二、聲音
要做一個耐心的聽者，而且要聽聽自己的聲音。你的聲音聽起來如何呢？在電話上，以及在麵對麵的場合，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律：高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。
錄音機，是一種發現你的說話聲音聽起來象什麼的好器材。如果你不喜歡你所聽到的聲音，就應該不斷練習，直到有一種具信心、堅定、不含糊的語調為止。我們的聲音並非都能象克郎凱（美國著名電視新聞播報員）的聲音那樣動人，但我們可以培養一種聽起來舒服，而又不會使對方會錯意的說話聲音。
“你必須以你的顧客的語言來說話。如果你對雙方鄙有所了解，才會大有助益。”華格納說。除了留心你的聲音聽起來如何，還要注意你所使用的字眼。如果你是個大量使用俚語的人，要當心並非每一個人都聽得懂，而且可能很多人會覺得枯燥無味——即使他們同意你所說的主題。
要設身處地變成對方，想辦法找出對方所要的，然後就采取適當的舉動。這位顧客要的是毫華的轎車？那位顧客隻對省油的汽車感興趣？一旦你認為已經找到了答案，就馬上計劃好你要采取的方式。這些技巧既明顯而又無困難，要經過很多嚐試和錯誤，才能學到家。
試著忘掉你自己，全心全意地貫注在對方的身上。（可能你也極想對你造成一種好印象。）如果你必須想象別人落入水中，才能祛除你的緊張感，就盡管那麼做吧——即使身為總統的一些人，據說也采取這種方法。
“通常，我的方法很謙遜，”爾文·之摩曼說，他是一家大營造商的老板。“但偶爾你也會碰到一個顧客，你覺得必須以不同的方式來對付。”最近，之摩曼簽了一個大工程，對方以邪門的做生意方式而聞名，不但對美國人沒有好感，而且常常口出惡言。“我立即就看出來者不善，”他說，“他是一名盜匪，他也希望我是個盜匪。如果我表現得太謙遜，那我隻有走路了。”
人們喜歡跟一個他覺得是同類、而且覺得自在的人做生意。因此，多數大的買賣，都是在打高爾夫球或喝馬丁尼的時候完成的。學習跟別人交際。即使當你不特別想推銷自己的時候，那也是一種很好的練習。“如果推銷不是學習跟別人相處，那又是什麼呢？如果你不跟別人相處，等到你愈老，就愈糟糕了，”華格納說。如果你精通社交禮儀，當你應該專心把五千方尺的空間推銷給客戶的時候，就不會擔心應該使用那把叉子了。
決不能低估任何一位顧客。並非每一個有錢人身上都戴著金筆和金表。失去一筆交易的最快方式之一，是開價太低，以為對方付不起更高的價值。
三、男女有別
就推銷來說，男女並非平等的。“女人比較容易承認她應該穿得比較象樣一點或接受訓練，因為女人生來就習慣於采取被動的方式，”華格納說，“而男人比較不容易聽取別人的意見，比較不容易改變別種發型、改係別種花樣的領帶。”
話又說回來，因為體質的關係，男人也有其他的優點。要推銷任何東西，你必須有所主張，然後貫徹下去——這種能力，在男人身上比較容易發現。
“我在一家修道學校待了12年，”一位女士說，她目前是一位高級職員，“結果，當我開始推銷的時候，每當有人跟我說話。我就鞠起躬來。我一再地道歉。假如我發高燒，就說對不起。假如我的老板發高燒，我也說對不起。如果外麵下雨，我還是說對不起。”學習推銷你自己的必要課程是，有辦法看出你自己的錯誤和缺點，而改正它們，但你也必須學會判斷你什麼時候有權為一些不太順利的事情不負責。男人比較可能知道什麼事情他們必須負責，什麼事情可以不理會。
一家大雜誌的廣告經理說：“推銷是一種你不會在朋友麵前那樣表現的行動。當你推銷一項產品的時候，你要對方買下來，你要對方把你看成一個誠實、真摯的人。常常，當你說到‘推銷’的時候，你跟他們之間，就出現一道無形的鴻溝。你必須使別人相信，你有一種特殊的東西，是他所需要的。”
四、信心
要常記住，信心是很重要的因素。在推銷奢侈物品——藝術品，貂皮，珠寶上，信心所占的比例，更是其他方麵所不能比的。具有三十多年經驗的珠寶商古斯洛說：“不論對方所付的是一塊錢或十萬塊錢，他要的是確實有那個價值的東西。珠寶商必須信用可靠，所賣的東西必須貨真價實。現在尤其如此，我們的顧客，最主要的考慮因素是價格。在過去，購買珠寶是一項比較羅曼蒂克的舉止，但你必須使對方相信，你告訴他們的是實話。”