“善於談判的人應該要能觀察一切。你甚至不必等到開始走出第一步，才開始了解對手。”
書信譯文
February27，1901
親愛的約翰：
今晚爸爸會晤了調解人亨瑞·伏萊克先生，爸爸告訴他：“正像我的兒子告訴約翰·皮爾龐特·摩根先生的那樣，我並不急於賣掉聯合礦業公司。雖然你猜的很對，我從來不阻止建立任何有價值的企業。但是，我堅決反對買主高高在上，特別是他們並沒有把我們放在眼裏，並將我們看作局外人，這讓我無法忍受，我寧可血戰到底也不會做這樣的生意。”爸爸請伏萊克先生轉告約翰·皮爾龐特·摩根先生，他想錯了。
約翰，看來你還得同約翰·皮爾龐特·摩根先生繼續打交道，盡管你討厭那個家夥。所以，爸爸想給你一些建議，讓那個目空一切、狂妄自大的家夥知道什麼是剛愎自用的惡果。
兒子，生活中很多人都走進了一個誤區，他們不知道自己到底該幹什麼，為什麼而幹。其實，不論你從事哪一個行業，譬如經營石油、地產，做鋼鐵生意，還是做總裁、做公司職員，都是在從事一個行業，那就是跟人打交道的行業。談判更是如此，與你開戰的不是那樁生意，而是人！
所以，知己知彼，百戰不殆，真實了解自己，準確掌握對手的信息是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準備是遊戲心理的一部分，你必須知己知彼。如果你要擁有實質性的優勢，你必須知道：
第一，整體環境：市場狀況如何，景氣狀況如何。
第二，你的資源：你有哪些優勢（優點）和弱勢（弱點），你有哪些資本。
第三，對手的資源：對手的資產狀況如何，他的優勢、劣勢在哪裏。在任何競爭中，謀劃大策略的重要因素之一，就是了解對手的優勢。
第四，你的目標和態度：太陽神阿波羅的座右銘隻有短短的一句話：“人貴自知。”你要知道自己在幹什麼、有什麼目標，實現目標的決心有多堅決，認為自己像個贏家還是懷疑自己，在精神與態度上有什麼優點和缺點。
約翰，你要記住爸爸的一句話：越是認為自己行，你就會變得越高明，積極的心態會創造成功。
第五，對手的目標和態度：要盡量判斷對手的目標，同樣重要的是，要設法深入對手的內心，了解他的想法的感覺。
毫無疑問，最後這一條——預測和了解對手——是最難實現的利用的，但你要去力爭實現。那些偉大的軍事將領大多有一個習慣，他們總是盡力了解對手的性格和習慣，以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中，能夠了解對手和競爭者也總是很有功效，因為這樣你就可以預測對手的動向。主動、預期性的措施幾乎總比被動反應有效，且更有力量，俗話說，預防勝於治療就是這個道理。
當你的競爭對手是你非常熟悉的人，那你就要多利用這個優勢。如果對手是一個小心謹慎的人，那麼你最好也要更加謹慎；如果你覺得他總是很衝動，或許這是在暗示你，要大刀闊斧，否則你就可能被他逼上絕路。但是，你不必與對手熟識，才能了解他們，隻要你能明察秋毫，在談判桌上你可以發現很多有價值的東西。善於談判的人應該要能觀察一切。你甚至不必等到開始走出第一步，才開始了解對手。
我們說的話可能會透露或掩飾自己的真實想法，但我們的一些細微動作總是會泄露自己內心的秘密——想法，每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什麼，如果你真的能掌控一切，就應該能夠掌控自己所說的話，為自己帶來好處。同樣的，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發出的信息，如果是這樣，你就可以持續掌控明確的優勢，做不到這一點，你就可能喪失另一個機會。你需要知道，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機會將會降低。
做交易的秘訣在於，你要知道不能交易什麼和可以交易什麼。約翰·皮爾龐特·摩根先生視我們為牆角裏的殘渣，要清掃出去，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時，他還必須給出一個好價錢。但你也要知道，在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一幹二淨，要留一點給別人賺。