻轉虧為盈，前後相差1100萬美元。
說服是談判的主要內容，也是實現談判的最重要手段之一。在整個談判過程中，談判者必須對自己嚴格約束，不能信口開河，要準確地表達自己的觀點與見解。
一個年輕人下夜班騎車回家，不幸跌進施工挖的溝中，造成骨折住院，花了數千元醫藥費，幾個月沒能上班，工作也丟了。年輕人找到施工單位要求賠償，可施工單位說與己無關。他的蠻勁上來了，和幾個哥兒們商量好要去收拾那個工頭，砸那個工地。他父親知道了，攔住他們說：“你可不要胡來，本來你現在占理，以動手就沒理了，而且還違法。”年輕人聽了很反感，說：“說的好聽，我到哪裏說理？找誰都說不管。”父親說：“你不學法，當然找不到理。你看，法律中有這樣的條文：在公共場所，道旁或者通道上挖坑、修繕安裝地下設施等，沒有明顯標誌和采取安全措施造成他人損害的，施工者應當承擔民事責任。”經父親這樣一點撥，年輕人緊蹙的眉頭展開了。他將安裝地下管道的自來水公司告上了法庭，在法院的審理下，索回了賠款，解決了問題。他說：“多虧了父親的指點，不然，結果是什麼樣就不可而知了。”
說服是一門很重要的藝術。一個談判者，隻有掌握高明的說服技巧，才能在變幻莫測的談判過程中左右逢源，達到自己的目的。
俄國十月革命剛剛勝利的時候，象征沙皇反動統治的皇宮被革命軍隊攻占了。當時，俄國的農民們打著火把嚷道，要點燃這座舉世聞名的建築，將皇宮付之一炬，以解他們心中對沙皇的仇恨，一些有知識的革命工作人員出來勸說，但無濟於事。