戴爾：以工程師協會支持合作夥伴
新聞背後
作者：王沛霖
現在向全麵解決方案供應商轉型的戴爾，已經越來越倚重渠道合作夥伴的力量，而合作夥伴工程師技術水平的高低在很大程度上影響著戴爾服務客戶的水平。
10月18日，戴爾全球商用合作夥伴事業部（簡稱GCC）在中國率先成立戴爾工程師協會。戴爾GCC亞太區企業授權及認證項目總監林瑋琳表示，戴爾希望能將這個協會打造成業界傑出工程師的交流平台，讓工程師們分享行業前瞻觀點，交流前沿技術，分享優秀應用案例。
率先在中國落地
“渠道合作夥伴是我們成功的關鍵。”戴爾公司創始人邁克·戴爾曾經把直接模式奉為經典，但現在他在眾多場合表示對渠道合作夥伴價值的認可。他表示：“渠道合作夥伴是戴爾總體增長戰略的重要組成部分。我們全力維護這些關係。我們非常重視渠道合作夥伴對客戶所需的IT解決方案的獨到見解。”
從硬件產品供應商到解決方案提供商，這些渠道合作夥伴和戴爾的銷售人員一樣，麵臨著巨大的挑戰。戴爾GCC亞太及日本地區售前及策略合作夥伴總監黃乃雄告訴《中國計算機報》記者，現在，戴爾的銷售人員和合作夥伴都必須從客戶的需求出發，他們的關注點已經不再是產品價格、配置等簡單問題，而是了解客戶應用的痛點在哪裏，以便對症下藥，提供適合的解決方案。這樣的銷售方式，對渠道合作夥伴的工程師提出了更高的要求。
林瑋琳認為，戴爾工程師協會其實就是戴爾和渠道合作夥伴雙向溝通交流的平台。“一方麵，協會成員可以獲得培訓機會，了解並掌握戴爾服務器、存儲、係統管理、安全、網絡以及雲解決方案等各項前沿技術，不斷提高服務水平；另一方麵，戴爾也可以通過工程師協會聽取合作夥伴的反饋意見，以及工程師對戴爾產品和解決方案的評價，以便戴爾針對各種問題做出快速反應，共同提高服務客戶的能力。”
據悉，戴爾對申請加入工程師協會的人員有一定的考核標準，這些標準包括成為戴爾合作夥伴時間的長短、合作的規模、未來的成長潛力，以及與戴爾的合作等級等。
因為中國已經是戴爾公司營收排名僅次於美國本土的第二大市場，所以戴爾GCC選擇首先在中國組建戴爾工程師協會。自從戴爾推出合作夥伴計劃（Partner Direct）以來，戴爾GCC中國區團隊已經發展了1.3萬家注冊合作夥伴。
支持渠道轉型
在中國市場，發展渠道合作夥伴對戴爾有著特別重要的意義。戴爾GCC係統及方案部大中華區總經理、區域銷售總監陳傑表示，中國的中小企業的特點是分布廣、單個企業的IT需求規模較小，像戴爾這樣的企業很難去全麵覆蓋這些市場，必須依靠廣大的渠道合作夥伴。“聯合更多的渠道合作夥伴，並且通過培訓等手段幫助他們提升能力、實現轉型，是戴爾目前正在做的事情。”
目前，戴爾GCC平均每年在全球範圍內為合作夥伴提供超過10萬場免費培訓，有了戴爾工程師協會這個平台，戴爾就可以為工程師這個特定的群體提供更有針對性的培訓。
據了解，戴爾工程師協會的培訓分三種形式：一是各種在線培訓課程以及網絡社區的研討會，二是在線的測驗和比賽，三是定期舉辦麵對麵的專家培訓。為了鼓勵會員積極參與協會的各項活動，戴爾還推出了一整套獎勵計劃。學員參與協會的各種活動都可以獲得相應的獎勵積分，這些積分可以兌換成各種獎品。通過培訓考試的學員還可以獲得各種個人水平認證的徽章和證書。
戴爾還將協會成員的技術等級分為技術專員、技術顧問和技術專家三個等級。剛開始接受培訓的成員被稱為戴爾技術專員。技術專員在完成戴爾針對服務器、存儲和網絡管理等三個領域的培訓課程並通過資格測試後，可晉升為戴爾技術顧問。如果該成員繼續學習感興趣的課程，還可以獲得戴爾存儲專家、戴爾網絡專家、戴爾解決方案專家等稱號。
“在工程師協會發展的第一階段，我們隻考慮接納幾百名工程師。當然，如果申請的人太多，我們也會考慮適當增加名額。”林瑋琳表示，戴爾工程師協會在發展方麵並不追求成員數量的多少，而更注重培訓的質量，希望工程師們能在快樂中學習、提高。