金融天地
作者：郭翔
摘要：從當前金融市場競爭格局來看，發展公司業務和個人金融業務的捆綁銷售已成為我國商業銀行的發展趨勢。本文試從以下三個方麵對此進行粗淺探討。打造法人客戶和個人客戶信息平台，實現信息資源共享；構建專業化營銷團隊，提供高效優質服務；建立健全各項營銷保障機製。
關鍵詞：商業銀行；公司業務；個人金融業務；捆綁銷售
中圖分類號：F832.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001－828X（2011）01－0179－02
所謂捆綁銷售（Bundling），顧名思義，是指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進行合作，從而擴大它們的影響力。它作為一種跨行業和跨品牌的新型營銷方式，開始被越來越多的企業重視和運用。
捆綁銷售的好處顯而易見，因為它本身就是一種經營資源的共享，會創造出1+1>2的雙贏效果。合作促銷可以發揮雙方的品牌優勢，兩個知名的品牌結合在一起，給消費者的信賴感明顯增強，同時還可互相運用對方的銷售體係，形成兩個銷售通道，拓廣銷售範圍。再則捆綁銷售可以使消費者的一種消費行為滿足多種消費需求，省時方便，降低顧客流失率，從而搶占競爭對手的市場，增加自身市場份額，創造最大的利益回報。
從當前金融市場競爭格局來看，作為經營各種金融產品的商業銀行，在營銷公司業務和個人金融業務的過程中，紛紛采取捆綁銷售這一策略，以形成這兩大類業務高效互動、共同發展的格局，全麵提升綜合競爭力。與此同時，隨著金融管製的逐步放鬆、網絡信息技術的廣泛應用以及全球金融業合並重組的加劇，個人金融與相關業務的聯動空間不斷擴大，為公司業務和個人金融業務的捆綁銷售提供了十分有利的條件。由此可見，發展公司業務和個人金融業務的捆綁銷售已成為我國商業銀行的必然趨勢。
一、加快發展公司業務和個人金融業務的捆綁銷售具有以下重要意義
（一）可實現公司業務和個人金融業務的優勢互補
從國內銀行業情況來看，國內市場對外資銀行的全麵開放和金融脫媒效應的逐步呈現，都將影響中資銀行公司業務的發展。與此同時，隨著國內金融市場的不斷完善和全麵發展，居民的個人投資理財意識逐步增強，個人客戶的金融服務需求日趨多元化，個人金融業務的發展麵臨著廣闊的市場空間。隨著我國利率市場化改革的深化，銀行存貸利差減小，但是個人金融產品盈利水平仍高於公司金融產品。目前我國貸款大部分是公司貸款，而在西方發達國家個人貸款比例普遍達到70％且呈上升趨勢。
通過和公司業務的捆綁銷售，可進一步發揮這兩類業務的各自優勢。就以我行業已開展的住房開發貸款和個人住房貸款的聯動營銷來說，就可以加強前者對後者的促進作用，避免了在我行辦理住房開發貸款的房地產項目的按揭資源的流失，從而實現了優勢互補。
（二）可進一步整合銀行的營銷資源，提高工作效率和經營效益
在客戶細分市場上，帶來更多收入的大型企業客戶、機構客戶和高端零售客戶市場，仍然是國內商業銀行競爭的主要市場。從目前市場情況來看，大型企業客戶需求正在逐步轉型，即出現對結算、貸款等傳統銀行業務的需求與對融資安排、企業顧問、投資谘詢等投資銀行業務的需求相結合的趨勢。零售業務的發展趨勢是客戶關係管理精細化，產品與服務的個性化和多樣化。為此，在客戶市場上，通過公司業務和個人金融業務的捆綁銷售，商業銀行可在大型企業客戶、機構客戶和中高端零售客戶細分市場上取勝，充分挖掘、利用和整合行內各個專業的優質客戶資源和銷售資源，為優質客戶提供個性化、綜合化、一站式服務，提升客戶服務品質，增強客戶忠誠度，保持國內市場領先的地位。