淺談中國產品出口中東地區跨文化風險規避措施
經濟研究
作者：王蓓
【摘要】目前，中東地區已成為我國第八大貿易夥伴，且兩國貿易存在較大互補性，該地區大部分國家屬於發展中國家且文化體係較為複雜，但對於中國產品而言，該地區是非常具有潛力的出口地。所以，對中東地區的跨文化風險規避研究對於中國產品開拓中東市場是具有現實意義的，與此同時也有助於這兩個具有悠久曆史的地區文化層次上的交流。
本文主要從產品營銷和商務談判兩個方麵對中東地區跨文化風險提出了具體的文化風險規避措施。
【關鍵詞】中東 文化 出口 風險
一、產品營銷與當地文化融合
產品，隻有通過有效地營銷手段才能取得成功。文化作為影響消費者行為的重要因素，對產品的成功與否也起著決定性的作用。跨文化市場營銷要求根據不同地方采取不同的營銷策略，根據傳統營銷的4P理論，跨文化營銷也分為產品，定價，分銷和促銷策略。
首先是產品本身，質量是信譽的保證，產品要想打開市場，質量是第一個要考慮的因素。其次才應該注意產品與文化相適應，在中東，最值得注意的就是產品與宗教相適應。在出口前，應該做好信息調查，收集工作，在充分了解當地相關產品的前提下，尋找當地潛在的需求，對產品進行創造性的加工改造。這種改造應從產品的個個屬性下手，例如尺寸，包裝，品牌等。針對中東人重視家庭，喜歡組織家庭聚會的特點，海爾公司推出的大型冰箱就是很好的例證。包裝要注意與當地氣候相適應，潮濕的地區就不宜使用木質或紙質包裝。包裝上的標簽也是品牌的象征，中東地區宗教氛圍濃厚，許多標記都與宗教息息相關。某公司某產品的六角星標記就在無意中冒犯了穆斯林人的宗教情感，因為在阿拉伯人看來，這種標記有著反以色列的意思。除了標記，還有在圖案，顏色上的選擇也至關重要。最後，品牌的翻譯也容易造成誤會。國際性品牌一定要進行多國語言翻譯，反複推敲。在迎合當地文化的同時也要積極推廣宣傳本國特色文化，讓產品集創新性和傳統性於一身。某日本製表公司就針對穆斯林定時朝拜的特點，製作出裝有定時提醒鬧鈴的手表，將穆斯林時間與手表結合，在中東地區大受歡迎。
文化對分銷的影響主要體現在中間商上，在中東國家，人們非常重視家庭和人際關係，裙帶關係很常見，很多大公司之間都存在親戚關係，信息的流通相當順暢。很多貿易都是通過相互介紹而成功的。所以在中東，中間的選擇很重要，利用當地的中間商，不僅在語言溝通方麵有著重要的優勢還可以利用中間商良好地商業關係為產品贏得更多的客戶。
此外，有效地促銷手段可以對產品的推廣起到推波助瀾的效果。促銷的手段多種多樣主要包括廣告，優惠券，贈送，彩票等。大部分促銷手段都是無地域性差異的，但最主要的廣告促銷是存在著較大文化差異的，因為廣告是一種傳播品牌理念的方式，不同國家的人思考方式是大不相同的，如此就容易導致看不懂國外廣告的情況出現。在中東國家，婦女是不允許出現在電視廣告當中的，他們對不同廣告媒體的青睞也是不盡相同。此外廣告應該注意與當地基本的道德觀念相適應。在中東，利用一些漂亮的女明星做廣告絕對沒有利用虔誠的穆斯林教義做廣告取得的效果顯著。
二、提高談判技能
要想提高談判技能談判者就必須對對方的談判習慣有清醒的認識。不同地區有著不同的商業文化，也就有著不同的貿易習慣和談判風格。中東地區也有自己特有的商業文化，由於中東特有的宗教文化底蘊，該地區的商業文化也較為特殊，難以捉摸。