國內自主品牌汽車縣級市場渠道策略分析
管理方略
作者：萬文亮
摘 要：中國的縣級城市的消費潛力是無限的，但自主品牌汽車銷售在該地區並沒有成熟，尤其在渠道建設方麵存在問題。渠道建設在汽車營銷中占據基礎地位，隻有把渠道做好才能在縣級市場上打開銷路。本文分析了目前國內自主品牌汽車在縣級汽車市場的現狀，並為其提出渠道建設的優化策略。
關鍵詞：自主品牌汽車；縣級市場；渠道策略
隨著經濟社會的發展，汽車成為了人們日常生活的交通工具。近三年以來，發達城市的汽車保有量似乎到達了峰值，發達城市的汽車平均增長率為10.6%，但縣級城市平均增長率為24.5%，凸顯出縣級市場成為最有潛力的市場。我國自主品牌汽車發展迅速，但市場占有率不到30%。自主品牌企業要抓住縣級市場這一大蛋糕，最重要的方式之一是根據自身的優勢挖掘縣級市場的特點，實施最有效的的渠道建設，提高產品在縣級市場的占有率。
一、自主品牌與縣級市場概念的界定
一般來說，我國汽車自主品牌分為兩大類：一類是引進國外技術的自主品牌，由中外兩方合資建廠，但產品大都是引進國外成熟車型技術和品牌，比如廣汽、上海通用等；另一類是使用自主開發車型技術的自主品牌，由國內企業開發且把握完全知識產權，如華晨、奇瑞、吉利和比亞迪等。縣級市場是指人口不超過100萬人口的城市，這種市場包括中小城市、鄉鎮市場、可能還有部分發達地區的農村市場。
二、國內自主品牌在縣級市場的優勢
國內自主品牌在縣級市場的優勢突出表現在以下幾大方麵：一是政策有傾斜，自09年“家電下鄉”這一惠農政策的頒布實施，自主品牌汽車已經在縣級市場實現了“下沉”，站穩了腳跟。二是價格有優勢，自主品牌汽車一般屬於汽車市場的中低端市場，而且新產品的上市一般都是由震撼的低價吸引人的眼球，如奇瑞在推出的QQ係列汽車。三是營銷投入成本低，形式也靈活多樣，鋪網的速度較快，產品和服務質量處於不斷的提升。四是技術有進步，相關自主品牌汽車投入較大金額開展科研。如爆胎檢測與安全控製係統（BMBS）技術方案，油電混合動力取得突破。
三、自主品牌汽車在縣級市場的渠道建設現狀
1、4S店的建設造成資源的浪費
我國汽車企業目前大多數采用“4S”店的渠道方式來銷售自己的汽車。但縣級市場不僅涉及地域複雜，各市場的消費能力也各有不同，單個縣級城市的消費能力一般不足以維持一個大的4S點的運營費用，造成大量的人力、物力和財力的浪費。自主品牌在過去建立渠道渠道時，隻是盲目的追隨發達城市的渠道模式，對縣級市場沒有進行詳細的調查，導致渠道建設混亂。
2、汽車分銷商資金鏈過於脆弱
從目前的運作模式來看，絕大多數的汽車經銷商都把合格證放在銀行進行抵押，從而能夠換取從廠家提貨所需資金。一旦國家出台了宏觀經濟政策調整，就會給分銷商帶來很大的風險，會為汽車經銷商帶來了很大的風險。