最近，一家名為科通芯城的企業引起了很多人的關注。作為一家B2B電商，從成立到在香港上市，科通芯城隻用了3年多的時間。一些媒體稱，這個企業“用微信做到了100億”。對此，有人拍案叫絕，也有人質疑：有那麼玄嗎？看了很多媒體報道和評論，我發現，很多人把科通芯城簡單化了，它在營銷上的成功，並不僅僅是因為用好了公眾號。實際上，科通芯城的微信公眾號和我們通常意義上的微信公眾號，有著本質的區別。那麼，在營銷上，科通芯城的邏輯是什麼？它都進行了哪些探索？它可以給B2B企業帶來哪些啟示？
在電子製造業，科通芯城有著非常高的知名度。但是，對電子製造業不太了解的人，可能還是會問一句：科通芯城是誰？
簡單地說，科通芯城就是電子製造業的京東。它成立於2011年，賣的是IC元器件，客戶來自智能手機、智能電視、汽車電子等行業。目前，SKU超過50萬個。IC元器件是電子產品的原材料。這是一個大眾不了解而且會覺得很枯燥的行業。但是，它的市場很大。根據易觀國際的統計，在2013年，中國是全球最大的IC元器件采購市場，采購金額為2萬億。其中，有60%需要進口，比中國每年的石油進口總額還要大。
中國是全球電子產品製造的重鎮。以手機為例，在2013年，全球每10部手機就有8部產自中國。但是，這又是一個兩極分化特別嚴重的行業。在300萬家企業中，隻有千分之一的企業年收入超過400萬元。這些企業被稱為藍籌製造商，例如華為和小米。它們可以從大型供應商和分銷商那裏拿到優質的元器件。但是，中小企業就不同了。大多數情況下，它們隻能在小型分銷商或者零售店那裏尋找貨源，例如深圳的華強北和北京的中關村。這些元器件的質量參差不齊，價格高，又往往享受不到售後服務。
中小企業是長尾市場，所有需求彙集起來，又是一個大市場。中國IC元器件的采購額，40%都是由中小企業貢獻的。如果有一家電商，能像京東一樣，提供“一站式購物”，應該有非常好的前景。科通芯城就是在這樣的背景下誕生的。
當然，從交易流程上看，B2B要複雜得多。例如，在售前，客戶可能需要谘詢服務。根據購買數量等因素，不同客戶得到的報價也不同。另外，不同客戶有不同的付款周期，例如，有的是貨到付款，有的可以在交貨後30天內付款。而在使用產品時，如果出現問題，還需要售後服務。因此，雖然在IC元器件領域，早已有電商平台介入，例如華強電子網、IC交易網、阿裏巴巴，等等，但是，這些電商都屬於信息服務型。通俗地說，就是黃頁模式，它可以讓供求雙方的需求進行對接，但本身並不參與交易。而科通芯城則是中國IC元器件領域的第一家自營電商。
科通芯城的母公司科通集團成立於1995年，是為電子製造企業提供模塊設計的公司，也是線下最大的IC元器件分銷商。科通集團和全球多家大型供應商都有合作關係，而且，也擁有很多大客戶。因此，在商業模式上，科通芯城進行了很多創新。例如，它用到了很多互聯網企業都會采用的免費策略，即為藍籌客戶提供免費的增值服務（產品價格和品牌供應商的相同），從而擴大銷量。銷量上來後，可以較低的價格從品牌供應商處拿貨，再賣給中小企業賺錢。簡單地說，就是“大客戶走量，小客戶賺錢”。
但是，在成立之初，科通芯城麵臨著難題：如何吸引客戶？在線下，科通芯城也和其他B2B企業一樣，可以通過參加展會和舉辦活動等形式獲取客戶，但是，數量畢竟有限。而且，中國製造企業分布廣泛，線下的活動很難覆蓋到。之前，科通集團服務的是大客戶，一年搞定幾十個客戶可能就夠了。而科通芯城的目標客戶是中小企業，必須有足夠的數量。科通芯城該如何破題？