電信運營商信息經營類產品策略研究
理論研究
作者：柳慧傑
【摘要】在市場經濟高速發展的社會大環境下，我國電信運營商順應時代的潮流進入了社會經濟的循環圈。隨著人們生活節湊的加快，因信息不對稱而產生了許多新的商業模式，電信運營商向社會開展多種形式的信息有償服務，實現信息經營企業化已成為電信運營商的經營策略。隨著移動互聯網時代的到來，信息經營活動的全麵展開，需要有與之相適應的運營模式和經營理論做指導。因此，本文將以現時手機常接到的推銷電話為背景，析現時國內電話推銷的缺陷，並根據這些問題提出行之有效的應對方法。
【關鍵詞】電信運營商 社會經濟 循環圈
一、營銷原理分析現時國內電話推銷的缺陷
（一）電話市場競爭激烈，營銷手段雷同。
隨之我國的社會經濟的迅速發展，電話營銷行業也隨之不斷的發展，更有利於很多沒有經營許可的企業業務的拓展，這是一個很有效的方法。目前國內的固網運營商正在以不同方式紛紛進入IP電話的市場，但是為了利益很多人或企業通常利用TCP/IP網絡的便捷渠道進行非法國際電器做出違法、違規經營電器業務的行為，在IP電話、網絡電話市場的競爭激烈，類似格力公司的電話營銷方式也越來越多，手段雷同並且一些公司強行電話推銷，也給這個市場帶來負麵影響。
（二）係統性風險大，可靠性差。
中國的經濟起步比較晚，電話的普及比國外的電話普及就晚了很多年，所以電器營銷隻能說是剛起步，很少有實力的電器公司可以采用電話營銷的銷售方式，大多數企業由於很多方麵的條件沒有配合好，使得電器電話營銷沒有成功運營。如沒有完善穩定的電器電話營銷係統、沒有強硬的技術係統支持、沒有完整準確的客戶數據等工作進行。電話營銷員每天的工作就是打電話並且記錄每通電話結果，作為往後各項管理數據的分析依據，所以係統的穩定性及能夠支持的功能強度是非常重要的。
（三）監管製度+完善。
隨著我國的社會經濟的迅速發展，電話營銷是市場營銷不可缺少的一個重要的模式。現在的營銷的新模式都有身的優勢，成本低，效率較高，覆蓋麵廣等特性。但是，這些電話銷售需要國內製定有關電話銷售的規定，保證相關部門對電話賣電器有效監管，著是因為在國內過渡的隻是借鑒國外的電話營銷的做法，或是企業自己出台一些沒有法律效應的規定。這些都充分說明，關於這方麵的製度還存在M題和不足，不夠完善。如：“隔山買牛”的做法，營銷員用語含糊，偷換概念等等這些誤導使不少客戶對電話營銷產生抵觸。讓消費者難以接受的是，通過電話就完成保單簽訂、保費馬上劃賬。還有些電話營銷員會在客戶隻是口頭初步同意後，就直接從信用卡裏扣除保費，這常使客戶覺得自己權益受損。
二、國內外電話營銷的成功案例
案例1：一次失敗的電話銷售數月以前，一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。“先生，您好，這裏是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”我說：“你講。”銷售員：“您經常使用電腦嗎？”我說：“是的，工作無法離開電腦。”銷售員：“您用的是台式機還是筆記本電腦。”我說：“在辦公室，用是台式機，在家就用筆記本電腦。”銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣？”我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？”銷售員：“其實，也是，但是……”我說：“你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。”銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”我問：”。類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶。