第33章 艾薩克·梅裏特·辛格(3)(2 / 3)

除了無休止的訴訟,豪還大肆利用輿論維權。聳人聽聞的新報紙追蹤報道縫紉機大戰,廣告和新聞追蹤雙方的相互攻擊。辛格為了戰勝豪,還把亨特早年的發明搬了出來。他在一個鐵匠的商店找出亨特的機器構件,證明是亨特而不是豪發明了雙線連鎖縫紉。法庭當場裁決提交物無效,亨特並沒有申請過專利。在1854年7月,法庭判豪勝訴,勝家公司在美國每造一台縫紉機,要付給豪25美元專利費。反過來,辛格起訴豪侵犯了自己的專利,豪展出的樣機改變了原有的概念。每個人都麵臨一堆訴訟和反訴訟:數百項縫紉機專利,以及有爭議的構件(到1867年已有900項之多),這導致索賠激增,所以擺在各方麵前的都是無盡的訴訟,就像收割機大戰耗費了賽勒斯·麥考密克大量時間和金錢一樣。在波士頓,另一個縫紉機公司的首席律師奧蘭多·波特(Orlando B.Potter)於1856年提出了一個創新的解決辦法。包括豪在內的7個主要縫紉機製造商,很快同意把各個專利者所擁有的瑣碎發明集中在一起,形成一個總的專利權,共同出售,銷售收入大家分享,這樣一來大家都可以加速擴張,而不必有訴訟之憂。各成員每賣出一台機器,就向縫紉機大聯盟支付15美元而不再共享任何其他利益。他們可以自由定價、自由競爭。這讓豪成了有錢人——每賣出一台機器,他就能得到5美元,不過縫紉機是暴利,辛格仍然笑得出來:他標價125美元的機器成本隻有23美元。這樣一舉掃清了他們施展才華的障礙,辛格在技術和推銷方麵的天賦以及克拉克的高瞻遠矚都可以得到最大限度的發揮。

突破在於銷售入戶。跟豪不一樣,辛格總是設想有個龐大的家用市場。他早期的機器對家庭來說過於笨重和昂貴,而他在早期也做了大量廣告,描繪的是一個家庭主婦在她的起居室縫製衣服。125美元的勝家縫紉機能賣給製衣廠,但這筆錢相當於一個家庭一個季度的全部收入,沒有人會買一台超過130磅重的機器放到家裏,說不定晚餐前後還要挪來挪去。辛格在1856年減輕了機器重量,售價也降到了50美元。盡管仍比競爭對手威爾遜縫紉機重出6磅半,但機器比以前輕多了。不知何故,在辛格的風流逸事之外,他竟然還花了很長時間在紐約市莫特街的新工廠,成功地設計了更輕便、更快捷、更廉價且用途更廣泛的家用縫紉機:可以接縫、鎖邊、打褶、縫曲線、縫被子、縫衣褶、鑲飾帶和刺繡。跟他一起工作過的一個技工後來說他是“友善的,一個很會講故事的人……他的演技天才源自好的劇目。有他在場,世界就會更亮堂。”

盡管縫紉機通常給人的印象是機械製造的產物,其實從製造業的發展看,辛格也好,他的公司也好,都不是基於機械製造的“美國製造體係”的先鋒,這些先鋒是柯爾特,是兵器製造者,當之無愧是威爾遜和惠勒。在19世紀60年代之前,在缺乏特別的工具和夾具的情況下,勝家縫紉機被一台接一台製造出來。辛格讀過所有的工程學文獻,盡管他學問不高,但他能通過實踐不斷對機械進行改進。

克拉克配合辛格在技術上的精湛技巧,推出了兩項極具吸引力的商業拓展措施。麥考密克的收割機由於發起了在收獲季節前為農民提供短期融資而成名,1856年,克拉克把這種理念推上了一個合理的、革命性的新台階——長期分期付款購買。消費者首付5美元就能得到機器,其後每月支付3美元,用16個月付清機器款和貸款利息。克拉克的第二項創舉是鼓勵消費者把他們的舊機器(不論哪裏產的)拿來換新機器,以此推動勝家縫紉機的銷售。折價的舊機器摧毀了之前的有競爭性的二手縫紉機市場,打擊了競爭對手的縫紉機備件銷售。當勝家縫紉機的銷量從數百台猛漲到數千台時,在克拉克的支持下公司精心打造了產品展示中心,供熱切渴望購買縫紉機的年輕婦女前來試用;公司組建了遍布各地的分公司銷售網,配備修理技工、解說員和推銷員,提供迅捷的構件配送服務。克拉克的模式為處於萌芽階段的家用電器業和後來的汽車業所效仿。最高法院是個解放者,就像處理“奧登對吉本斯”(Ogden v.Gibbons)的蒸汽船大戰一樣:在1876年,“威爾頓對密蘇裏州”(Welton v.Missouri)一案也埋葬了在密蘇裏州執行了30年違反憲法的《反行商法》(Antipeddling Law),這部法律限製了產品的跨州銷售。到1879年,克拉克撤掉了所有的獨立經銷商,而通過530家零售店進行銷售。