淺談煤炭市場的營銷策略
經濟研究
作者：梁毅
【摘要】我國的煤炭資源較多，擁有較大的煤炭市場。本文首先分析並介紹了我國煤炭市場的特點及煤炭的類型與購買行為，詳細分析了對煤炭的購買決策存在影響的因素，從而為煤炭市場提供相應的市場營銷策略，以使煤炭企業實現效益最大化。
【關鍵詞】煤炭市場 購買決策 營銷策略 效益
我國的煤炭市場銷售主要分為兩個部分：（1）國家訂貨，也就是常說的“綠合同”，它就是通過國家實現煤炭資源的計劃配置，進而實現重點國有企業間的產需平衡。其中電煤價格為政府指導價，其他的合同價格則通過供需雙方共同協商決定。（2）市場交易，也就是常說的“白合同”，通過國家實現煤炭資源的市場配置，以市場作為產需雙方的導向，由煤炭供求關係來決定交易數量和價格。每年國家為煤炭市場開展一次全國性的訂貨交易會。
一、煤炭市場的特點
煤炭市場隸屬於產業市場，購買者主要集中在建材、化工、電力、冶金等工業型企業。煤炭市場的主要特點有：
（一）整個煤炭市場的消費者（購買者）數量比較少，但是購買規模比較大，消費者常集中在個別行業和部分地區。其購買主題和消費者主要為水泥、焦化、化工、電力、鋼鐵等行業。
（二）消費者對煤炭的需求常為派生需求，也就是從購買者對消費品的需求中而派生出來的。電廠對煤炭的購買量常由發電量大小決定，鋼鐵廠中則使由鋼鐵產量大小來決定。因此，煤炭市場的銷售不僅要求營銷者了解客戶的需求情況，還需了解自身產品的最終市場動向，甚至還可通過刺激最終市場需求量來擴大銷量。
（三）煤炭產品隸屬於能源原材料，比較依賴於運輸行業，尤其是鐵路運輸，否則難以保證煤炭的正常物流。
（四）煤炭市場缺少彈性需求，價格變化不敏感，不會受價格波動的影響，尤其是短期需求。
（五）煤炭市場為波動性需求。因為煤炭的需求為派生性的需求，而使得消費者的少量的市場變動將導致煤炭市場價格的巨大波動。
（六）專業的采購人員。因為煤炭產品的使用技術含量高，常由受專門訓練的、內行的人員來負責采購，采購人員也較多，許多煤炭消費單位已經改革了煤炭的采購方式，由車間、配煤中心和采購部共同采購煤炭。
（七）直接采購。煤炭購買者常不需通過中間商而直接向生產者購買所需產品。
（八）互惠。供應商和消費者相互購買對方產品，相互給予優惠。煤炭企業需電能、化工原料、水泥和鋼材，而生產這些產品的廠家也是煤炭消費者，而互惠互利相互依存。
二、煤炭的購買行為與類型
煤炭的購買行為與類型決定了其複雜程度和決策項目的數量，購買行為分為三種類型：
（一）直接重購。煤炭消費者直接按既定方案購買而不做任何修改。這些用戶常為煤炭銷售的長期合作夥伴，常表現為重複性的、不發生變化的購買方式，購買方式、購買對象和供應者都不變，隻按既定程序走，基本沒有新的決策的參與。在這種購買行為下，供應商努力保持服務水平和產品質量，為客戶提供便利和優質服務，提高客戶滿意度。
（二）修正重購。煤炭消費者為了更好的完成煤炭采購任務，修正采購方案並修改產品價格、型號和規格等，甚至直接更換供應商。這種方式比較複雜，使得煤炭供應商需盡力改進以盡可能適應用戶的采購方案，購買決策的參與者也較多，給新供應商也提供了許多競爭機會。