3.貶低式激勵法
這是說話人的一種善意貶低他人，促使發話生效，引起生動的言語激勵方法。
例如：晚餐的聯誼舞會上，一位女賓邀請某中年男經理跳舞，對方以“我不會跳”或“跳不好”來推托。於是女賓就說：“哪是不會跳，您八成是‘妻管嚴’，怕跳舞回家，被太太知道挨整吧？……”對方被貶受激，仰頭大笑，終於邁出舞步。
某廠改革人事製度，招聘車間主任，工人們都希望一位年輕有為的技術員受聘，可這位技術員就是猶豫不決。一位老工人衝著他當眾發了言：“我說你啊，廠裏花了上萬元送你上大學，學了一手本領，連個車間主任都不敢當，真是窩囊廢！”結果這個技術員一激之下，終於揭榜出任了車間主任，果然不負眾望。後來，他在一次授獎表彰大會上談體會時說：“廠裏出錢培養我，車間廣大工人師傅信任我，我怎麼能甘當一個窩囊廢呢！”
在生意場上，激勵法會使對方順著你的思路走。
14.讓合作者覺得那是他的主意
其實，生活中普遍存在著這樣的現象：你對於自己親自發現的思想，會比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想更有信心呢。因此可以想到，假如你要把自己的意見硬塞進別人的喉嚨裏，豈不是太差勁了嗎？提出建議——卻讓別人自己去得出結論，那樣不是更聰明嗎？
塞茨先生，迫切地感到他必須為一群沮喪、散漫的汽車推銷員鼓一鼓勁。他開了一次銷售會議，鼓勵大家把希望從他身上得到的如實告訴他。大家一邊說，他一邊記在黑板上。然後他說：“我會把你們要求我具備地這些全部表現給你們的。現在，請告訴我，我有權利從你們身上得到什麼嗎？”回答來得很幹脆：忠誠、老實、進取、樂觀、團結、每天熱忱工作8小時。有一個人甚至自願每天工作14個小時。會議在新的勇氣、新的啟示中結束。塞茨先生後來向我報告說：銷售量上升得十分可觀。
“他們等於和我作了一次道義上的交換，”塞茨先生說，“隻要我遵守我的諾言，他們就決定遵守自己的諾言。認真探詢他們的希望和願望，無疑是在他們手臂上注射了最需要的一針。”
沒有人喜歡覺得自己是被強迫購買或是在遵照命令行事。誰都寧願覺得一切是出於自願，是按照自己的想法在做。任何人都會很高興有人來探詢自己的願望、需要和想法。
拿尤金·威森的例子來說吧。威森為一位專門替服裝設計師設計花樣的畫家推銷草圖。一連三年，他每星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計師。“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說，‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。”
經過150次的失敗，威森終於明白自己太墨守成規了。於是，他下定決心，每星期撥出一個晚上去研究為人處世的哲學，特別是如何運用語言技巧，努力發展新觀念，創造新的機會。
不久，他就開始嚐試一項新的說話方法。他隨手抓起6張畫家們未完成的草圖衝入設計師的辦公室。“如果您願意的話，希望能幫我一個小忙，”他說，“這是一些未完成的草圖，能否請您告訴我，該怎樣把它們完成才能對您有所幫助？”
這位設計師默默地看了一會兒，然後說：“把這些畫稿留在這兒，威森，過幾天來找我。”
三天以後，威森又來了。聽取了設計師的一些建議，他把草圖拿回畫室，按照設計師的意思將它們修改完成。結果呢？全部被接受了。
這是9個月以前的事了。從那時起，這位設計師已訂購了許多其他的圖案，全是根據他的想法畫成的——而威森卻得到了16萬多元的收入。“現在我明白了，為什麼這麼多年來，我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前隻是催促他買下我認為他應該買的東西，這種方法讓他覺得很不耐煩。而現在正好相反，我鼓勵他把他的想法交給我。現在，他覺得這些圖案是他創作的，確實也是如此。我再用不著向他推銷了，他自己會主動來買。”