淺談關係營銷在我國房地產市場的應用
經濟研究
作者：趙工浩
【摘要】隨著房地產業的發展，關於房地產營銷的各種觀點層出不窮，這些觀點有些滲透到了我們的生活中，有些滲透到了企業經營中，隨著這些觀點的滲透，很多房地產營銷理論也從概念認識轉到實踐應用，並在實踐中不斷深化。
【關鍵詞】關係營銷 房地產 市場應用
一、關係營銷
（一）關係營銷的含義。
關係營銷包括兩個基本點，首先，在宏觀上認識到市場對範圍很廣的一係列領域產生影響，包括顧客市場、勞動力市場、供應市場及利益相關市場；其次，在微觀上，認識到了企業與顧客相互關係的性質在不斷改變，市場營銷目標的核心從交易轉到了關係。在這些觀念的支持下，關係營銷主張把客戶關係作為企業營銷的根本。
傳統營銷思想的演進可按先後分為產品導向兩大階段。由產品導向到市場導向的轉化無疑是革命性的，但這兩者都是以企業向消費者的提供物為中心的，無論是產品還是服務，強調的始終是企業能為消費者提供什麼，關係營銷另辟蹊徑，把企業的重心轉移到建立和維護與顧客的關係上來，把包括交易在內的與顧客每一次接觸視為維係企業與顧客的關係的一個步驟。
關係營銷將企業放在社會經濟大環境中來考察其市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個消費者、競爭者、供應商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程，正確處理與這些個人和組織的關係是企業營銷的核心，是企業成敗的關鍵。關係營銷將建立與發展相關個人及組織的關係作為企業市場營銷的關鍵變量，把握住了現代市場競爭的特點，因此關係營銷也被西方輿論界視為是“對傳統營銷理論的一次革命”。
（二）關係營銷的產生和發展。
21世紀伊始，《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4Rs營銷理論。4Rs理論以關係營銷為核心，重在建立顧客忠誠，不僅僅停留在滿足市場需求和追求顧客滿意，而是以建立顧客忠誠為最高目標，對4Ps和4Cs理論進行了進一步的發展與補充，使關係營銷理論得以進一步發展。
二、我國房地產企業市場狀況
（一）缺乏明確的市場定位觀念
由於房地產的重要地位和不完全競爭性，房地產開發商在進行產品定位時常出現定位過低，定位過高，定位混亂等錯誤。導致企業失去許多潛在的顧客；使其喪失購買欲望。
（二）缺乏與客戶的溝通與交流。
有相當一部分房地產開發商隻重視吸引新客戶，而忽視保持現有客戶。比如由於開發商將管理重心置於售前和售中，忽視售後服務，使得物業管理服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，造成現有客戶大量流失。而房地產開發商為保持銷售額，又必須不斷地補充“新客戶”，如此不斷循環。爭取新客戶的成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從客戶盈利性的角度考慮是非常不經濟的。
三、關係營銷在房地產市場的實施策略
（一）全麵實施市場定位策略。
從關係營銷角度看，產品的市場定位實際上是房地產開發商與特定顧客群體的關係定位，即確定與誰打交道。這種關係定位，不僅僅指房地產開發商與其產品消費者即客戶的關係定位，也包括與存在於房地產特定市場環境中其他關係主體的關係定位。