談判桌上，說話的技巧至關重要，談判成功與否是由談判者的說話能力決定的。在談判出現僵局的情況下，高明的談判者善於審時度勢、隨機應變，從而在談判中贏得先機、掌握主動。
1．在和諧的氛圍裏開始談判
如果在談判一開始就形成良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商。所以每個談判者都喜歡在一個良好的氣氛中進行談判。
談判能否取得成功，在很大程度上取決於談判的氛圍。一位專家曾這樣說：“一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞，不發辱罵之言，因為二者都不能削弱敵手的力量。威脅會使他們更加謹慎，使談判更艱難；辱罵會增加他們的怨恨，並使他們耿耿於懷，以言辭傷害你。”
在談判進程中，應始終如一地與洽談對手以禮相待，事事表現出真誠的敬意。堅持平等協商，沒有高低貴賤之分，相互尊重。不允許仗勢壓人、以大欺小。如果在談判的開始有關各方在地位上便不平等，那麼是很難達成讓各方心悅誠服的協議的。同時，要求洽談各方在洽談中要通過協商，即相互商量，求得諒解，而不是通過強製、欺騙來達成一致。要明確雙方之間的關係，要做到人與事分別而論，談判桌上是對手，談判桌外是朋友。
對談判氛圍的把握與控製，依賴於談判的禮節。當然，遵從談判的禮節也不一定能取得談判的成功，但至少可以給人留有餘地，為以後再談判創造條件。
在談判過程中，要將“禮儀”擺在首位。在任何情況下，都應本著心平氣和、彬彬有禮、互敬互愛的原則與談判對手和平相處。即使產生利害衝突，也要時刻保持紳士風度。最好是站在對方立場上考慮問題，這樣對出現雙贏的局麵有很大幫助。
談判不同於決一勝負的比賽。如果純粹以一決雌雄的態度展開談判，談判者勢必要竭力壓倒對方，以達到自己單方麵期望的目標，即使善於巧言令色，也要冒一敗塗地的風險。因為策動人們談判的動力是“需要”，雙方的需要和對需要的滿足是談判的共同基礎，對於共同利益的追求是取得一致的巨大動力。因此，真正成功的談判，每一方都是勝者。
一般說來，談判可分為合作性談判和競爭性談判兩大類型。不管是哪種類型的談判都必須和“言”悅色“燒熱爐灶”，以創造融洽氣氛，溝通談判雙方，建立相互信任的人際關係。以下幾種方法對談判者可能會有所幫助。
（1）言談舉止禮貌。
有個美國人到曼哈頓出差，想在報攤上買份報紙，發現未帶零錢，隻好遞過10元整鈔對報販說：“找錢吧！”誰知報販很不高興地回答道：“先生，我可不是在上下班時來替人找零錢的。”這時，等在馬路對麵的朋友想換種說話方式去碰碰運氣。他過來對報販說：“先生，對不起，不知你是否願意幫助我解決這個困難，我是外地來的，想買份這兒的報紙，但隻有一張10元的鈔票，該怎麼辦？”結果，報販毫不猶豫地把一份報遞給了他，並且友好地說：“拿去吧，等有了零錢再給我。”後者的成功在於禮貌待人，語言暖心，滿足了對方“獲得尊重的需要”，終於取得了對方的合作。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能營造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。做自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立並微笑示意。詢問對方要客氣，如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對談判氣氛起著重大作用，目光注視對方時，應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，切忌雙臂在胸前交叉。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
（2）改變人稱，勿加評判。
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要動輒對對手的行為和動機妄加評判，因為如果談判失誤，將會造成對立而難以合作。如發現對方對某項統計資料的計算方式不合理時，就貿然評論說：“你對增長率的計算方式全都錯了。”對方聽了，顯然一下難以接受。如果將這句話改變人稱並換一種表述方式，其效果就大相徑庭了：“我的統計結果和你的有所不同，我是這樣計算的……”對方聽後就不會產生反感了。
這種方法的訣竅是：將“你”換成“我”，將評判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的場合又應注意盡量避免使用以“我”為中心的提示語，諸如“我認為……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就這麼認為……”等，上述每一句開頭的“我”都可改為禮貌用語“您”。
（3）多用肯定，委婉拒絕。
在適當的時候采用適當的方式肯定對方。若對方觀點與己方一致或相接近時，或對方的要求屬我方談判計劃中可作讓步的問題，我方應抓住機會，中肯地肯定這些共同點和想法。同時，還應及時補充、延伸雙方一致的論點，引導、鼓勵對方暢所欲言，使談判逼近目標。
如果在談判中不同意對方的觀點時，不要直接用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼。