創業之道
作者：
在創業趕集會上接待了一個女客戶，她看過我的很多案例，別人都向我谘詢項目，她卻直接問我做一個產品策劃需要多少錢？細問之下，才得知她的公司麵臨著關門。在走訪調研了一番，我代表工作室與她簽定了合作協議。
客戶信息：女老板曾在歐美生活幾年，懂得意大利原味冰琪淋的製作工藝，公司目前隻開了兩家店，有一家加盟店，但很快就破閉的了，主要經營冰琪淋冷飲，銷售方式是現做現賣。現在銷售量上不來，限於成本壓力，公司麵臨著關閉清算。
調研及發現問題情況：
地理位置：兩家店麵在商業區，高檔裝修，風格歐化，由於處於商業區，運營成本很高。
麵積：約13個平方，內有快餐桌椅4-6張，櫃台在最裏麵，餐桌在外麵。
周邊環境：商業區，人流多，有人氣，但不進店，隻有階段性的人流，宣傳不醒目。
主要消費群體：年青人，逛街的人，一次性居多。
產品特點：現做現賣，每個製作時間約25-30秒，可以根據顧客需要，現場調配，但是很多顧客不知道如何調配才好吃？
產品品種：有三十多個品種係列，低價的較多，高價根本賣不動。
產品特色：新鮮，原味，意大利口味。有些口感可能太意大利味，口感讓人覺得不習慣。
產品配送：公司設配料冷庫，老板負責調製，基本原料通過配送車每天早上向各店供貨一次。
產品價位：3元至15元不等，最高檔的一款28元。價位低，即使走量，利潤率也低。
營業時間為9：00-21：00 （12小時）， 發現21：00以後商業區依然有人流。
日銷售收入：一個店1800元，一個店1500元，每店的盈虧平衡點在3000元以上。
調研得出來的重要指標和一些基本問題都浮現出來，病症找出來了是不是可以“下藥”了呢？一般的營銷策劃公司會把係列的方案，成套的操作模板和執行細則就會交給客戶，但是，我認為這樣解決不了問題，每一個客戶的問題都是個性化，必須要度身定製，不能照搬，而我的重點是關注客戶的職業背景和從業經曆，這對於方案的執行力至關重要，我與女客戶進行深入溝通，發現了一些新的問題和機會，經過一番討論，方案形成主要有幾點。
策劃方案：
店麵改動：原先的櫃台太靠後，現在設在前麵，與店門平行，餐桌椅開設兩邊，縱深排開。目的：是與顧客“親密接觸”，讓顧客不多走路能直接購買，讓店麵的現場冰琪製作人流能看到，增加觀賞性和吸引力，誘發食欲。
產品重新定位：專設立一個窗口（小隔區玻璃）賣2：50元的水果冰琪淋，學習麥當勞印上促銷小單，把幾款產品分別標價，起上意大利當地的名字，分兒童、情侶和休閑款組合。標以12元到58元的組合價。
產品促銷：選擇一款冰琪淋作為促銷款，定名為“夢幻威尼斯”，口感特別一點，價位在18元，訴求為“真正的意大利冰琪淋”，購買者均贈送有“西西裏島”圖像的鑰匙扣一枚。注：“西西裏島”為冰琪淋文化的起源地。
組合促銷：確定主要配品，組合可多樣化，以加快銷售速度，每種組合根據價位都有贈品相送，有冰琪淋蛋筒及其他小冰琪淋點，達到38元-48元有玩具贈達“意大利國家地圖拚板，比薩斜塔模型，印有意大利國徽的足球模型等”。
尋求合作：設一個小甜點區，與某家烘焙店合作，專賣一些小巧、價位低一點的休閑糕點，配合冰琪淋銷售。顧客可以吃冷琪淋品茶點，作為茶歇。合作雙方利益分成。
其他促銷：限於商業保密。
效果反饋：
業績方麵：在店麵重新開張後的一個星期，銷售額明顯提高，單店月銷售額都超過12萬元，周六一天就達到了5400多元，事後該老板向我道歉，我要求她要加強配送環節和突發環節，她不重視，結果店內配製原料三次告急，庫存原料全部賣空。
顧客反饋：開始有回頭客，兩周後有很多顧客特地尋到店麵，要求買特款產品，有人還直接要求購買小禮品。
其他營業收入：與烘焙店的合作很成功，有三成的顧客在享受冰琪淋時購買甜點，還有一些顧客直接購買甜點。聯合經營明顯促進店麵銷售，烘焙店主動要求深入合作。
發展計劃：客戶決定再分設一家開店，模式全部複製現有的成功經驗，準備做大一點的形象店。
成功點評：
開店要的就是地段，這家店地段好關鍵是人氣，要改變的隻有策略，隻有深入的適應市場環境和落實差異化經營才能獲得成功。